人生在世，總有數(shù)不清的事情要做，辦事就不可避免地要請人幫忙。求人辦事是門學(xué)問，臉皮薄了不行，放不下架子也不行。俗話說得好：出門看天色，進(jìn)門看臉色。求人辦事、送人面子，不僅要有耐心，有過硬的心理素質(zhì)，還要有無人能敵的厚臉皮。當(dāng)然，最好事先察言觀色一番，摸清對方的心思后再付諸行動(dòng)，這樣就能做到得心應(yīng)手、萬無一失。
出門觀天色，進(jìn)門看臉色
三國時(shí)期的曹操挾天子移都許昌后，對于前來投靠的劉備不是很了解，特別讓曹操不解的是：劉備憑什么把非等閑之輩的關(guān)、張聚在自己門下。為了了解劉備，曹操來了一招“煮酒論英雄”，借與劉備談?wù)撚嘘P(guān)英雄的問題，看劉備是否真有才華，是否具有野心。
像曹操這樣成功的人知道，為人處世最重要的本領(lǐng)就是要懂得察言觀色，如果不懂得對方在想什么，就不能把話說到別人心里去，也無法把事情做到讓人滿意的地步，甚至可能招致他人的反感。
一個(gè)舉人通過了科舉考試，得了一個(gè)山東某縣縣令的職位。第一次去拜見上司，不知道應(yīng)該說些什么，沉默了一會(huì)，忽然問道：“大人尊姓？”這位上司很吃驚，勉強(qiáng)說了姓什么?？h令低頭想了很久，說：“大人的姓，百家姓中沒有。”上司更加驚異，說：“我是旗人？你不知道嗎？”
縣令又站起來，說：“大人在哪一旗？”上司說：“正紅旗?！笨h令說：“正黃旗最好，大人怎么不在正黃旗呢？”上司勃然大怒，問：“你是哪一省的人？”縣令說：“廣西。”上司說：“廣東最好，你為什么不在廣東？”縣令吃了一驚，這才發(fā)現(xiàn)上司滿臉怒氣，趕快走了出去。第二天，上司令他回去，任學(xué)校教職，導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的主要原因就是這位縣令不會(huì)察言觀色。
俗話說：出門看天色，進(jìn)門看臉色。無論做什么事，對什么人，只有先察言觀色一番，摸清對方的心思后，再付諸行動(dòng)，才能做到得心應(yīng)手，萬無一失。一個(gè)人的面部表情、臉色的好壞往往會(huì)表現(xiàn)出其情緒和心境。
不懂得察言觀色的人總是不顧一切貿(mào)然行事，不但達(dá)不到辦事的目的，反而會(huì)使自己處于非常尷尬的境地。而那些會(huì)辦事的人，往往可以從對方的一句話、一個(gè)眼神中讀懂其心意，從而隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事，辦事情自然也就游刃有余、舉重若輕了。紅樓夢里的王熙鳳就是一個(gè)非常善于察言觀色的人，經(jīng)常是對方還沒有說出口時(shí)，她便已經(jīng)猜到了，等到對方一說，她則已經(jīng)辦好了。
在林黛玉剛進(jìn)賈府時(shí)，王夫人問：“是不是拿料子給黛玉做衣裳呀？”鳳姐答：“我早都預(yù)備好了?！币苍S，她根本沒有預(yù)備什么衣料，但是王夫人就點(diǎn)頭相信了。這還是比較平常的察言觀色，就是對同一件事，她也能一下子來個(gè)一百八十度大轉(zhuǎn)彎，卻說得入情入理，讓人聽了歡喜。
邢夫人要討老太太身邊的鴛鴦，便先來找鳳姐商量，說老爺想討鴛鴦做妾，鳳姐一聽，脫口說：“別去碰這個(gè)釘子。老太太離了鴛鴦，飯也吃不成了，何況說老爺放著身子不保養(yǎng)，官兒也不好生做?！狈炊鴦窀嫘戏蛉?，“明放著不中用，反招出沒意思來，太太別惱，我是不敢去的?！?/p>
鳳姐先是如此說，覺得這件事根本就行不通，但是邢夫人卻聽不進(jìn)去，非常不高興，冷笑道：“大家子三房四妾都使得，這么個(gè)花白胡子的……”意思說要個(gè)妾有什么不可以，老太太也未必好駁回，你倒說起不是來了。
鳳姐見邢夫人心性大發(fā)，知道都是剛才那番話惹的，于是立即改口，賠笑道：“太太這話說得極是，我才活了多大，知道什么輕重，想來父母跟前，別說一個(gè)丫頭，就是那么大的活寶貝，不給老爺給誰。”
這些話說的都是同一件事，但是鳳姐一正一反的說辭，讓人覺得通情達(dá)理，十分入耳，所以邢夫人聽了高興極了。不得不說，鳳姐這種機(jī)變之速真是讓人嘆為觀止。
一個(gè)善于察言觀色的人，一定善解人意，機(jī)靈乖巧。他們總是能夠猜到別人的想法，知道對方需要什么，似乎什么事情都逃不過他們的眼睛。這是一種天賦，有些人天生就比較敏感，能很輕易地看出別人的情緒反應(yīng)。擁有這種知己知彼的能力，做起事情來就容易百戰(zhàn)百勝。
人常說：不打勤的不打懶的，專打不長眼的。這話說得實(shí)在有道理。人與人之間的相處本來就有很多需要避諱的地方，如果在無意之中觸犯了別人的忌諱，就會(huì)在無形之中得罪對方。所以說，無論是說話還是辦事，一定要眼觀六路，耳聽八方，一定不能說讓別人難堪的話。
