第一，交通便利，居民集中，物產(chǎn)豐富。這三點(diǎn)匯集，正是天生的商業(yè)中心。如此一來，此地既有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，又有供不應(yīng)求的物產(chǎn)，還可以方便地運(yùn)輸出去。

第二，特殊的地理位置，陶邑的東北是商業(yè)發(fā)達(dá)的衛(wèi)國，正東是齊國和魯國，西邊是魏國和韓國，各國人員之間來來往往，都從這里過。所以商品的交易十分頻繁，信息也非常靈通，這就使貨物轉(zhuǎn)運(yùn)買賣的時機(jī)利于掌控。所謂“耳聽八方，眼觀四路”，居于正中就很容易做到。

第三，周邊地區(qū)的相對優(yōu)勢：齊國多產(chǎn)布帛和魚鹽；趙國的鹽、魚、粟和棗的產(chǎn)量都很大；南邊的鄒國和東南的魯國，則是桑麻產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。陶邑的周邊地區(qū)出產(chǎn)豐富多樣的商品，加上這里四通八達(dá)的交通，使得商品可以快速地買入和賣出，不會貽誤時機(jī)。

簡單來說就是——

天時：氣候好，利于作物豐收，適宜居住。

地利：位置佳，交通要道。

人和：人們喜好從事商業(yè)活動。

范蠡把這樣一個好地方作為大本營，就能夠充分地利用東西南北各地的時節(jié)、氣候、民情和風(fēng)俗差異，待時而動。他可以把南方商品轉(zhuǎn)運(yùn)到北方，還能把北方產(chǎn)品賣到南方，從中漁利，單是一個倒手買賣，就可成為大富翁。何況陶邑本身氣候適宜，土地肥沃，有豐富的物產(chǎn)，環(huán)境也不錯，還可以搞多種經(jīng)營，做長期的價值投資。

既適合賤買貴賣的投機(jī)，又適合落地生根的投資，你說這個地方好不好？

經(jīng)過這么一番觀察，范蠡就在陶邑定居了。他先做風(fēng)險較低的置田和畜牧，打下一個牢固的基礎(chǔ)，有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。然后，積聚貨物，買賣商品，從交易差價中獲取利潤。短短幾年，他就成了萬貫富商。

江蘇揚(yáng)州有一個稱號，叫做“淮左名都，竹西佳處”，它處在南北的交通要沖，水利發(fā)達(dá)，貨物往來頻繁，是又一個絕佳的商品轉(zhuǎn)運(yùn)地。而且，這里盛產(chǎn)茶、鹽、絲、帛等物。所以，從古至今，大量的商人都跑到揚(yáng)州，從事商貿(mào)。像秦商、晉商，很多人都在這里定居。聞名全國的徽商也是從揚(yáng)州起步，叱咤商場。

一個地區(qū)，或利旅游，或利漁產(chǎn)，或利集散轉(zhuǎn)運(yùn)，總有自己的一個特點(diǎn)。聰明的商人就能發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特的商機(jī)，把自身智慧和外界優(yōu)勢充分地結(jié)合，從而占據(jù)商戰(zhàn)的制高點(diǎn)。

所以說，地理和氣候條件的不同，甚至是文化和風(fēng)俗特色的異同，對于經(jīng)營的成敗都有著至關(guān)重要的影響。無論投資建廠，還是開辦商店，抑或從事其它生意，都必須首先考察地利，為自己找到一個理想的位置。

常人道：“捧著金碗討飯，住著寶地喊窮”，這就是看不到地利優(yōu)勢的表現(xiàn)。而“靠山吃山，靠水吃水”則是一句以地利發(fā)達(dá)的經(jīng)典總結(jié)。

陶邑當(dāng)?shù)赜幸粋€鹽商叫猗頓，因?yàn)檫B日大雨毀壞了他的鹽池，生意遇到了極大的困難，經(jīng)營不下去了。他很想發(fā)展新的產(chǎn)業(yè)，于是就去請教范蠡。范蠡發(fā)現(xiàn)涑水河邊有一大片的草原，長得十分旺盛，就勸他轉(zhuǎn)到畜牧業(yè)發(fā)展，同時不要丟掉鹽業(yè)，搞多種經(jīng)營。猗頓接受這個提議，后來也成了當(dāng)?shù)氐木薷弧?/p>

如果地利條件改變了，作為投資者來說，要么挖掘其它的優(yōu)勢，要么就得搬遷。

當(dāng)然，一個大的企業(yè)，不能輕易搬遷到地利更好的地區(qū)去，否則會造成大的動蕩，損失很多客戶，失去一些優(yōu)秀的人才。但是卻可以充分挖掘當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，把新的地理優(yōu)勢融合進(jìn)來，將潛力發(fā)揮到極致。而小的公司、店鋪，卻可以靈活地根據(jù)地理?xiàng)l件的變化，進(jìn)行應(yīng)變和搬遷。

比如你本來在一條國道附近開了一家菜館，來往車輛多，人流大，生意紅火。但是突然有一天，政府做交通規(guī)劃，國道改向，車流量陡然減少，你的客源失去了一大半。這時，你就要考慮給菜館換個地方，否則肯定影響生意。

所以，你首先要“知地”，對各個地區(qū)地理環(huán)境和特點(diǎn)的不同做好深入詳細(xì)的了解。然后是正確的“擇地”，選擇最合適的地方來發(fā)展自己的事業(yè)。

這告訴我們，經(jīng)商理財不是紙上談兵，總要找個地方安營扎寨，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)。所以地利是第一重要的條件。無論是店鋪的位置，還是公司的選址，都要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析。

第２條兵法——時賤而買，時貴而賣

范蠡的老師計然說：“旱買船，澇買車?！贝蠛禃r，船的價格降得很低，低于它應(yīng)有的價格，此時買進(jìn)正是時候。發(fā)生洪災(zāi)，道路泥濘，車子又變得不值錢了，作為商人來說，正好囤貨，以待雨水過去，人們需要時漲價出售。物以稀而貴，人們急需某樣?xùn)|西時，它的價格必然上漲。

“貴上極則反賤，賤下極則反貴。”價格漲到高點(diǎn)，就會下跌；價格跌到低點(diǎn)，也會開始上漲。一個出色的商人，就是利用這個不變的市場規(guī)律，抓住買入和賣出的時機(jī)進(jìn)行盈利。

