熱忱
不斷提升熱忱
熱忱不可以只是表面功夫，必須發(fā)自一個人的內(nèi)心，要假裝也不可能持續(xù)得很久。
產(chǎn)生持久的熱忱的方法之一，是訂出一個目標，努力拼搏去達到這個目標，而在達到這個目標之后，再訂出另一個目標，再努力去達成。這樣做可以提供興奮和挑戰(zhàn)，如此，就可以幫助一個人維持熱忱而不退。
詹姆士·倫第威在20世紀60年代早期，參加了卡耐基在明尼亞波利斯開的課程。那時候，他在為約翰韓考克保險公司推銷人壽保險。他極為熱心于卡耐基課程，以至于他被公司調(diào)到密蘇里州圣路易市之后，他就去找那里的卡耐基課程的經(jīng)理雷德·史托瑞，志愿擔任小組長（由畢業(yè)學員擔任，做協(xié)助教師的工作），最后自己也獲得了擔任教師的資格。
一天晚上，雷德·史托瑞搭倫第威的便車。那是輛小金龜車。史托瑞看到儀器板貼著一張卡迪拉克車子的畫片時就問倫第威貼畫片的原因。倫第威說：“每次我一上車就看著這輛豪華轎車的畫片。我對自己說，‘詹姆士，總有一天你要開這種車子?！?/p>
一年不到，倫第威就升任了人事經(jīng)理，并且在圣路易市建立了業(yè)績最優(yōu)的推銷員群。他已經(jīng)有資金買卡迪拉克車了，但是他還不滿意，他去找他的上司，說是他如果做現(xiàn)在的工作，做久了就不會快樂。“我要做你的工作或者和你的工作差不多性質(zhì)的工作，否則，在今年年底前我就會辭職不干了?！?/p>
他做人事經(jīng)理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年年初，他被派到奧克拉荷馬州杜沙市擔任分公司經(jīng)理。以前公司在杜沙沒有分公司，沒有推銷人員，沒有顧客，但是不出一年，倫第威雇用了42名推銷員，并且打破了公司所有的推銷紀錄。
然后公司把他調(diào)到波士頓總公司，擔任發(fā)展訓練經(jīng)理，負責在全美國各地設(shè)立分公司。過了一年，公司派他回到圣路易市，擔任地區(qū)副總經(jīng)理，而這時候，他才30剛出頭。而不論在什么地方，只要有時間，他就會為卡耐基班上課。不到35歲，倫第威的職務(wù)又調(diào)動了——調(diào)為總公司的副總經(jīng)理。
熱衷于旅館業(yè)
要想獲得這個世界上最大的獎賞，你必經(jīng)擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉(zhuǎn)化為全部有價值的獻身熱情，并以此來發(fā)展和銷售自己的才能。
紐約中央鐵路公司前總經(jīng)理佛瑞德瑞克·魏廉生說過這樣的話：“我愈老愈更加確定熱忱是成功的秘訣。成功的人和失敗的人在技術(shù)、能力和智慧上的差別通常并不很大，但是，如果兩個人各方面都差不多，具有熱忱的人將更能得償所愿。一個人能力不足，但是具有熱忱，通常必會勝過能力高強，但是欠缺熱忱的人。”
熱忱可以鞭策一個人從渾噩中奮起拼搏。
旅館大王希爾頓就是因為善用熱忱而成為幾乎與英國女王齊名的人物。
仔細瞧瞧希爾頓的言行舉止，很容易使人想到“企業(yè)即是人”的說法。不過，當利害攸關(guān)之際，他卻會搖身一變像個魔鬼一般。
希爾頓公司的口號是“以國際貿(mào)易與旅游促進世界和平”，希爾頓的每一個旅館宛如“迷你美國的代表”。成為國際親善的使者，這是他最為強調(diào)的原則。
肯納特·尼柯爾森·希爾頓在德克薩斯州的絲斯哥首次經(jīng)營一家名叫莫布雷的旅館時只有31歲。1887年出生于新墨西哥州的圣安東尼的他，曾經(jīng)做過各式各樣的工作。比如工人、辦事員，做小生意、礦山投機者與種植業(yè)等等，也曾經(jīng)參與政治和銀行有關(guān)的工作。最后，他回到他新墨西哥的故鄉(xiāng)，是因父親事業(yè)失敗所致。起先他希望振作起來在石油興盛的德州大干一場。
于是他變賣家產(chǎn)共得5000美金，很謹慎小心地帶在身邊，只身前往德州。最初他想做的“銀行業(yè)”，其實是金幣買賣。因為5000美金，在當時足可買下一家銀行，但他卻買下一座叫莫布雷的小旅館，從此踏出經(jīng)營旅館業(yè)的第一步。