人際交往中，對他人的言語、表情、手勢、動(dòng)作以及看似不經(jīng)意的行為有較為敏銳細(xì)致的觀察，是掌握對方意圖的先決條件。察言觀色是一切人情往來中操縱自如的基本技術(shù)，不會(huì)察言觀色，等于不知風(fēng)向便去掌舵，弄不好就有可能在小風(fēng)小浪里翻了船。
送頂高帽給人戴
俗話說，嘴甜能吃香東西。意思是說在與人相處時(shí)，嘴巴甜點(diǎn)，多說人家的好話，就能得到實(shí)惠。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也不難看出，那些嘴巴甜、見人就先送上幾句贊美話的人，無不是左右逢源，如魚得水。由此可見，送人“高帽”是人際交往中不可不學(xué)的攻心術(shù)。
有一則流傳極廣的叫作百頂高帽的笑話：一個(gè)京官要去外地任職，老師告誡他說：“外地的官不好當(dāng)，你得小心謹(jǐn)慎才是。”京官說：“老師放心，我準(zhǔn)備了一百頂高帽子，逢人便送他一頂，這官就好當(dāng)了?！?/p>
老師聽了很生氣，訓(xùn)斥他說：“吾輩為官清正，不能搞拍馬屁戴高帽那一套?！本┕僬f：“可如今，像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾人呢！”老師轉(zhuǎn)怒為喜，說：“這話倒是不假！”京官心里說：“我這下只剩九十九頂高帽子了！”
可見，高帽人人愛戴，縱然是對溜須拍馬保持著警惕的人，也會(huì)不知不覺上套。雖然只是一個(gè)笑話，但如果這種“戴高帽”藝術(shù)能運(yùn)用到生活中來，在社交中必是人見人愛，辦起事來自然也是水到渠成。
一天，曾國藩與幾位幕僚閑談，評論當(dāng)今英雄。他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，只是生平不好諛耳?！币粋€(gè)幕僚說：“各有所長，彭公威猛，人不敢欺；李公精明，人不能欺?！痹鴩獑枺骸澳銈円詾槲以趺礃?？”
眾人低首沉思，忽然走出一個(gè)管抄寫的后生，插話道：“曾帥是仁德，人不忍欺。”眾人聽了，一齊拍手。曾國藩得意地說：“不敢當(dāng)，不敢當(dāng)。”后生告退，曾氏問：“此是何人？”幕僚告訴他：“此人是揚(yáng)州人，入過學(xué)（秀才），家貧，辦事還謹(jǐn)慎?！痹鴩f：“此人有大才，不可埋沒?！辈痪茫鴩蝺山偠胶?，便派這位后生去揚(yáng)州任鹽運(yùn)使。
美國心理學(xué)家威廉·詹姆斯有句名言：“人性最深刻的原則就是希望別人對自己加以賞識(shí)?！泵總€(gè)人都希望得到他人的贊美，即使對方明知你說的是奉承話，心中也會(huì)沾沾自喜，這是人性的弱點(diǎn)，是永遠(yuǎn)也改變不了的弱點(diǎn)。獲得別人的肯定和贊美是人們共同的心理需要，一旦得到滿足，便會(huì)成為其積極向上的原動(dòng)力。
卡耐基小時(shí)候是一個(gè)公認(rèn)的壞男孩。在他９歲的時(shí)候，父親把繼母娶進(jìn)家門，當(dāng)時(shí)他們家里的經(jīng)濟(jì)條件并不好，而繼母卻是來自富有的家庭。父親向繼母介紹卡耐基說：“親愛的，你一定要小心這個(gè)調(diào)皮搗蛋的壞男孩，我已經(jīng)拿他沒有辦法了。說不定明天早晨以前，他就會(huì)拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事?！?/p>
卡耐基以為繼母會(huì)贊同父親的意見，卻見繼母微笑著走到他面前，托起他的頭認(rèn)真地看著他，然后對他的父親說：“你錯(cuò)了，我覺得他并不是調(diào)皮的壞男孩，他是我們這兒最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。只不過，他還沒有找到發(fā)泄熱情的地方?！?/p>
她的話讓卡耐基小小的心靈充滿了感動(dòng)，眼淚幾乎滾落下來。就是因?yàn)檫@一句話，卡耐基和繼母的關(guān)系一下親密了起來。也就是這一句話，成為了激勵(lì)他一生的動(dòng)力，使他日后創(chuàng)造了成功的２８項(xiàng)黃金法則，幫助千千萬萬的普通人走上成功和致富的道路。
在繼母到來之前，沒有一個(gè)人稱贊過他聰明，他的父親和鄰居認(rèn)定：他就是壞男孩。但是，繼母只說了一句話，便改變了他一生的命運(yùn)。在他１４歲那一年，繼母給他買了一部二手打字機(jī)，并且對他說，相信你會(huì)成為一名作家?？突邮芰死^母的禮物和期望，并開始向當(dāng)?shù)氐囊患覉?bào)紙投稿。他了解和欣賞繼母的熱忱，他親眼看到她用自己的熱忱改變了他們的家庭。所以，他不愿意辜負(fù)她。
繼母給了卡耐基一股強(qiáng)大的動(dòng)力，這種力量激發(fā)出了他無限的想象力，也激勵(lì)了他的創(chuàng)造力和無窮的智慧，使他成為美國的富豪和著名作家，成為２０世紀(jì)最有影響力的人物之一。