低價買而高價賣，這是最基本的獲利原則，所有的盈利都是因此而來。只要有市場，價格就會波動，商人就是從價格的波動中盈利。如何利用價格的這個波動？“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴?！本褪钦f，在一個東西減價的時候買它，就算當(dāng)時的單價還是較貴，但是這個東西的價格已經(jīng)低于它的內(nèi)在價值；在一個東西漲價的時候賣他，就算還是較為便宜，卻已經(jīng)高于它的內(nèi)在價值。

被稱為商祖的白圭和范蠡一樣，也非常重視這個買入和賣出的時機(jī)。他們認(rèn)為，商人要不失時機(jī)地買進(jìn)賣出，捕捉商機(jī)，利用商機(jī)，而這個關(guān)鍵就是價格。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī)已到，就要立即出手，絕不猶豫。

低價買入，高價賣出，這是商業(yè)利潤的源泉。古人也不例外，而且對此得心應(yīng)手。白圭很擅長觀察各種產(chǎn)品價格的變化，糧食豐收時，價格下落，他大量買進(jìn)谷物，囤積起來，同時賣出人們需要的絲漆。當(dāng)蠶絲上市時，他又大量地進(jìn)行收購，賣出糧食。

這讓我們想起了美國的股市奇才彼得·林奇，低價購入股票，高價賣出。而且不停地吃入，又不停地甩出，從股票差價中獲利。這一招，早在兩千多年前，我們的祖先就已經(jīng)在用了。

白圭說：“我做買賣，就像姜太公和伊尹那樣有計謀，孫臏和吳起那樣擅長判斷，商鞅執(zhí)法那樣說到做到。如果一個人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變，勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷，仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩?，倔?qiáng)的性格不能堅(jiān)持原則，那么他即便要跟我學(xué)習(xí)經(jīng)營之道，我也是不會教他的?！?/p>

這段話，充分展現(xiàn)了掌握賤買貴賣時機(jī)的兩個基本原則：時斷和智斷。低價時吃進(jìn)，高價時賣出，此為“時斷”。判斷商品的價格何時低于內(nèi)在價值，何時高于內(nèi)在價值，卻是“智斷”。

夷堅(jiān)志記載，宋朝年間有一次臨安城失火了，一個裴姓商人的店鋪也著了起來，鄰居都替他著急，他卻一點(diǎn)不慌，而是帶上銀兩，找了一幫人跑出城去。干嘛去了？采購竹木磚瓦等建筑材料。這場大火燒了很多房子，火災(zāi)過后，市場上的建房用料一時熱銷，價格猛漲。裴姓商人趁機(jī)大發(fā)其財，賺的錢是他那間店鋪的十倍還多，同時還滿足了市場的需要。

這不僅是“時斷”，而且是“智斷”。他在第一時間想到了火災(zāi)過后的重建問題，馬上意識到會需要大量的建筑材料，而且價格肯定上漲。敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力，讓他從這次意外的災(zāi)難中大撈了一筆。

選擇一個商品，就好比投資一只股票。價低補(bǔ)倉買進(jìn)，多多益善，而當(dāng)它漲了上去，在一個合適的時機(jī)就可以賣出，從中賺取差價。不過，選擇一個好的商品，抓住一個好的時機(jī)，也像股票一樣，需要分析它內(nèi)在的真實(shí)價值。而且要判斷它什么時候漲，什么時候跌，摸清其中的規(guī)律，然后才能從容采取行動。

世界名言博引辭典有這樣一段對話：

“你是誰？”

“我是征服一切的機(jī)遇。”

“你為什么踮著腳？”

“我時刻在奔跑?！?/p>

“你腳下好像長著雙翼？”

“我在乘風(fēng)而行?！?/p>

“你的前額為什么長著頭發(fā)？”

“好讓幸運(yùn)者把我抓牢。”

“你的后腦勺為什么光禿禿的？”

“為了不讓坐失良機(jī)者從背后把我抓住?！?/p>

當(dāng)時機(jī)出現(xiàn)時，“機(jī)不可失，失不再來?！币皶r抓住，立即決斷。機(jī)遇的特性是稍縱即逝，商品的價格有時也這樣?！皶r賤而買，時貴而賣?！边@句古訓(xùn)對股民或者收藏者來說尤其重要，不管是短線投機(jī)，還是長期持有，價格的差價都是利潤的最重要來源。

第３條兵法——見端知末，預(yù)測生財

越王勾踐長期被吳王所辱，為報亡國之恥，他忍辱負(fù)重，臥薪嘗膽，時刻準(zhǔn)備報仇雪恨。有一天，他得到吳國大旱，雨水奇缺，全國農(nóng)田的地皮都裂開了縫的消息。勾踐大喜，急忙找了一幫商人，攜重金去大量收購吳國的糧食。因?yàn)閮r格高，吳人貪一時之利，紛紛出售，很多人把家里的存糧都賣掉了。

到了第二年，大旱帶來的后果顯露出來，欠收的吳國糧食奇缺，民不聊生，頓時陷入一片混亂之中。饑民食不裹腹，怨聲載道，吳王束手無策。此時，越國趁機(jī)起兵滅了吳國，達(dá)到了自己的政治和軍事目的。勾踐成就了霸業(yè)，躋身于“春秋五霸”之列。

這是“見端知末”的商賈之道在政治上運(yùn)用成功的典型案例：勾踐看到吳國大旱，馬上想到的是第二年糧食產(chǎn)量必然直線下降，此時若收購吳糧，抬高價格，到時肯定會讓吳國民心大亂。

只要有市場，就會存在一個市場變化的規(guī)律。一個眼光敏銳的人，能夠根據(jù)市場變化的趨勢，預(yù)測它未來的走向，從而抓住商機(jī)，為己所用。這就叫“見端知末，預(yù)測生財。”

對生意人來說，價格有“時”的因素，也有“勢”的因素。一件商品，今天的價格低，不代表明天還是不值錢。只要學(xué)會預(yù)測市場的走向，就能看到它在未來某一段時期內(nèi)的價格走勢。

“因勢而謀，順勢而為”，從而就勢取利，根據(jù)這種走向制定自己的發(fā)展計劃，決定下一步的行動。

明朝絲綢商人劉全寶，起初只是個落第秀才，為謀出路，去驛站茶館當(dāng)了名伙計，每天伺候南來北往的客人。別的伙計倒完茶水，擦完桌子，就跑一邊走神去了。但是劉全寶卻悄悄地站在離客人不遠(yuǎn)的地方，聽他們講那些發(fā)生在五湖四海的趣事，感覺對自己有用的，就默默記下來。