希爾頓成功的秘訣是：“首先，他熱衷于旅館業(yè)；其次，他經(jīng)營旅館業(yè)就等于經(jīng)營‘企業(yè)’一樣有相當明確的觀念?！碑斎?，盡量吸收顧客住宿以賺取利潤也是他全力以赴的工作。而且把旅館業(yè)當做一種不動產(chǎn)業(yè)。倒閉的旅館，他會以極低廉的價錢買下來，把建筑物加以豪華的裝修，然后等經(jīng)營好轉(zhuǎn)后，一有機會他再以買價的數(shù)倍價錢賣出去，以擴大儲蓄、壯大資金。
他經(jīng)常在關(guān)鍵的時刻背負債務(wù)，因而才能逐漸地一次次買下他的實力所無法負擔的旅館，或從銀行及個人投資家那里借出大量資金，并且把股東都拉進來。希爾頓著實使許多股東大感困擾。然而，對于這一點來說，他確實是位“天才”。
年輕時候的希爾頓就對恐慌毫不在乎，另一方面也又具有幽默氣質(zhì)。他在故鄉(xiāng)新墨西哥州和父親曾經(jīng)買下一個小銀行，而這個銀行結(jié)果并沒成功，但他這個“副總經(jīng)理”的頭銜，卻被他印刷成如下列內(nèi)容非常精美的名片，并一邊在街上行走，一邊分發(fā)給了路人：
肯納特·N·希爾頓。熱情的創(chuàng)業(yè)者，愛情的經(jīng)紀人，親愛的創(chuàng)始人，接吻擁抱是頂尖的天下第一高手。
每天下午六時一到，他就放下一切工作，然后盡興地恣情玩樂（特別是跳舞）與休閑。他有格外豪放的性格，常被他人傳為笑談。聽說他所喜歡的舞伴是經(jīng)過醫(yī)生推薦的。他的原則是如果沒有年輕的女郎做伴，他就決不跳舞。他經(jīng)常帶著一些年輕貌美的女郎出入舞廳。
有這種儀表和性格，人們都會為之著迷，而他也最善用這種“人緣”。記得在東京希爾頓開業(yè)的當天，從美國帶領(lǐng)龐大美女群光臨主持的老希爾頓，狂熱地賣弄他可愛的個性，給在場的人都留下極為深刻的印象。
當利害攸關(guān)之際，希爾頓卻會搖身一變像個魔鬼一般，平常的可愛或幽默都收斂起來，決不像花花公子或迷于女色的人。他會冷靜地思考，開始熱忱地工作。
1969年，希爾頓連鎖旅館，在美國國內(nèi)有33家，海外31個國家有42家，共計75家。另外在美國國內(nèi)有8家小型旅館，希爾頓信用卡公司1家，還有5家希爾頓預約中心。
所有這些關(guān)系企業(yè)，都在名叫肯納特·希爾頓特殊公司管轄之下，該公司總部設(shè)在芝加哥。
與此并列的事業(yè)執(zhí)行機構(gòu)，便是眾所周知的希爾頓旅館業(yè)公司與希爾頓旅館業(yè)國際公司，前者設(shè)在紐約的世界女神旅館內(nèi)，是國內(nèi)旅館中心的公司，后者則是海外事業(yè)中心。
這個時候希爾頓旅館的資本將近4億美元，旅館房間總數(shù)約45萬個，每夜有4萬人住宿，員工也將近4萬人，是世界最大的連鎖旅館業(yè)。
百萬美元擦鞋
熱忱如果成為人類意識的主流，就能促使人們把知識付諸行動。
對一個銷售人員來說，熱忱就如同水對魚那般是不可缺少的。
所有成功的銷售經(jīng)理都了解熱忱心理的積極作用，并以各種方式來應(yīng)用這種心理，以協(xié)助其手下的銷售人員達成更多的交易。
幾乎所有的銷售機構(gòu)皆定期舉行檢討會，目的在于鼓舞所有銷售人員的士氣，并經(jīng)由大眾心理學的原則，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中。
這種銷售檢討會也許應(yīng)該正確地稱之為“復活”會議，因為它們的目的就是恢復銷售人員的興趣，引起他們的熱忱，使這些人員帶著新的雄心與精力，重新踏上戰(zhàn)場，參加新的銷售大戰(zhàn)。
休斯·查姆斯在擔任“國家收銀機公司”銷售經(jīng)理期間，曾面臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚”——該公司的財政發(fā)生了困難。這件事被在外頭負責推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱。銷售量開始下跌，到后來，情況極為嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。