記得卡耐基書中曾有這樣一句話：“掌聲可以使一只腳的鴨子變成兩只腳?！苯o他人戴高帽，其實(shí)是一種發(fā)自內(nèi)心的鼓勵(lì)，暗示他們有某種能力，然后，他們便會(huì)按著這種能力要求自己，最終他們的行為會(huì)達(dá)到人們期望的目標(biāo)。
每個(gè)人都希望得到他人的贊美，哪怕你說的不切實(shí)際，對方也會(huì)暗自高興，洋洋自得。如果想要得到更多人的喜愛，或者想要快速辦成某件事，達(dá)到某個(gè)目的，不妨好好研究一下“戴高帽”的學(xué)問，相信一定獲益匪淺。
會(huì)說場面話，就會(huì)控制場面
卡耐基說過：“一個(gè)人的成功，約有１５％取決于技術(shù)知識(shí)，８０％取決于人類工程——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！笨诓诺闹匾圆谎远鳌５窃诂F(xiàn)實(shí)生活中，很多人都缺乏語言上的天賦，即使后天勤加鍛煉也難免有所不足，而在社交中最能讓人左右逢源的技巧就是要會(huì)說場面話。
可能很多人會(huì)認(rèn)為場面話就是打官腔、假話、空話、廢話。實(shí)際上這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)，場面話不是虛偽的敷衍，而是多年來由很多人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的放之四海而皆準(zhǔn)的金玉良言。生活中，免不了要與陌生人打交道，那么，怎么才能讓人一下子接受你呢？
這時(shí)，你就需要場面話。在試圖說服別人，使人接受意見或者改變觀點(diǎn)時(shí)，你必須懂得運(yùn)用場面話。這些時(shí)候，并不是高談闊論或者舌燦蓮花就能為自己的社交帶來好的開端，反而通俗合適的場面話，更能有效地拉近你和他人的距離。
漢高祖劉邦滅楚、平定天下之后，開始對他的臣子論功行賞，這時(shí)就出現(xiàn)了彼此爭功的現(xiàn)象。
劉邦認(rèn)為，論功勞蕭何最大，封他為侯最合適不過，給他大量的土地也實(shí)屬應(yīng)該?？墒瞧渌藚s不服，私下里議論紛紛，大家都說：“平陽侯曹參身受１２次傷，而且攻城略地最多，論功勞他應(yīng)該最大，應(yīng)當(dāng)排第一，要封地他也應(yīng)該最多。”
劉邦心里知道，因?yàn)榉赓p問題，委屈了一些功臣，對蕭何是偏愛了一點(diǎn)，可是，在他心目中，蕭何確實(shí)應(yīng)該排在首位，可身為皇帝的他又無法對這一想法明言。
正當(dāng)為難之際，關(guān)內(nèi)侯鄂君似乎揣摩出了劉邦的心思，因此不顧眾大臣的反對，上前說了一些言不由衷的場面話：“群臣的意見都不正確，曹參雖功勞很大，攻城略地很多，但那只不過是一時(shí)的功勞。皇上與楚霸王對抗五年，丟掉部隊(duì)、四處逃避的事情時(shí)有發(fā)生，是蕭何常常從關(guān)中調(diào)派兵員及時(shí)填補(bǔ)戰(zhàn)線上的漏洞，才保漢王不受太大的損失。
“現(xiàn)如今，漢王即使少一百個(gè)曹參，對大漢王朝又有什么影響呢？難道我們漢朝會(huì)因此而滅亡嗎？為什么你們認(rèn)為一時(shí)之功高，高過萬世之功呢？所以，我主張蕭何排在第一位，而曹參其次。”
劉邦聽了關(guān)內(nèi)侯鄂君的話，自然是非常高興，因?yàn)殛P(guān)內(nèi)侯鄂君的場面話說到了他心坎里去了。于是，劉邦連忙說：“好，好，就這么定了。”
鄂君因揣摩出劉邦一直想封蕭何為侯的心思，然后順?biāo)浦邸⑼镀渌?，挑劉邦愛聽的話說，劉邦自然非常高興。劉邦的心愿落實(shí)了，鄂君也因此被封為“安平侯”，封地超出原來的一倍。
不管是在職場上、政壇上，還是生意場上，都離不開場面話。場面話能有效地協(xié)調(diào)各方面的人際關(guān)系。比如存在競爭關(guān)系的同事互相指責(zé)對方的缺點(diǎn)，買東西的時(shí)候直接砍價(jià)，甚至與他人之間的直接攻擊。
這時(shí)，如果沒有場面話，那么雙方就很難有回旋的余地，也很難營造和諧的氛圍。場面話是待人處世中經(jīng)常見的現(xiàn)象之一，而會(huì)說場面話更是為人處世中不可缺少的智慧。場面話說得好，人際關(guān)系就能處理得得心應(yīng)手。因此要成為人際交往的高手，就要了解常用的場面話，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用上一些。
第一，職場上的場面話。
職場中人都知道，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)對員工說“有什么問題盡管來找我”、“我一定會(huì)竭盡全力幫助你”、“我來幫你搞定吧”，這些話就是職場中常用的場面話。雖然領(lǐng)導(dǎo)并不一定都會(huì)按這些話去做，當(dāng)下屬有事找他時(shí)他也不一定會(huì)盡全力幫忙，但是這些話卻能讓下屬感到心里舒坦。