后來，他自己創(chuàng)業(yè)，用了十幾年的時間，在蘇杭地區(qū)開了很多綢緞莊，又從事出口貿(mào)易，賺得了上百萬兩銀子，成為南方一富。

有一次舊友來訪，問他：“想當(dāng)初你我同是落魄之人，短短十年，你從商作賈，而我依然窮書生一個，為何？”

劉全寶笑道：“我喜聞天下事，而兄多怨書本，奈何？”

這句話的意思就是：我對天下發(fā)生的任何事情都很感興趣，從中獲得了有用的信息，終于派上了用場，而兄長卻仍然沉浸在落榜的打擊中，自怨自艾，那你又能怎么辦呢？

喜聞天下事的劉全寶，從這些豐富的信息中找到了源源不斷的商機(jī)。他把絲綢和瓷器賣往海外，就特別需要大船這種運(yùn)輸工具。有一次，他坐在家中的臥榻上打盹，一名伙計急急忙忙地沖進(jìn)來，說他剛聽到一個消息，海上起了巨浪，很多商人的貨船都沉到了海底。劉全寶頓時大驚失色，一下就跳了起來。

不過，他吃驚的不是聽到了海難這件事，而是由此想到：遠(yuǎn)洋海船的運(yùn)費(fèi)立馬就會上漲。

劉全寶有了這個念頭，第一時間找到了負(fù)責(zé)為他運(yùn)送貨物的船隊(duì)的掌柜，主動提出漲些運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過一番商談，約定運(yùn)費(fèi)只上漲百分之五，從而避免了在第二天被動接受成倍上漲的要求。

準(zhǔn)確的判斷，果敢的行動，幫助他擺脫了一場成本危機(jī)。這樣的商人，怎能不成功呢？

拿破侖說：“世上沒有廢物，只是放錯了地方?！彼谋疽馐钦f，世間沒有不可要的東西，一件很普通的事物也能為你帶來巨大的財富，關(guān)鍵看你能否給予它適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬⒆屗l(fā)揮自己的功用。

想做到這一點(diǎn)，需要你能夠“見端知末”，別人不注意的小現(xiàn)象，而你卻可以“預(yù)測生財”，從中發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)遇。

“有心遍地財”，商機(jī)就像大海里的魚，稍縱即逝，不會主動跳出來跑到你懷里。商機(jī)不是等來的，而是捉來的。就像曾在茶館當(dāng)伙計的劉全寶，如果他和其他伙計一樣，對茶客們聊的天南地北的話題熟視無睹，他也不會增長見識，從里面找到做生意發(fā)財?shù)臋C(jī)會。

第４條兵法——薄利多銷，無敢居貴

在中國古代，薄利多銷的概念，一個普通的市井小販都知道，并且一直傳承到了今天。薄利，不是價格絕對便宜，而是一個相對便宜的概念：在消費(fèi)者能夠接受的范圍內(nèi)，稍微再低一些。不賺巨利，只盈微利。因多銷而致富，因薄利而厚德。

范蠡在經(jīng)營中非常強(qiáng)調(diào)“無敢居貴”、“僅逐什一之利”（十分之一的利潤）。白圭也說：“欲長錢，取下谷。”都是主張薄利多銷的經(jīng)營理念。

薄利多銷，打造良好的商業(yè)信譽(yù)，從而獲得長銷的效果。

賤買貴賣，固然可獲取利潤，也是商人的基本目標(biāo)和經(jīng)營手法，但如果唯利是圖，把價格提得很高，雖然消費(fèi)者能承受，但也被視為奸商，深受人們的厭惡，也被儒家倫理所不容。所以，儒商以做“廉賈”為理想，用較低的價格來換取更多的顧客，以“誠信為本”樹立良好的經(jīng)營信譽(yù)，以“薄利多銷”來增加利潤。

這讓我們想起先秦大商理論家計然的那句話：“貴上極則反賤，賤下極則反貴?！笔裁词亲詈玫慕?jīng)營方式呢？他說：“貴出如糞土，賤取如珠玉?！蹦阗u的價格高到了極點(diǎn)，它和一堆糞土沒什么區(qū)別，因?yàn)闆]人買，一個合理的價格才能讓你賺取利潤。

司馬遷說：“貪買三元，廉買五元?！币粋€唯利是圖的商人，長期下來，他的獲利不會超過３０％，而薄利多銷的商人，卻可以得過５０％的獲利。

郁離子記載一個代表性的故事：一個市場，有三個商人在這里經(jīng)營同一種商品，其中有一個人決定降低價格銷售，于是顧客都跑到了他這里，不到一年的時間，他就發(fā)了大財。另外兩個人死要面子不肯降價，結(jié)果慢慢地?zé)o人光顧，獲利無不及前者。

薄利多銷，適當(dāng)降低價格，以換取更多的消費(fèi)者，和更長期的市場，達(dá)到盈利和占領(lǐng)市場的雙重目的。

壓低價格，并非讓你做賠本生意，重點(diǎn)在“薄利”二字?？鄢杀?，要有微利。像那些賠本賺吆喝的惡劣的市場競爭，為了打倒競爭對手，不惜倒貼錢，為了一個面子賠上老底，這種行為是極不明智的，也是古人不鼓勵的。

劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時，是個窮光蛋。他白天賣剪刀，晚上回來讀書，日子十分清苦。后來他覺得讀書時間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等。上等的價格不變，中等的在原價基礎(chǔ)上少一文錢，下等的少兩文錢。

結(jié)果，只用了半天時間，賣出的剪刀數(shù)量就平日多了兩倍，賺的錢也多了一倍。而他也有了更多的讀書時間。

對于這個典故，民間還有了一句諺語：張良賣剪刀，貴賤一樣貨。

單件商品，你賺得少沒關(guān)系，只要賣得多，整體的贏利仍然是增加的。正大集團(tuán)的謝國民就深信此理：“本多利多利不多，本少利少利不少?！敝灰殉杀窘迪聛?，價格低一些沒關(guān)系，利潤照樣不會減少。所以，謝國民認(rèn)為控制成本比提高價格重要。

國美電器也是個典型的現(xiàn)代例子，黃光裕就采取了“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”這么一個經(jīng)營理念，以市場上最低的價格將商品賣給消費(fèi)者，堅(jiān)持零售薄利多銷，并把這一策略作為國美的立業(yè)之本，在中國大獲成功。

他還分析了中國的零售模式與國外的不同：在中國，人們要求你的產(chǎn)品數(shù)量要豐富、質(zhì)量要好、價錢要低，而在國外，零售商之間能夠重疊的產(chǎn)品不到１／３，別人有的他不會賣，所以毛利率高，價格也很昂貴。

