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5.即使100次撞墻頭破血流,董明珠也要撞101次
作者:蘇琴   |  字?jǐn)?shù):2118  |  更新時(shí)間:2017-08-01 16:28:23  |  分類:

人物傳記

在2013年央視經(jīng)濟(jì)人物的頒獎(jiǎng)禮上,董明珠與雷軍針?shù)h相對(duì)。雷軍在大家毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下發(fā)起賭約:“小米如果五年內(nèi)營(yíng)業(yè)額無(wú)法擊敗格力,自己輸給董明珠一塊錢?!倍髦榘詺獾囊幻姹患て穑骸耙粔K錢不要再提,要賭就賭10個(gè)億?!倍髦閺拇艘毁€成名。

2014年10月,雷軍首次就賭局做出回應(yīng),稱五年內(nèi)小米超過(guò)格力的概率為99.99%。董明珠深信,在消費(fèi)者這件事情上,格力占據(jù)著市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)記者采訪董明珠,問(wèn)她格力在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,是否遇到困難時(shí),董明珠沒(méi)有絲毫猶豫地就給予了否定,然后解釋了自己的理論:“任何一個(gè)人、任何一個(gè)企業(yè)、任何一個(gè)事業(yè),都是在矛盾中發(fā)展的,你不能將一個(gè)矛盾就視作是一個(gè)困難、一個(gè)矛盾就視作是一個(gè)阻力,我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)?!倍髦槠鸪醪恢獱I(yíng)銷究竟為何物,憑著自己的堅(jiān)持不懈,創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷紀(jì)錄,正像她自己說(shuō)的那樣,“我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要放棄,只要這件事是我該做的,我就會(huì)去做”,從而逐漸成為了格力的頂梁柱。

2004年的春天,空調(diào)市場(chǎng)也在逐漸進(jìn)入啟動(dòng)期。一向秉承“薄利多銷”原則的國(guó)美,在格力背后做了一個(gè)小動(dòng)作——未經(jīng)格力允許,成都國(guó)美便將格力空調(diào)私自降價(jià)。此時(shí)的董明珠正在北京參加“兩會(huì)”,一聽(tīng)火冒三丈,打電話給四川格力銷售公司的經(jīng)理,要求國(guó)美“立即終止低價(jià)銷售的行為”。但是居然沒(méi)有得到回應(yīng),國(guó)美依然我行我素,董明珠不由得大怒,決定正式停止向國(guó)美供貨,并要求國(guó)美向格力道歉。消息傳出,輿論嘩然,格美之爭(zhēng)成為商業(yè)界的一個(gè)重磅新聞。國(guó)美向來(lái)是只有“欺負(fù)”別人的份,沒(méi)想到這次碰到了一個(gè)不買賬的“刺頭”。

因?yàn)榈览碚驹诟窳@一邊,迫于無(wú)奈,國(guó)美向格力道歉了,但是,面對(duì)格力的叫板,黃光裕不甘示弱,決定把格力清理出場(chǎng),同時(shí)震懾其他家電廠商。3月9日,北京國(guó)美總部出臺(tái)了一則“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”,通知上稱,格力代理商模式、價(jià)格等已不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求,要求國(guó)美各地分公司在3月10日中午12時(shí)以前將格力庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。通知一下,全國(guó)的國(guó)美賣場(chǎng)都行動(dòng)起來(lái),格力各地的分公司接連不斷地接到國(guó)美各地區(qū)賣場(chǎng)的電話,都是退貨清場(chǎng)的消息。面對(duì)咄咄逼人的國(guó)美電器,久經(jīng)商戰(zhàn)的董明珠臉色平靜地對(duì)來(lái)訪的記者說(shuō):“格力電器與國(guó)美,既沒(méi)有開(kāi)始,也沒(méi)有結(jié)束,這次事件被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),其實(shí)兩個(gè)總部之間從沒(méi)有過(guò)交流,以前的合作也是區(qū)域性的。國(guó)美的商場(chǎng),只是格力的經(jīng)銷商而已。國(guó)美的目的究竟是什么,我不想去研究。因?yàn)樵谖覀兊匿N售額中,國(guó)美那里賣出的占不到1%,算下來(lái)也只幾千萬(wàn)元而已,國(guó)美的舉動(dòng)對(duì)格力空調(diào)銷售的走勢(shì)不會(huì)產(chǎn)生任何影響。格力空調(diào)現(xiàn)在仍然保持每天兩萬(wàn)臺(tái)的出貨量就是最好的證明。”