第二，酒桌上的場面話。
在酒桌上，有一些酒桌場面話。比如“感情深，一口悶”，“酒是糧食精，千萬要小心”，“酒比糧食貴，千萬別浪費(fèi)”。如果不會(huì)這些場面話，那么你很可能只是悶著頭喝酒，很快就“倒也，倒也”。如果你會(huì)了這些場面話，那么就可以“兵來將擋，水來土掩”，而且還可以活躍酒桌氣氛。
在人際交往過程中，我們一定要學(xué)會(huì)說場面話，同時(shí)也要會(huì)聽場面話。既不因?yàn)榫芙^場面話而讓自己棱角分明，失去圓潤，又不因?yàn)橄嘈艌雒嬖挘鴮λ思挠柽^高的期望。掌握了場面話的藝術(shù)，就能夠在交際場合中左右逢源，進(jìn)而建立更好的人脈。
給人打圓場也是一種本領(lǐng)
一名中年男子到面館要了一份愛吃的面，他想先嘗一口湯?？墒牵瑴奈兜来碳ち怂暮粑?，隨著一聲“阿嚏”，面湯倒在了對面顧客的身上和面碗里。這可惹火了這位顧客，他“呼”的一下站了起來吼道：“你怎么亂打噴嚏！”
中年男子趕緊賠禮，然后對著老板喊道：“我告訴你不要放辣椒的，你干嗎在里邊放辣椒？你賠我的面錢，我要賠人家的面錢！”老板馬上問伙計(jì)，伙計(jì)也很委屈，他明明就沒有放辣椒。老板感到這不是個(gè)事，就趕緊打圓場，對著廚房大手一揮：“算啦！再下兩碗面，面錢都免啦。只要大家和氣，才能生財(cái)嘛！”兩位顧客這才平靜下來，表示接受。此后，他們還和老板成了朋友。
生活中，我們永遠(yuǎn)不能預(yù)料下一秒會(huì)發(fā)生什么事情?？赡茉谂c人交談的時(shí)候，不小心用錯(cuò)了詞，或者是請客吃飯時(shí)幫人點(diǎn)好了川菜，卻發(fā)現(xiàn)對方喜歡的是粵菜等，這些情況都是讓人十分尷尬的。在這樣的情況下，如果能有人出來打圓場，不讓你在大庭廣眾之下丟面子，你一定會(huì)感激不盡。
加洛剛剛從理發(fā)小工升為初級(jí)理發(fā)師。第一天正式上崗，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)留得太長了?！奔勇宀徽Z。店長聽了，在一旁笑著解釋：“頭發(fā)長使您顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份?！鳖櫩吐犃T，高興而去。
加洛給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短了。”加洛一驚。店長馬上解圍，笑著說道：“頭發(fā)短使您顯得精神、樸實(shí)、厚道，讓人感到親切?！鳖櫩吐犃?，欣喜而去。
加洛給第三位顧客理完發(fā)，顧客邊交錢邊嘟囔：“剪個(gè)頭花這么長的時(shí)間?！奔勇鍩o語。店長馬上笑著解釋：“為‘首腦’多花點(diǎn)時(shí)間很有必要，您沒聽說：進(jìn)門蒼頭秀士，出門白面書生！”顧客聽罷，大笑而去。
加洛給第四位顧客理完發(fā)，顧客邊付款邊埋怨：“用的時(shí)間太短了，２０分鐘就完事了。”加洛心中慌張，不知所措。店長馬上笑著搶答：“如今，時(shí)間就是金錢，‘頂上功夫’速戰(zhàn)速?zèng)Q，為您贏得了時(shí)間，何樂而不為？”顧客聽了，歡笑告辭。
上面這位店長，真是能說會(huì)道。他機(jī)智靈活，巧妙地“打圓場”，每次得體的解說，都使加洛擺脫了尷尬，讓顧客轉(zhuǎn)怨為喜，高興而去。幫別人打圓場，無疑是為自己網(wǎng)羅人緣的好方法，但必須時(shí)刻記得，“打圓場”不是不著邊際的奉承，也不是油腔滑調(diào)的詭辯，要注意方式方法，只有適時(shí)適度地幫別人打圓場，才能收到最理想的效果。那么究竟怎樣做才能不失時(shí)機(jī)地打好圓場呢？
第一，轉(zhuǎn)移話題，制造輕松氣氛。
當(dāng)尷尬或僵局出現(xiàn)時(shí)，有些人由于情緒上的沖動(dòng)，往往會(huì)在一些問題上互不相讓。在打圓場時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，用一些輕松愉快的話題來活躍氣氛，轉(zhuǎn)移雙方的注意力或者通過幽默的話語將嚴(yán)肅的話題淡化，使原來僵持的場面重新活躍起來，從而緩和尷尬的局面。
第二，審時(shí)度勢，讓各方都滿意。
在某種場合，當(dāng)兩個(gè)人因不同意對方的看法引發(fā)爭吵的時(shí)候，很難說誰對誰錯(cuò)。作為調(diào)解者應(yīng)該理解爭執(zhí)雙方此時(shí)的心理和情緒，不要厚此薄彼，要不然對方就會(huì)看出你待人的差別。應(yīng)該對雙方的優(yōu)勢和價(jià)值都予以肯定，在一定程度上來滿足他們的自我實(shí)現(xiàn)心理，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再拿出雙方都能接受的建設(shè)性意見，這樣就容易為雙方所接受。