這種國內(nèi)外市場的根本性不同，讓國美決定采取了“薄利多銷”的模式，正好符合了中國人幾千年來的消費(fèi)心理，也和白圭、范蠡等商圣提倡的商道相符，把每一個可能的消費(fèi)者都吸引過來，毫無疑問地成為了中國電器零售行業(yè)的巨頭。

這就使得國外的沃爾瑪、家樂福等知名企業(yè)進(jìn)入中國后，也都根據(jù)這一條成功經(jīng)驗(yàn)，沿用了中國古代“薄利多銷，無敢居貴”的商業(yè)智慧。

第５條兵法——雕紅刻翠，留連顧客

“雕紅刻翠，留連顧客?！本褪窍氡M一切辦法，創(chuàng)造一個完美的消費(fèi)環(huán)境，讓顧客成為回頭客。

燕京雜記中記載道：“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶?！本褪钦f京城的店面很講究布局和場面，裝修得極有情調(diào)，吸引顧客的光臨。除了惹眼的招牌外，還會在入夜之后，點(diǎn)起五光十色的燈籠，把夜街照得像白晝一樣。

古代中國是個琴棋書畫流行的社會，這也影響了生意人。許多商人會在店鋪內(nèi)掛上名人書畫，以附庸風(fēng)雅，提高自己店鋪的品位，增加顧客的回頭率。

我們常在古裝劇中看到茶館、酒樓里面有樂器演奏、戲曲和評書的節(jié)目，為客人助興，還順便帶動了其它行業(yè)。在古代，這都是真實(shí)的，其興旺發(fā)達(dá)，以至于成為了一種十分普及的消費(fèi)文化。

漢唐時，酒肆多以歌舞助興，吸引有錢人前來定點(diǎn)消費(fèi)。到了宋代，評書興起，讓這種促銷藝術(shù)更加發(fā)達(dá)。當(dāng)然，店面的裝修是必不可少的，古色古香，金碧輝煌，極盡鋪陳之能事，以迎合達(dá)官貴人、貴婦名媛追求高雅的消費(fèi)心理。

即使一個小小的面食店，進(jìn)去喝碗面，也可能會享受一場精彩的評書演義。

具體說來，就是敬客如神，客至如歸，使客人來此消費(fèi)，就像到了自己的家一樣。讓顧客產(chǎn)生“如沐春風(fēng)”之感，乃至留連忘返，百顧不厭。

現(xiàn)代酒店在大廳門口安排幾名氣質(zhì)不凡的迎賓小姐，每有客人進(jìn)門，就微笑示意，點(diǎn)頭問候，這種方式早在宋代就已風(fēng)行。

到了明代，為了最大限度地爭取顧客，還產(chǎn)生了一個特殊的職業(yè)：問計。就是專門為商人量身打造促銷策略的人，他們見多識廣，學(xué)識淵博，尤其了解不同地區(qū)的地域文化，對老百姓的風(fēng)俗習(xí)慣心知肚明。商家就會花錢把他們請過來，向他們?nèi)〗?jīng)，比如：我在此地新開一家店鋪，該如何裝修；當(dāng)?shù)赜惺裁疵?，哪些富戶，他們都喜歡到什么樣的環(huán)境消費(fèi)。

這種問計還會細(xì)到價格的制定，也就是說要考慮到當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)水平，把消費(fèi)者劃分不同的等級，像平民應(yīng)該收多少錢，知識分子該收多少錢，有錢人家該定什么價位。

至清代，由于南方經(jīng)歷了殘酷的戰(zhàn)爭打擊，商業(yè)氛圍被摧殘，問計這個專門對顧客需求為商家進(jìn)行量身打造的行當(dāng)就此衰落了。但是隨著中國進(jìn)入改革開放，市場經(jīng)濟(jì)大潮興起，策劃又重新成為了極其重要的一個行業(yè)。還有很多專業(yè)的點(diǎn)子公司，為不同行業(yè)的企業(yè)出謀劃策，終極目的都是向消費(fèi)者推廣品牌，營銷產(chǎn)品，在激烈的競爭中脫穎而出。

盡管和古代“問計”的名稱不同，但本質(zhì)都是一樣的，都是盡可能地幫助商家滿足消費(fèi)者的口味，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加利潤。

生財?shù)母臼亲岊櫩吞湾X，可是顧客有很多可以選擇的商家。商家在互相競爭，需要使用各種手段吸引消費(fèi)者的注意。如何將自己打造得更獨(dú)特，更有吸引力，就成了一門學(xué)問。我們的古人很重視這一點(diǎn)，不要以為古代商人做生意就只會擺弄地攤，販賣貨物。事實(shí)上，他們是深詣“顧客至上”理論的高手，非常明白為消費(fèi)者營造一個舒適的消費(fèi)心理的重要性。

就“雅”這一個字的鋪陳而言，我們當(dāng)代商人，及不上古人的十分之一。

第６條兵法——以義為利，趨義避財

義，既是道義，又是仁義，是指人要合法并且合乎情理的獲取財富。

儒家極講仁義，孔子就認(rèn)為“不仁不義”的人連條狗都不如。在儒家看來，人之所以為人，而不是動物，就是因?yàn)槿擞兄绺叩牡赖伦非蟆?/p>

“仁義”是這個道德范疇中非常重要的一部分，這對商人的影響是不可估量的。

如果賺來的是不義之財，那么寧可不賺。這并非是讓人視金錢如禍水，而是說，要使利潤的獲得有一個合理的渠道，符合天下大義，不能損害他人。

漢代有一個豪俠名叫陳耿，嫉惡如仇，但生活貧困。有一個人來找他，給他五百金，請他去殺一個縣守，說那縣守為害鄉(xiāng)里，欺壓百姓，多次鬧出人命，官府卻不聞不問。這人說：“眾多鄉(xiāng)親前來求我，請我主持公道，我實(shí)在看不下去，便請俠士出山，為民除害?！?/p>

他悄悄去此地打探，果然，很多人都說縣守是個貪財枉法之徒，而且朝中有高官袒護(hù)，百姓敢怒不敢言。陳耿就趁夜闖進(jìn)縣守家里，把他給殺了。但是過了不久，真相大白，陳耿發(fā)現(xiàn)縣守是被冤枉的，很多惡事都是他手下的衙吏打著他的旗號所為。雖然縣守也不是什么好人，但還不至于該死。