董明珠的強(qiáng)硬反應(yīng),顯然出乎黃光裕的意料。不過(guò),雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式,他還是認(rèn)為工廠應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)技術(shù)而非銷售。黃光裕認(rèn)為國(guó)美這樣的專業(yè)店是銷售途徑之一,而且這應(yīng)該是一個(gè)大趨勢(shì),一個(gè)必然的趨勢(shì)。黃光裕認(rèn)為自建渠道只是銷售方式的一個(gè)補(bǔ)充,不可能成為長(zhǎng)久之計(jì)。對(duì)黃光裕的觀點(diǎn),董明珠的反應(yīng)大出人們的意料,董明珠看法已經(jīng)超越了企業(yè)利益的局限性,她更多的是從社會(huì)責(zé)任的角度去反駁黃光裕:“國(guó)美跟格力發(fā)生的矛盾,并不是個(gè)人之間的矛盾,而是觀念的矛盾?,F(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)造和諧社會(huì),發(fā)生矛盾時(shí),我認(rèn)為應(yīng)該多考慮行為者本身是不是能從自己做起,幫助實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)。格力始終把消費(fèi)者利益擺在第一位,而不是今天賣一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,就認(rèn)為我的價(jià)格最低,我是最好的?,F(xiàn)在的商家和廠家都沒(méi)有暴利,如果都虧損,企業(yè)就要倒閉,許多人將面臨下崗,這不是大家愿意看到的。企業(yè)要對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)任,不能賺暴利,但不能不賺錢,這就是格力與國(guó)美之間的不同觀點(diǎn)。我希望跟格力合作的人,都能夠成為贏家。同時(shí),也給大家一個(gè)提醒,只要每個(gè)人都用誠(chéng)信對(duì)待每一件事、每一個(gè)人,那么你就可能是贏家?!?/p>

有媒體評(píng)論:“格力與國(guó)美的矛盾沖突,背后是雙方不同銷售模式的較量。國(guó)美是傳統(tǒng)代理商的銷售巨頭,而格力則通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的‘新興連鎖銷售’模式不斷驗(yàn)證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實(shí)力的較量,還是新舊觀念的較量。國(guó)美模式是靠供貨商的錢,解決了它的貨款,然后用貸款解決了現(xiàn)金流,用現(xiàn)金流解決了上市,用上市回來(lái)再殺供貨商。這其實(shí)是為了自己的利益,破壞雙贏原則的做法?!?/p>

對(duì)此,董明珠的回答再次表現(xiàn)了她長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野:“這件事發(fā)生以后,很多企業(yè)拍手叫好,背后都說(shuō)董明珠給我們出了一口氣。但是我說(shuō)既然給你出了一口氣,你為什么跟國(guó)美不能進(jìn)行一個(gè)平臺(tái)上的談判呢?后來(lái)我總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不是黃光裕的問(wèn)題,是我們企業(yè)自己有問(wèn)題。因?yàn)槟阆胍蕾噰?guó)美把你的產(chǎn)品騙出去,我認(rèn)為用‘騙’字比較合適。如果你的品質(zhì)很好,國(guó)美不賣,別人一樣賣。消費(fèi)者最終會(huì)來(lái)追尋買你的產(chǎn)品。但是我們很多企業(yè)就是沒(méi)有意識(shí)到注重產(chǎn)品質(zhì)量的重要性,僅是在交易的過(guò)程當(dāng)中把產(chǎn)品推出去。為了推出去不斷地在價(jià)格上進(jìn)行較量,最后怎么辦?那就偷工減料,進(jìn)入一個(gè)惡性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中?!倍髦樽銎髽I(yè)的理念由此可窺一斑,格力電器需要的是在滿足其發(fā)展戰(zhàn)略和消費(fèi)者根本利益前提下的互信互惠,需要的是一支共生共榮共同將格力打造成為世界品牌的“聯(lián)合艦隊(duì)”,這是她一直堅(jiān)持的原則,不因前方困難重重而改變的原則。

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