第三，聯(lián)絡(luò)感情。
假如你的朋友突然遇到過去關(guān)系很壞的人而你又在場，假如你想讓兩個(gè)過去抱有成見的人消除前嫌，作為第三者，應(yīng)首先聯(lián)絡(luò)雙方的感情，努力尋找雙方心理上的共同點(diǎn)或共同感興趣的話題。一段音樂、一本書、一部電影、一個(gè)故事、一則小幽默、一段相同或相似的經(jīng)歷，乃至一支煙、一杯酒都可能成為雙方感興趣的話題，成為融洽氣氛，打破僵局的契機(jī)。
第四，及時(shí)平息爭端。
有的爭論，發(fā)展下去就成了爭吵，甚至大動(dòng)干戈，如果雙方火氣正旺，大有劍拔弩張、一觸即發(fā)之勢，第三者可當(dāng)機(jī)立斷，借口有什么急事，把其中一人支開，讓他們暫時(shí)脫離接觸，等他們消了火氣，雙方冷靜下來了，爭端也就趨于平靜了。
打圓場如果運(yùn)用得好，可以融洽氣氛、消除誤會(huì)、平息爭端、緩和矛盾、聯(lián)絡(luò)感情，還有利于打破僵局，解決問題。如果能夠?qū)W會(huì)打圓場的本領(lǐng)，那么在社交活動(dòng)中一定會(huì)無往不利。
主動(dòng)出擊摸清喜好，方能和對方“投緣”
每個(gè)人都喜歡聽到別人的贊美，雖然也明白有些好聽的話只是別人在奉承你，但是在聽到別人贊美的時(shí)候還是會(huì)喜笑顏開，對別人好感也不知不覺地多了許多。
莎士比亞也曾經(jīng)說過：“夸獎(jiǎng)他事實(shí)上并不擁有的美德。”這句話也表明，在人際關(guān)系中，話語要因人而異、對癥下藥，而且我們要熟悉對方的喜好，從對方偏愛的地方下手，然后投其所好，多說一些對方愛聽的話，對他多加贊美，這樣才會(huì)更容易贏得別人的好感，為進(jìn)一步的溝通打下好的基礎(chǔ)。
多說一些別人喜歡的話，做一些別人喜歡的事情，不要主觀認(rèn)為這些言行是虛情假意，它們不是曲意迎合，更不是虛偽的奉承，而是一種為人處世的技巧。沒準(zhǔn)你就會(huì)因?yàn)檫@些“小聰明”而受益，辦事的效率就會(huì)大大提高。
有一對夫妻結(jié)婚十年，感情一直很好，但是非常遺憾的是一直沒能生育孩子。無奈之余，妻子便養(yǎng)了幾只狗，把感情寄托在這幾只小寵物身上，對它們寵愛有加。
一天，丈夫下班剛回到家，妻子就向丈夫發(fā)牢騷：今天下午來了一個(gè)推銷員，他十分賣力地推銷自己的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)，小狗們在他的腳底下歡快地跑來跑去，但是他卻視而不見，甚至還一個(gè)勁地躲開它們，表現(xiàn)出厭惡的表情。他的行為讓她很生氣，因此她沒有買那個(gè)推銷員的產(chǎn)品，連他的話也沒聽進(jìn)去，就趕緊把他應(yīng)付走了。
過了幾天，又來了一位汽車推銷員，由于上次對那個(gè)推銷員的印象不好，這位妻子對這位汽車推銷員非常冷淡。但是，這位汽車推銷員仿佛很了解這位妻子似的，一進(jìn)來沒有說過多關(guān)于推銷汽車的事情，而是率先對這位女士養(yǎng)的幾只狗逐一進(jìn)行了贊美。說這幾只狗都各有特點(diǎn)，有的很可愛，有的很英俊，有的一看就非常聰明，還說女主人對小狗照顧得非常周到，小狗個(gè)個(gè)都神采奕奕，接著又談?wù)撔」返钠贩N……
聽完他的話之后，女士心情非常好，就像遇到了知己一般，立刻對這位推銷員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的好感。跟女主人討論完小狗之后，這位汽車推銷員才開始講汽車的事情，還時(shí)不時(shí)逗一逗小狗，表現(xiàn)出對小狗的喜愛，最后當(dāng)推銷員表明自己的來意時(shí)，她非常高興允諾推銷員周日和她的丈夫面談。
星期天很快就來了，推銷員如約而至，他非常懂得揣摩人的心理，不一會(huì)兒就說服了這位先生，使先生當(dāng)機(jī)立斷，買了他的汽車。
由此可見，投其所好是多么重要！故事中的第一個(gè)推銷員就不懂得贊美他人，不懂得投其所好，無法贏得對方的信任和好感，最終失去成交的機(jī)會(huì)。而另外一位推銷員，卻不是這樣。他一進(jìn)來就觀察到這位女主人家養(yǎng)了好幾只小狗，就猜出女主人特別喜歡寵物，便暫時(shí)避開自己要推銷的產(chǎn)品，主動(dòng)出擊，從寵物身上著手，投顧客所好，獲得好感之后，再介紹自己的產(chǎn)品，最終獲得成交的機(jī)會(huì)。
的確，你和他人談?wù)撍矚g的事物的時(shí)候，也是他人對你產(chǎn)生信賴的時(shí)機(jī)，人與人之間的信賴建立之后，工作就會(huì)異常順利，達(dá)到事半功倍的效果。也不要認(rèn)為，投其所好是虛情假意的表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)馁澝?，是人與人之間進(jìn)行交際不可多得的良策。