陳耿愧疚不已，就拿了那五百金，跪在縣守的墳前自殺謝罪。

這個故事充分說明了“財”與“義”之間的關(guān)系，孰輕孰重，一目了然?？鬃诱f：“君子愛財，取之有道?！庇械乐?，人人可得；不義之財，縱使擺到面前，也不要拿。

清朝的商人舒遵剛，是個精于算計和權(quán)衡的人，做生意的謀略很多，生財有方，但他卻說：“錢，泉也，如流泉然?！卞X就像泉水，失去可以復(fù)得，但是“義”不同，是最寶貴的東西。這是他讀了四書和五經(jīng)后的體會，將“義”的道理運(yùn)用到了經(jīng)商之中。

他說：“對人言，生財有大道，以義為利，不以利為利，國且如此，況身家乎?！?/p>

我們都知道，從古至今，徽商就很出名，出過很多古今名商?；罩萆倘死畲箴┚透嬲]他的繼承者：“財自道生，利緣義齲。”讓后人嚴(yán)于律己，“視不義富貴若浮云。”“積善之家，必有余慶，積不善之家，義有余殃。”這是嚴(yán)厲的警告，又是深刻的教誨，是一筆寶貴的精神財富，保證了中國商人至高無上的道德標(biāo)準(zhǔn)，維持了社會的穩(wěn)定。

自古以來，中國商人就具有優(yōu)良的職業(yè)道德，奉行“貨真價實(shí)，熱誠守信”的為商之德，這是“義”的具體體現(xiàn)，比如“戒欺”、“真不二價”、“少時不欺客，暢時不抬價”等警句，貫穿中國商人的經(jīng)營全過程。

以義取利，德興財昌；舍義取利，義失利喪。如果我們對財富取之有道，既能賺錢興家，也能利國利民。但是丟棄道義，只去追逐利益，那么不僅會喪失道德，變成唯利是圖的小人，最終也會失去到手的財富。

因?yàn)槟悴涣x，別人就會不仁，早晚會用同樣的手段把你打趴下。一個經(jīng)營者，如果他有長期的理性和智慧，就絕不會用惡劣卑鄙的手段獲取利潤。

清代著名書法家鄭板橋，為洪江商人鄭煊題寫了一句名言：“吃虧是福?！逼湔鎸?shí)的解釋就是，為了道義，吃虧其實(shí)也是一種收獲，會埋下回報的種子。

“滿者損之機(jī)，虧者盈之漸。損于己則利于彼，外得人情之平，內(nèi)得我心之安，繼平且安，福即在是矣?！彼哉f，有時候，吃虧是福。比如作為一名商人，多做扶貧恤孤、濟(jì)民水火之舉，雖是吃了錢財?shù)奶?，卻得到了道義的福，趨義避財，留下了好名聲，宣傳了品牌和信譽(yù)。

第７條兵法——長袖善舞，多錢善賈

袖子長了，跳起舞來才好看；資本雄厚，做起生意才順手。

這里突出的其實(shí)是一個“善”字，以及“善”的基礎(chǔ)：善舞，善賈。善，就是擅長。一個人很有智慧，這很不錯，但要善于使用，才會帶來實(shí)際的回報。他的錢也很充足，也要善于運(yùn)用，才能使錢獲得增值。

成功需要什么？第一，是要有基本的條件；第二，對于擁有的條件，要善于利用。

同理，即使一個人的資金并不充足，但只要善用，也會積少成多，掙到大錢。白手起家，也能掙得千萬家財。

韓非子·五蠹中說：“鄙諺曰：‘長袖善舞，多錢善賈’，此言多資之易為工也?！睆?qiáng)調(diào)了“善用資金”的重要性。

我們使用資金的目的是為了獲利，辦法就是讓錢和貨物都流通起來，流通得越快，利潤就越多。所以古人強(qiáng)調(diào)：商品要“務(wù)完物”，質(zhì)量好，貯藏得完好；“腐敗而食之貨勿留”，不好的商品是得不到利潤的；處理資金時，要做到“無息幣”，不能有滯壓的貨幣，必須流通起來，“貨幣欲其行如流水，”如此一來，買賣才能興旺。

宋代的沈括說，十萬元資金倘不周轉(zhuǎn)，“雖百歲故十萬也”，即使過一百年也還是十萬。如果讓它流通起來，加快周轉(zhuǎn)，“則利百萬矣”，就能變成一百萬。

做到這些，就必須懂得利用頭腦中的智慧和手中的資金。

古時有個富家子弟，特別愛吃餃子，每天都愛吃，但他又特別挑食，只吃餡，兩頭的皮就讓仆人處理掉，毫不珍惜。

好日子并沒有過多久，十六歲那年，家里不幸失了火，父母受不了打擊，相繼病逝了。于是，家道中落，他身無分文，又沒有力氣，還不好意思要飯吃。幸虧一位鄰居是個善良的人，對他非常好，每天都給他做一碗面糊糊，供養(yǎng)他發(fā)奮讀書。

三年后，他中了功名榜，成了大官，榮歸故里，要感謝那位鄰居。

鄰居說：“你不用謝我，我沒有給你什么，那都是我收集的當(dāng)年你丟棄的餃子皮，我看著可惜，就請求你的仆人送給了我。我把它們曬干后，裝了好幾麻袋，以備不時之需，正好你有需要，就又還給你了?！?/p>

這人聽后，羞愧之余，陷入沉思。

有一個三八理論是說，每個人都是八小時睡覺，八小時工作，這個大家都一樣。人與人最大的不同是業(yè)余的八小時怎么度過，這會決定你的成就有多大。擅用這八個小時的人，人生的高度就會更高。

所以，這則故事就告訴我們，擁有資源的人不一定會成功，善用資源的人才會成功。古人的商經(jīng)亦是說明了此理，有錢的人很多，想做生意的人更是比比皆是，但成功者又有幾個呢？原因在此，善于利用手中資源的人，實(shí)在太少。

“善用”有多層的含義：在管理上，要善用人；在財務(wù)上，要善用錢；在發(fā)展上，要善用智慧；在做決定上，要善用信息。等等，它體現(xiàn)在經(jīng)商理財?shù)拿恳粋€方面。

如此說來，這個格言還可以倒過來：善舞者多長袖，善賈者多富足！

第８條兵法——奇計勝兵，奇謀生財

中國兵法很重視“出奇制勝”，兵家常說：“將三軍無奇兵，未可與人爭利?！甭暑I(lǐng)三軍去打仗，但如果沒有奇兵之術(shù)，人數(shù)再多也難以打勝?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝?！狈彩擒娛伦鲬?zhàn)，要合乎正謀，但卻要出奇制勝。