查姆斯先生主持了這次會議。
首先，他請手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會下跌。這些推銷員在被喚到名字后，一一站起來，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等等。當?shù)谖鍌€銷售員開始列舉使他無法達到平常銷售配額的種種困難情況時，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然后，他說道：“停止，我命令大會暫停十分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮?！?/p>
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，并要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動。
在場的銷售員都驚呆了。他們有些人以為查姆斯先生突然發(fā)瘋了。他們開始彼此竊竊私語。那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然后開始發(fā)表他的演說。
“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內(nèi)擦皮鞋的特權(quán)。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，盡管公司每周補貼他五元的薪水，而且工廠里有數(shù)千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維持他生活的費用。
“可這位黑人小男孩卻可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每周還可以存下一點錢來，而他和他的前任的工作環(huán)境完全相同，也在同一家工廠內(nèi)，工作的對象也完全相同。
“我現(xiàn)在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯？是他的錯，還是他的顧客的錯？”
那些推銷員不約而同大聲回答說：
“當然了，是那個小男孩的錯?！?/p>
“正是如此，”查姆斯回答說，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區(qū)、同樣的對象以及同樣的商業(yè)條件，但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰錯？是你們的錯？還是顧客的錯？”
同樣又傳來如雷般的回答：
“當然，是我們的錯?！?/p>
“我很高興，你們能坦率承認你們的錯?！辈槟匪估^續(xù)說，“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯誤在于，你們聽到了有關(guān)本公司財務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱。因此，你們就不像以前那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在以后三十天內(nèi)，每人賣出五臺收銀機，那么，本公司就不會發(fā)生什么財務(wù)危機了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們愿意這樣做嗎？”
大家都說愿意，后來果然辦到了。
這個事件記錄在“國家收銀機”公司的歷史上，名稱就叫《休斯·查姆斯的百萬美元擦鞋》，因為這件事扭轉(zhuǎn)了該公司的逆境，創(chuàng)造的價值為一百萬美元。
熱情的回報
聰明人都明白這樣一個道理，幫助自己的唯一方法就是去幫助別人。