其實(shí)，不僅在銷售時(shí)投其所好非常重要，在平常的應(yīng)酬當(dāng)中，摸清對方喜好，挑別人喜歡的話題，也是謀事的關(guān)鍵的一步。人們對于贊美的需要，是與生俱來的，所以，在你需要說服別人的時(shí)候，直接表達(dá)又難以達(dá)到目的時(shí)，可以先觀察其喜好，然后贊美他，進(jìn)而打動(dòng)他，如此往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。
當(dāng)然，要想做到投其所好，有兩點(diǎn)非常重要：一是要懂得察言觀色，二是贊美要得體。
察言觀色是人際交往的前提。應(yīng)酬是一個(gè)互動(dòng)的過程，在應(yīng)酬當(dāng)中，沒有人會(huì)喜歡一個(gè)談話只以自己為中心，而不重視他人的人。人們都喜歡和那些與自己有共同話題、共同愛好，能夠和自己產(chǎn)生共鳴的人交往。
做到這一點(diǎn)，就要有一雙敏銳的眼睛，要善于觀察，發(fā)現(xiàn)他人在細(xì)微之處傳達(dá)的有用信息，并適當(dāng)?shù)丶右岳煤唾澝?。?dāng)別人了解到你關(guān)注的地方正好也是他所喜歡的，你就會(huì)贏得對方的好感，進(jìn)而增加彼此之間的信任，建立起良好的關(guān)系，這樣就為進(jìn)一步的交流打下了良好的基礎(chǔ)。
只懂得觀察是不夠的，贊美的話還要得體。雖然贊美的話人人都喜歡聽，但是贊美的語言也不是隨便夸獎(jiǎng)幾句就可以收到預(yù)期效果的。當(dāng)看到一個(gè)用拐杖走路的老人，你夸獎(jiǎng)他：這位老先生，您腿腳真利索。也許你的本意是覺得老人借助拐杖可以走得這么順利，是非常不易的。但是在老人聽來，這句話更像是在諷刺他，老人肯定不愿意跟你談話。
這時(shí)候你應(yīng)該避開老人的腿腳，而說，這位老先生，您看起來真年輕，哪像這么大年紀(jì)的老人！或者說老先生您精神狀態(tài)真不錯(cuò)！老人聽到這幾句話，就算不是真的如你所贊美的那樣，但是至少他不會(huì)排斥你，甚至?xí)X得你這個(gè)人懂事，會(huì)說話。接下來的溝通會(huì)就“如履平地”。
此外，贊美的話還要注意分寸。比如，你見到一個(gè)小孩，當(dāng)著母親的面贊美孩子是投其所好的一個(gè)重要的方法。如果小孩看起來呆呆的，但你卻對這個(gè)母親說，他看起來非常聰明伶俐，活潑可愛。這樣的語言在這里就非常不合適。雖然每位母親的關(guān)注點(diǎn)都放在孩子身上，熱切希望聽到別人對自己孩子的贊美，但是你這樣過分地夸獎(jiǎng)讓這位母親聽起來卻虛情假意，因?yàn)檫@位母親非常清楚自己孩子的表現(xiàn)。你可以換一個(gè)角度來說，你孩子皮膚真白，或者身體真健壯等。這樣，既體現(xiàn)了你觀察細(xì)致，也會(huì)給他人留下好感。
總而言之，在應(yīng)酬當(dāng)中，要想做一個(gè)讓別人喜歡的、有魅力的人，那就記住，多談?wù)搫e人感興趣的話題，主動(dòng)出擊，投其所好，找出對方的興趣所在，取得他人對你的贊同和認(rèn)可，這是制勝的法寶。
不怕冷遇，熱臉要貼冷屁股
人生在世，總有數(shù)不清的事情要做，辦事就不可避免地要請人幫忙。但求人辦事是門學(xué)問，臉皮薄了不行，放不下架子也不行。求人辦事，不僅要有耐心，有過硬的心理素質(zhì)，還要有無人能敵的厚臉皮。求人辦事，最重要的就是調(diào)整好心態(tài)，不怕冷遇、熱臉去貼冷屁股。
從心態(tài)來說，求人辦事要調(diào)整心態(tài)，首先要放下架子?！叭嗽诎芟拢坏貌坏皖^”，這句話有其客觀合理性。初涉社會(huì)的年輕人，往往“臉皮薄”，放不下“清高”的架子，不能與環(huán)境相適應(yīng)，也就難以真正邁出走向社會(huì)的第一步。當(dāng)然，我們說臉皮薄了不行，絕不是要大家放棄原則和人格尊嚴(yán)，而是洗掉身上的迂腐與矜持，才能以柔克剛，取得成功。
從戰(zhàn)術(shù)來說，在求人辦事時(shí)，“軟磨硬泡”是最有效的戰(zhàn)術(shù)之一。以磨對拖，以軟對硬，增加了照面的機(jī)會(huì)，給對方施加了壓力，表明了自己的決心。長久的耐心是軟磨硬泡的心理基礎(chǔ)。耐心會(huì)轉(zhuǎn)化為一種無形的力量，達(dá)到以柔克剛的效果。忍耐不是消極地等待，而是一種催促。它表現(xiàn)的形式是對對方的理解和對轉(zhuǎn)機(jī)的期盼，更有求人者的自信和執(zhí)著。只有忍耐，才能在心理上守住自己的防線，從而調(diào)動(dòng)自己的全部思維，千方百計(jì)地打破僵局。忍耐的關(guān)鍵要沉住氣，才能達(dá)到自己的目的。