“正”為道，“奇”為術(shù)。在商場上亦是如此，只要合乎道義，奇謀生財，也是必不可少的。

司馬遷在史記·貨殖列傳中說：“治生之正道也，而富者必用奇勝?！焙芎玫仃U述了“奇”對商人的作用。

書中列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長，經(jīng)營奇物的商品而致富。還有后世的“張小泉剪刀鋪”，也是以奇謀財。

由此可見，“奇”主要表現(xiàn)在兩個方面：

奇物，別人沒有獨(dú)特的商品；

奇謀，別出心裁的創(chuàng)意和謀略。

做別人沒有商品，避免競爭，從而不爭而勝，就是奇謀生財?shù)囊环N。

不爭而勝，以超乎想象的策略，或峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明，或置之死地而后生，打開一片新天地。

清代山西太谷縣有一個姓曹的商人，有一天經(jīng)過一片田地，看到高粱長得莖高穗大，十分茂盛，但這種形態(tài)讓他感覺有點(diǎn)異樣，于是隨手折斷幾根，發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)生滿了害蟲。再折了一些，也是如此。

于是，他連夜調(diào)動資金，安排人手，大量收購市場上的高粱，存儲起來。很多同行對他的行為大為不解：今年肯定豐收啊，糧價必會下跌，這個人存這么多高粱，簡直自討苦吃。

結(jié)果到了收獲季節(jié)，人們才發(fā)現(xiàn)高粱大多被害蟲咬死了，歉收嚴(yán)重，市場價格頓時上漲，而曹氏商人奇計獲利，從中大賺了一筆。

奇謀生財就是要主動創(chuàng)造機(jī)會，并且利用機(jī)會，把別人想不到的商機(jī)變成實(shí)實(shí)在在的財富。

機(jī)會面前勇者勝，任何行業(yè)都是做早不做晚。對于一種新商品，或者一個新商機(jī)，搶先做的人，優(yōu)勢會越來越明顯，遲到者，則很難搶回已被占領(lǐng)的市場。

比如電腦操作系統(tǒng)，如果比爾·蓋茨沒有意識到它無比重要的未來，只需遲疑一兩年，那么這個龐大的世界市場就會被別人占領(lǐng)，也就不會有今天的微軟。

正因?yàn)槲④浡氏葔艛嗔诉@個市場，后來跟進(jìn)的各個公司才舉步維艱，很難跟他競爭，這就是搶先的重要性，也是“奇”的體現(xiàn)之一。

我們中國人也是“敢為天下先”的，像有名的溫商，就以敢闖敢拼、出奇制勝而著稱，他們處處顯露出搶先一步的才干，擁有著無比靈敏的商業(yè)嗅覺，能夠發(fā)現(xiàn)商機(jī)，創(chuàng)造商機(jī)，把握商機(jī)。

人們常說要順應(yīng)潮流，似乎順應(yīng)潮流才是活路一條，不順應(yīng)潮流就會被淘汏。其實(shí)在商場上，遠(yuǎn)非如此。順潮流者，往往只能隨波逐流，沖到哪兒是哪兒，真正風(fēng)口浪尖上的弄潮兒，很多時候恰恰是反潮流的，他們敢于“正中出奇，以奇謀財”，做一些看似“不可為之事”，反而取得了驚人的效果，一躍成為改變歷史的巨人。

呂不韋以商業(yè)手法投資政治，并取得成功，從此開天下之先。

胡雪巖投資蠶絲業(yè)，和洋商一比高下，也是出乎當(dāng)時人們的預(yù)料。

他們都生活在一個大潮流之中，但絕不是只會追趕潮流之人，而是擅長把握航向，成為第一個吃螃蟹的人。

追趕潮流，中規(guī)中矩，固然沒有風(fēng)險，但卻只能喝湯，吃不到鮮肉。就像戰(zhàn)場上的部隊(duì)，打掃戰(zhàn)場的后備兵，功勞永遠(yuǎn)比不過沖鋒在前的先鋒部隊(duì)。

不過，商場上的奇計與奇謀，要合乎正道，符合規(guī)則，像打聽到了一些內(nèi)部消息，就忙著去投機(jī)倒把、危害市場的行為，就不是奇謀生財，而是唯利是圖，甚至是嚴(yán)重的犯罪。

第９條兵法——居安思危，處盈慮方

有句俗語說：“洪水未到先筑堤，豺狼未來先磨刀?！本影菜嘉?，講的就是未雨綢繆的重要性，特別是商場，要提前準(zhǔn)備好應(yīng)付各種突發(fā)情況的預(yù)案。

以前一個糧商，帶著車隊(duì)去南方販運(yùn)稻米，那一次交易量很大，足足拉了四十多車，然后再走上千公里的道路，把稻米拉到北方高價轉(zhuǎn)賣?？梢哉f，這是穩(wěn)賺不賠的買賣。

以前他都是一個很小心的人，但走到半道，天空突然下起了大雨，他卻發(fā)現(xiàn)這次出行犯下了一個要命的疏忽：沒有準(zhǔn)備防雨的措施。

大雨傾盆而下，很快就把糧食全都淋濕了。周圍地勢又很平坦，沒有可以躲避的地方，商人此時后悔莫及，但為時已晚。雖然等太陽出來后，經(jīng)過幾天的晾曬，終于晾干了水分，但還是有十幾袋的稻米不經(jīng)意發(fā)了霉，給他造成了巨大的損失。

我們應(yīng)該還記得一個關(guān)于野狼的故事，說的是在一只野狼趴在草地上磨牙，一只狐貍看到了，就去嘲笑它，說：“天氣這么好，大家都在高興地玩，你卻在這里干這等沒勁的事兒，快加入我們吧！”野狼沒有搭理它，繼續(xù)磨自己的牙，把牙齒磨得又尖又利，就像保護(hù)自己的寶貝一樣。

狐貍很奇怪：“森林這么安靜，獵人和獵狗都回家休息去了，附近也沒有老虎和獅子，你干嘛這么緊張呢？”

這時，野狼停下來回答說：“我磨牙并不是為了好玩，也不是此時感到緊張。你想想，假如有一天我被獵狗或者老虎追逐，到那時我想磨牙也來不及了，只能等死，平時我把牙磨好，到時就可以保護(hù)自己了?！?/p>