當將近20歲的開普勒設(shè)想自己的未來的時候，總是覺得前途一片灰暗。他的家庭并不富有，他受到的教育很有限；周圍的人也不太把他當回事。
為了能夠養(yǎng)活自己，他找到了一份臨時工作，當上了廚師。有一天晚上已經(jīng)很晚了，店里只剩下開普勒準備打烊。這時，有一個人闖了進來?？吹讲宛^就要關(guān)門的樣子，他問開普勒能不能為一個可憐的澳大利亞游客準備一份晚餐，他迷了路，而且非常餓。開普勒連眼睛都沒眨一下就答應(yīng)了他的請求。
等他從廚房里出來，他發(fā)現(xiàn)除了那位澳大利亞游客以外，又來了一位不速之客，他坐在了距澳大利亞人兩張桌子遠的地方。開普勒用英語同他打招呼，那個客人聳了聳肩表示不懂。他用阿拉伯語解釋說他不會拼英語。恰好開普勒在學校里學過一點阿拉伯語，于是他知道了這位客人是從沙特阿拉伯來的，也在市區(qū)迷了路，并且也很餓。
開普勒回到廚房又準備了第二份飯，等他回來的時候，他發(fā)現(xiàn)氣氛很壓抑，因為兩個人語言不通，都一言不發(fā)……就那么靜悄悄地坐在那里。
開普勒決定讓他的兩個“陌生”的客人高興，就利用他的特長，一會兒說英語，一會兒講阿拉伯語。聊了一陣兒之后，他有了一個有趣的發(fā)現(xiàn)。
這個阿拉伯人經(jīng)營著一家進出口公司，這是他第一次到東南亞地區(qū)洽談生意。
而這個澳大利亞人有一個很大的綿羊養(yǎng)殖場。
于是，開普勒問澳大利亞人是不是有興趣把他的羊出口到阿拉伯去。澳大利亞人拼命地點頭。
他又轉(zhuǎn)過身來問阿拉伯人是不是愿意從澳大利亞進口新鮮、肥美的綿羊，因為到了過節(jié)的關(guān)口，很多伊斯蘭信徒會云集沙特阿拉伯，從而大量地消費。阿拉伯人也不停地點頭。
談話由此變得越來越熱烈，雙方交換了聯(lián)系方式和地址，協(xié)商了價格，互相把對方的銀行賬號記在了餐巾紙上。
經(jīng)過兩個小時的翻譯和談判之后，兩個客人互相握手、拍肩膀表示祝賀，然后向開普勒道了再見。
在出門的時候，澳大利亞人又轉(zhuǎn)回身來問道：“我怎么和你取得聯(lián)系呢？能給我留個地址嗎？”于是，最后一張餐巾紙也被寫上了字，然后三個人分頭消逝在夜幕里。
三個月之后的一天，開普勒收到了幾封信，其中有一封是從澳大利亞寄來的。那個澳大利亞人在信中感謝開普勒所做的出色的翻譯工作，同時也感謝他敏銳的商業(yè)眼光。他告訴開普勒，已經(jīng)有幾千只羊在漂洋過海去沙特阿拉伯的路上了。在信的后面，還附上了一張兩萬美元的支票，作為對開普勒幫忙的報酬。
于是，那個晚上就這樣成了開普勒一生的轉(zhuǎn)折點。他怎么也不會想到，表示友好愿望的手勢和開放式的交流能夠帶來如此豐厚的報酬。他從此變得開朗、主動，成為一名有著敏銳眼光的精明商人，并且一直到后來都很成功。
用熱忱鼓舞他人
一位非常成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理說，熱忱是優(yōu)秀的推銷員最重要的特質(zhì)。“握手時要讓對方感覺到你真的很高興和他見面。”他說。
吉寧斯·魯?shù)婪虻臒岢?，使他一生在政壇上平步青云。魯?shù)婪蜃晕鞲ゼ醽喩忱蚀髮W畢業(yè)之后，以絕對性的勝利，擊敗資深、經(jīng)驗豐富的對手，當選國會議員。由于他成功地整合其他的國會議員，羅斯?？偨y(tǒng)特別重用他，讓他主持戰(zhàn)時的特別立法。
在一群華盛頓教授所做的一項調(diào)查中，羅斯福和魯?shù)婪颢@選為當時最受歡迎的政治人物。魯?shù)婪蛞运臒岢琅c無比的魅力，使他的積分還超過總統(tǒng)。在擔任14年的國會議員之后，魯?shù)婪驔Q定轉(zhuǎn)入企業(yè)。
他擔任首都航空公司總裁的助理時，公司的營運正出現(xiàn)赤字。不到兩年時間，他發(fā)揮出無可抵擋的魅力，使公司獲利超越其他的航空公司。
提到魯?shù)婪虻挠H和力，首都航空公司的總裁說：“他的貢獻超過他的薪水。除了他實際執(zhí)行工作時的能力外，更重要的是，他的熱忱鼓舞了公司里其他的人。”