此外，求人辦事還要注意不過分要面子。自尊心過強(qiáng)，是求人的先天性不足，往往經(jīng)不起人家的冷眼和拒絕，事一不順心，就免不了臉紅氣短，拂袖走人，無功而返。這實(shí)際上是一種脆弱和不成熟。所以，我們在求人做事的時(shí)候，要在保有自尊的基礎(chǔ)上不過分地要面子，即使碰上幾個(gè)釘子，只要把事情辦成了，就是最大的面子。
小陳是一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，畢業(yè)后海投簡歷，面試一個(gè)接一個(gè)，但是真正要錄用他的公司卻一個(gè)都沒有，小陳的父母托關(guān)系讓小陳進(jìn)了一家外貿(mào)公司，做業(yè)務(wù)員，小陳心高氣傲，十分不愿意跟客戶打交道，他覺得這些客戶都太庸俗，跟他這個(gè)受過高等教育的沒法比，讓他對他們笑臉相迎，阿諛奉承，他的“清高”不允許。
結(jié)果當(dāng)然可想而知，半年下來，小陳接到的單子屈指可數(shù)，還被同事孤立。小陳心情更加低落了，百思不得其解，有同事提醒他與客戶搞好關(guān)系，滿足市場的需求。有同事無奈支招讓他去找主管試試，可他到辦公室卻撲了個(gè)空，追到家也沒人，還被勢利的保姆“損”了幾句。他頓時(shí)火起，卻又“好男不跟女斗”，只得滿腹懊惱地回到家，發(fā)誓再也不去找主管，并且要提出辭職。同事知曉后大驚：“你就為了你那點(diǎn)兒面子丟掉這樣一份別人擠破頭都找不到的工作嗎？”小陳苦笑：“我要是有你一半兒的能力也不至于是這樣的，看來我并不適合做這一行?！?/p>
同事微微一笑：“這你可就說錯(cuò)了，誰剛?cè)胄械臅r(shí)候不是菜鳥？你得有厚臉皮，有媳婦熬成婆的精神，你別看我這幾年業(yè)績不錯(cuò)，那也是辛苦得來的，咱們這行死要面子就沒有票子?！毙￡惪迒手槪骸拔液螄L不知道這份工作不錯(cuò)，可是你說的不要臉面，那熱臉貼人家的冷屁股，我不會(huì)呀！”同事一樂說：“在外邊辦事情哪有這么容易的！我找人辦事兒是一求、二求、三求，不行再四求、五求、六求。事實(shí)不可謂不詳盡，道理不可謂不充分?，F(xiàn)在，我不但臉皮厚了，連頭皮都變硬了！”
這一番話深深地觸動(dòng)了小陳。小陳整個(gè)人積極了起來，每天準(zhǔn)點(diǎn)出現(xiàn)在主管的辦公室前，周末就準(zhǔn)時(shí)在門口等著，每當(dāng)主管一開門，一定是小陳堆滿笑的臉。終于有一天主管將小陳叫到了辦公室，二話不說直接將公司幾位重要客戶的資料交給小陳，并讓他去跟這幾個(gè)客戶的續(xù)約合同。小陳喜不自勝，追問主管原因，主管只說：“只要你能拿出對我一半的耐心，你一定會(huì)成功的。”
小陳照主管的方法，收起了自己不屑一顧的“清高”，一連簽了幾個(gè)大單，跟公司客戶的關(guān)系也非常好，新進(jìn)的同事問其秘訣，小陳只說：“不要守著面子，不要面子才有票子?！?/p>
小陳說的不要面子，其實(shí)就是臉皮要厚，在遭到冷遇的時(shí)候，不要灰心，“好事多磨”，事實(shí)上，好多事就是“磨”出來的。刀不磨不亮，人不磨難成事。當(dāng)然，在磨的過程中，一定要有禮貌，既通情達(dá)理，還要能忍辱負(fù)重，從而激發(fā)對方的同情心和相助心。
同樣的意思，你反復(fù)說明，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對手再頑固，也會(huì)投降的。有些被求的人，就是愛端個(gè)架子，不愿輕而易舉地點(diǎn)頭。你往他那兒跑，找他磨他，對他是一種榮耀。不要怕麻煩，怕傷自尊心，更不能半途而廢，多磨一次就離成功更進(jìn)一步。
不要害怕失敗，小陳就是害怕失敗才什么都不敢嘗試，辦事之前總是會(huì)想：“如果我失敗了怎么辦？”對于懷著百折不撓的意志的人，沒有所謂失?。粚τ趧e人放棄，他卻堅(jiān)持，別人后退，他卻前進(jìn)的人，沒有所謂失??；對于每次跌倒卻立刻站起來，每次墜地反而像皮球那樣跳得更高的人，沒有所謂失敗。
對待挫折的不同態(tài)度，會(huì)帶來不同的結(jié)果：當(dāng)你遭人拒絕時(shí)就放棄努力，你得到的只能是失??；繼續(xù)嘗試，下定決心去獲得成功，則是避免失敗的最好辦法。
有“禮”走遍天下，沒“禮”寸步難行
論語曰：不學(xué)禮，無以立。這里的“禮”指的是待人之禮，為人處世之禮，是一個(gè)人做人行事的根本。
尊重他人是一種高尚的美德，是個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)的外在表現(xiàn)，人的潛意識(shí)里都渴求別人的尊重和贊賞，但只有尊重他人才能贏得他人的尊重。這就好比照鏡子一樣，你的表情和態(tài)度可以從他人流露出的表情和態(tài)度中一覽無遺。你若以誠待人，別人也會(huì)以誠待你。你若敵視別人，別人也會(huì)敵視你。最真摯的友情和最難解的仇恨都是由這種“反射”原理逐步形成的。