居安思危，處盈慮方，危險突然降臨時，才不至于手忙腳亂。我們常說：“書到用時方恨少”便是此意，平時不做好準(zhǔn)備，問題發(fā)生了急得像熱鍋上的螞蟻，到時于事無補(bǔ)。雖說臨陣磨槍，不快也光，但對手的槍比你快，就不會給你抵擋的機(jī)會，一下就要了你的命。

你平時只是一個普通的職員，上司也不怎么注意你，于是你就懈怠了，一邊放縱自己，一邊抱怨沒有機(jī)會。結(jié)果突然有一天，上司把一件重要的事情交給你做，給了一次升遷的機(jī)會，這時你才發(fā)現(xiàn)由于平時沒有積蓄足夠的學(xué)識與能力，以至于對這樣的好機(jī)會也完全不能勝任了。

書經(jīng)里說：“居安思危，思則有備，有備無患?！?/p>

漢書中說：“天下雖安，忘戰(zhàn)必危。”

一個煉金者，對于未來市場或事業(yè)的走向要做好各種準(zhǔn)備。贏了怎么辦，賠了怎么應(yīng)對，都要有詳細(xì)的規(guī)劃和方案。

股市一下跌，有人就承受不了，跳樓了。要我說，活該！既然炒股，難道就想不到股市有一天會跌？難道就只想著股價往上一路飛升？

平時不思危，危險就會變成殺人的劍；平時多思危，危險就能消除在萌芽之中，說不定還能化危險為機(jī)遇。

在經(jīng)商理財方面，古人還有很多關(guān)于居安思危的記載：“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢財竭?！边@都是很讓人警醒的淺顯易懂的道理。

“處乎其安，不忘乎其?！?，少一些安樂，多一份憂患，常持憂患之道，就能夠避開可能的陷井，使財富得以保全。

第１０條兵法——擇人任勢，用人以誠

這句話的意思就是說：“選擇人才要看實(shí)際需要，任用人才則要有足夠的誠意。”

用人的前提是識人。古人有一個經(jīng)典的識人九招：“遠(yuǎn)使之而觀其忠，近使之而觀其敬，煩使之而觀其能，卒然問焉而觀其知，急與之期而觀之信，委之以財而觀其仁，告之以危而觀其節(jié)，醉之以酒而觀其則，雜之以處而觀其色?！?/p>

這幾乎涵蓋了一個人的所有方面，全部過關(guān)的人，就是一個近乎完美的人才，是值得信任的人。在古人看來，這樣的人才是可以委以信任，去做大事的。

會識人，還要會用人。用人的核心，則體現(xiàn)為一個“誠”字，也就是“疑人不用，用人不疑”，待之以誠信，讓他放開手腳，盡情發(fā)揮自己的才華。

劉邦本身沒有讀過多少書，但他就很會用人。如果不是這個優(yōu)點(diǎn)，他就無法建立漢朝。張良、韓信、蕭何，一個是運(yùn)籌謀劃之才，一個是治天下、安撫百姓、運(yùn)輸糧草之才，一個是率兵打仗、攻城略地之才。

他的對手項(xiàng)羽，當(dāng)時席卷大半個中國，實(shí)力高出劉邦很多倍，手下賢才也很多，但對特別能干的范增卻沒有使用，在關(guān)鍵時刻也沒有領(lǐng)悟范增的暗示。而且他還對手下有猜疑之心，不能完全信任他們，終于導(dǎo)致了失敗。

對管理者來說，對人才進(jìn)行識別和決斷的能力，是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)素質(zhì)。如果你是公司的干部或本身就是一位老板，這個體會一定是非常深的。

曹操說，“治平尚德行”，“有事尚功能”。這是他的一個寶貴經(jīng)驗(yàn)：到底要重視有能力的人還是有品德的人？不能一概而論，要看情形看環(huán)境。在平穩(wěn)的治平之世時，品德高尚的人能把局面長期維持得很好；遇到危機(jī)困境的時候，要用有能力的人。

美國南北戰(zhàn)爭期間，華盛頓任用的總司令格蘭特脾氣暴躁好喝酒，有人認(rèn)為不能讓他當(dāng)總司令，但華盛頓認(rèn)為只有他才能擔(dān)當(dāng)此任，結(jié)果他果然不負(fù)眾望。

“善用人者不恃人”。善用人者不完全依賴某一個有才能的人。一些企業(yè)有這種情況：組織的運(yùn)行往往寄托在一個人身上，沒有他好象就不能運(yùn)作了，這是極大的管理弊端，很容易造成決策的獨(dú)裁。

作為一名管理者，應(yīng)該有能力掌控全局，要能駕馭有才干的人，而且不能完全為他所控制。

清末巨商胡雪巖，在選擇人才方面也非常有獨(dú)到的一面，他并不過分重視德行或者才華的某一部分，而是強(qiáng)調(diào)人與事的最佳結(jié)合，“以才取人，以人做事”，什么樣的事情用什么樣的人，根據(jù)人才的不同特點(diǎn)，決定讓他們?nèi)プ霾煌氖虑椤?/p>

在對人才的使用上，古人還強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵人才的重要性，決不能放走，一定要為己所用。這一點(diǎn)，已成為現(xiàn)在世界范圍內(nèi)的大企業(yè)的共識，對于優(yōu)秀經(jīng)理人的爭奪，可謂到了白熱化的程度。

孫子說：“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。故善戰(zhàn)者，必求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而勢。”

擇人而勢，就是根據(jù)形勢的需要，選擇合適的人去完成相應(yīng)的任務(wù)。

春秋戰(zhàn)國時期，有一位齊國的商人叫做刀閑。當(dāng)時的商家一般都不愿雇傭那些頭腦靈活的人做事，因?yàn)檫@樣的人心眼太多，生怕他們有不忠的想法。但是惟獨(dú)刀閑專門使用這類人，并給以豐厚的報酬和充分的信任，放手大膽地讓他們?nèi)ジ?，收到了奇效，這些雇工十分賣力，任務(wù)完成得也很棒。

信任比什么都重要，如果你不信任一個人，那就遠(yuǎn)離他。如果你讓一個人替你做事，那就不要對他有任何疑慮。

明代蘇州有個叫孫春陽的商人，開雜貨店的生意，分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房和蠟燭房。書中記載說：“售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者總其綱。一日一小結(jié)，一年一大結(jié)。自明代至清乾隆二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者?！?/p>

在蘇州這個店鋪林立的地方，孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，成功的奧秘就在于用人以誠。雖然店規(guī)嚴(yán)格，但卻不會隨便懷疑店員，以至于人人效命，以店為家。

清朝道光年間，黔商胡榮命在江西經(jīng)商５０多年，由于他以誠待人，童叟無欺，名聲很大。當(dāng)他晚年退休，準(zhǔn)備回家鄉(xiāng)養(yǎng)老時，有人希望花大價錢租下他做生意的招牌，“以重金憑其肆名”，他一口回絕，說：“彼果誠實(shí)，何籍吾名也！”

就是說：如果你真是一個誠信之人，何需借用我的名字呢！

誠信為本，這是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德，綿延幾千年而不絕。我們擅長選擇人才，并且有著數(shù)不勝數(shù)的典故，比如“知人善任”、“非常之事用非常之人”，再比如“德才兼?zhèn)洹钡?。我們也很明白給予人才信任的重要性，比如“朋友有信”、“國人之交止于信”等。小勝憑智，大勝靠德

菜根譚里說：“德者，事業(yè)之基，未有基不固而棟宇堅(jiān)久者?！惫湃税选暗隆碧岬搅藷o與倫比的高度，任何事業(yè)的基礎(chǔ)都是德。對商人來說，德字最基本的要素就是誠信守法，愛心經(jīng)營，感謝對手，回饋消費(fèi)者。

在中國，有德者無往而不勝，失德者寸步也難行。評價一個人，才華是次要的，德行才是最重要的標(biāo)準(zhǔn)。從子貢、白圭到胡雪巖、喬致庸，無不謹(jǐn)遵祖先的這一教誨，以智服人，這是小勝，以德服人，才是大勝。

牛根生的蒙牛集團(tuán)，從誕生的那天起，就以平均每天幾乎超過一個乳品企業(yè)的營銷奇跡在前進(jìn)，排名迅速從第１１１６位上升到第２位，成為了中國民族企業(yè)的一面旗幟。

他在一片荒地里埋下一塊奠基石，在一張白紙上畫下一幅行軍圖，在一杯牛奶前許下了一個百年愿，蒙牛于是噴薄而出。

牛根生是怎樣創(chuàng)造蒙牛速度的？他做大做強(qiáng)的主要秘訣，就是童年時期母親教給他的那句人生座右銘：小勝靠智，大勝靠德。

智是技巧，是你贏得一場戰(zhàn)役的戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)意，和計謀；而德，卻是一種古道熱腸、大氣磅礴的生活態(tài)度，可以幫你贏得一切。

蒙牛剛起步時，就把伊利作為學(xué)習(xí)的榜樣。伊利是一棵大樹，蒙牛是棵小苗，就在伊利大樹的濃蔭之下。大樹下的樹苗是永遠(yuǎn)長不高的，如何在伊利的陰影之下創(chuàng)建自己的名牌？而且談何容易？

牛根生認(rèn)為，伊利既是強(qiáng)大的競爭對手，同時也是蒙牛學(xué)習(xí)的目標(biāo)。于是，一場漂亮的戰(zhàn)役，在他精心的策劃下打響了：“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的宣傳廣告?zhèn)鞅榱舜蠼中∠铩?/p>

人們都知道，伊利是內(nèi)蒙古乳業(yè)的第一品牌，第二品牌是誰？沒人清楚。蒙牛一出世就提出創(chuàng)“第二品牌”，這就等于把所有的其它競爭對手都甩到了腦后。這個提法既新穎，又帶有強(qiáng)勁的沖擊力，一下就打開了市場，讓人牢牢記住了牛根生，記住了蒙牛。

僅有這樣的小智小謀，牛根生當(dāng)然走不到現(xiàn)在。作為蒙牛最大的自然人股東，他將自己不到１０％的股份全部捐出，創(chuàng)立了保障蒙牛百年發(fā)展基金的“老牛專項(xiàng)基金”，開始了“大勝靠德”的踐行之路。

這個基金具體的操作分兩步走，第一步，在他的有生之年，將股份紅利的５１％贈給基金會，４９％留作個人支配，股份話語權(quán)不變。但當(dāng)他卸任董事長之后，表決權(quán)將留給繼任者。第二步，在他離世之后，股份將全部捐給這個基金會，家人不能繼承，妻子和兒女每人只可領(lǐng)取不低于北京、上海和廣州三地平均工資的月生活費(fèi)。

這個消息被新聞界曝光之后，人們對他的大德欽佩不已。這樣的商人，又豈能不受消費(fèi)者的喜愛和支持？

精于智謀算計，只是小勝，而可以謀劃百年大計、以德服人者，才是大勝。牛根生在向伊利發(fā)起挑戰(zhàn)的過程中，十分巧妙地避開了強(qiáng)烈的沖突，同時又順勢上位，借助伊利的地位打響了自己的品牌，此為智勝。他捐出財產(chǎn)、安排身后事的仁德之舉，又體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的為企業(yè)負(fù)責(zé)、為中國商人做出表率的負(fù)責(zé)精神，此為德勝，影響深遠(yuǎn)。

在國外，也有很多人用這樣的方式征服了對手，征服了民眾。比如林肯，他在１８６０年的美國總統(tǒng)大選中勝出，當(dāng)選為總統(tǒng)。就任后，他任命參議員薩蒙為財政部長。當(dāng)時很多人反對這一任命，因?yàn)樗_蒙雖然能干，卻狂妄自大，人見人厭。他也參加了總統(tǒng)大選，但輸給了林肯，而且這家伙始終認(rèn)為自己比林肯要強(qiáng)許多，看林肯一點(diǎn)都不順眼。

朋友不解地問林肯到底為何這么做，林肯說：“我應(yīng)該感謝他，正是因?yàn)橛辛怂耐{，我才會更加努力地向前跑。”事后，薩蒙聽說后，對林肯不計前嫌十分感激，從而改變了對他的態(tài)度。

這就是以德勝人的威力，不管是商場、政界，還是人生的日常生活，我們只要運(yùn)用得當(dāng)，就能夠攻無不克。

１．感謝并善待自己的競爭對手，同事和消費(fèi)者，這是大德。

２．精于計謀的人當(dāng)然是優(yōu)秀的人才，但如果無法德才兼?zhèn)?，也成不了大事。小事的輸贏取決于你的大腦，大事的成敗取決于你的心靈。

３．應(yīng)該把對手作為一個可以借助的對象和平臺，而不是必須鏟除的大樹。

４．以德服人，不是讓你盲目施德，要看清對手和受眾。孔子說：“以德報德，以直報怨?！蔽覀儜?yīng)該仔細(xì)咀嚼這句圣人的經(jīng)典之言。,