在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，“有禮走遍天下，無禮寸步難行”已經(jīng)成為一種習(xí)慣?！皝矶煌嵌Y也”，人們都講禮尚往來，這是人之常情，在求人辦事時(shí)也同樣如此。有“禮”好辦事，這是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象。其實(shí)很多時(shí)候，對方在乎的并不是送去的財(cái)物，而是一種得到尊重和重視的感覺。
當(dāng)然，送禮絕不是胡送、亂送，可以說，“送禮”是一門藝術(shù)。送給誰、送什么、怎么送，都是非常重要的，絕不能瞎送。送禮太輕，沒有意義，會(huì)使別人誤解你看不起人，達(dá)不到你的目的還會(huì)給人留下壞印象；禮物太貴重，又會(huì)使別人覺得你心懷不軌，特別是對上級(jí)、同事更應(yīng)注意送禮要有一個(gè)尺度。選擇適當(dāng)?shù)亩Y物，可使對方更容易接受，更容易達(dá)到求人辦事的目的。因此說，“禮”不在多，關(guān)鍵要能夠抓住對方的心。
早年楊震在擔(dān)任荊州刺史時(shí)，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜袀€(gè)名叫王密的秀才很有才華，便舉薦他做了官。王密深感楊震的知遇之恩，徹夜臨摹了楊震的一幅字送給了楊震，楊震收下字之后鼓勵(lì)他，繼續(xù)努力，并說以他的才華，他日必成大器。
果然，不出三年，王密就擔(dān)任了昌邑縣的縣令。這時(shí)，楊震剛好改任東萊太守，當(dāng)他路過昌邑縣時(shí)，王密十分熱情，不但親自赴郊外迎接這位老恩師，還精心地為楊震安排食宿，并到他下榻的驛館去請安、敘舊。一天深夜，王密又來到楊震的驛館，他見四下無人，便拿出了十斤黃金，畢恭畢敬地說：“恩師難得光臨，特備小禮相贈(zèng)，以報(bào)恩師知遇之恩?！?/p>
楊震見狀，連連擺手拒絕，并嚴(yán)肅表示：“以前是因?yàn)槲伊私饽愕牟鸥刹磐婆e你擔(dān)當(dāng)重任的，而你現(xiàn)在這番作為，倒是不了解我了?！蓖趺苓€是小聲說：“反正是黑天，又無外人知道?！睏钫鹇犃T，大怒：“你送金子給我，外人怎能不知？即使外人不知，也是我知，你知，何謂不知？”王密只好灰頭土臉地回府了。
回府后，王密招來府中的秀才問道：“古人說衣人之衣者，懷人之憂。但是為何恩師拒絕了我？”秀才回道：“道不同，路亦應(yīng)不同?！蓖趺艿囊馑际?，穿了別人的衣服，懷里就會(huì)裝著別人的心事或隱憂。而秀才說的卻是要知道王密和楊震的性格不同，送禮的方式也該不同。
王密在楊震最初舉薦他為官時(shí)也送禮了，為何第一次楊震接受了，第二次卻拒絕了呢？答案是王密沒有掌握送禮的技巧，第一次送禮是王密只是個(gè)秀才，沒錢，只好臨摹字畫給楊震，卻正對了楊震的喜好，楊震是文官，自然是對字畫感興趣，而這幅字畫又是弟子臨摹自己的筆跡，滿足了楊震的清高之心，所以欣然接受了；而第二次，王密送禮卻犯了楊震的大忌，楊震是出名的清官，對于這種私相授受是深惡痛絕的，而王密在這時(shí)卻是有錢有地位了，混跡官場多年自然是知道點(diǎn)送禮的門道，但是在楊震這里碰了壁。
求人送禮要掌握好度，不可莽撞，否則事情就要敗在“送錯(cuò)禮”上，到時(shí)有苦說不出。因此求人辦事，送禮要萬分注意。首先，求人送禮一定不能斤斤計(jì)較，“舍不得孩子套不著狼”，送禮就要舍得花錢，如果太過計(jì)較，就達(dá)不到自己的目的，有時(shí)可能會(huì)壞了大事。求人送禮也不能突然而至，最好是逢年過節(jié)，或在對方過生日時(shí)，這樣送去禮物，就名正言順，讓對方無法拒絕，自己的目的也更容易達(dá)到了。
送禮還要掌握時(shí)機(jī)，在中國傳統(tǒng)里，許多人都認(rèn)為送禮應(yīng)該當(dāng)場、當(dāng)面贈(zèng)送。通常情況下，如果當(dāng)眾只給一群人中的某一個(gè)人贈(zèng)禮，這會(huì)使受禮人有受賄與受愚弄之感，而且會(huì)使沒有受禮的人有受冷落和受輕視之感。所以，送禮千萬要看時(shí)機(jī)與場合。只有禮輕情義重的特殊禮品，才適宜在大庭廣眾面前贈(zèng)送，如一份特別的紀(jì)念品等。
求人送禮，不能盲目魯莽，一定要了解對方的興趣，有的放矢，巧妙安排，對方易于接受禮物，辦事也就十拿九穩(wěn)了。一般來說，以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮人既不顯得突兀虛套，受禮人也收得心安理得。將“禮”送到位了，才能獲得對方的青睞，給自己的夢想多一份保障。
