銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔(dān)保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒(méi)有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動(dòng)精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨(dú)立的營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包人，需要非常強(qiáng)的自我管理能力。他們會(huì)堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，讓自己成為人際關(guān)系的專家和業(yè)務(wù)上的專家。銷售人始終認(rèn)為：最好的產(chǎn)品就是自己。

銷售，其實(shí)就是推銷你自己

銷售人在銷售過(guò)程中，實(shí)際上銷售的就是自己。當(dāng)我們這樣去認(rèn)識(shí)銷售的時(shí)候，我們就知道，自我的修為高低決定了我們視野的高低，這也間接的決定了我們職業(yè)成就的大小。

每個(gè)人都是自己的ＣＥＯ，每個(gè)心理能量強(qiáng)大的人都是自己的管理者。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心是人而不是其他的資源，認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)的國(guó)家不能成為發(fā)達(dá)國(guó)家，不能持有這樣價(jià)值觀的企業(yè)不能成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。一般人會(huì)認(rèn)為發(fā)展企業(yè)的根本動(dòng)力是資本，實(shí)際上推動(dòng)資本增值的永遠(yuǎn)是人，而不是資本本身。企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力是來(lái)自于團(tuán)隊(duì)心中服務(wù)于顧客，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)的正能量。

銷售人的職業(yè)生涯，其實(shí)多數(shù)情況下都是一個(gè)自我管理的過(guò)程，讓自己變得優(yōu)秀起來(lái)，讓自己以更好的狀態(tài)面對(duì)工作。所有成功的銷售員，都是先推銷自己。在你能成功地把產(chǎn)品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則必須先百分之百地把自己推銷給自己。

美國(guó)心理學(xué)家羅希諾夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在你推銷產(chǎn)品前，你要推銷的第一對(duì)象，是你自己。推銷尤其是這樣，把你成功地推銷出去遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)你所要推銷的任何產(chǎn)品或觀念?！边@也充分說(shuō)明了銷售人在推銷產(chǎn)品前先讓客戶接納自己的道理。吉拉德４９歲時(shí)便急流勇退——退休了。如今他滿世界跑，向眾多企業(yè)精英傳授他最重要的推銷經(jīng)驗(yàn)：推銷員并非在推銷產(chǎn)品，而是在推銷自己。

墨西哥前總統(tǒng)畢森特·?？怂?，原本只是一名可口可樂(lè)公司的推銷員。畢業(yè)后，福克斯便進(jìn)入可口可樂(lè)公司，開(kāi)始他的推銷工作，而他的銷售能力也在一段時(shí)間后，不斷地發(fā)揮出來(lái)，而且表現(xiàn)得越來(lái)越杰出。

聰明的福克斯在推銷可口可樂(lè)的同時(shí)，其實(shí)也學(xué)會(huì)了推銷自己。無(wú)論在任何場(chǎng)合，?？怂苟紩?huì)充分地展現(xiàn)自己的經(jīng)商才能與團(tuán)結(jié)人的天分，人們?cè)谒纳砩夏軌蚋惺芗で楹土α?，他?duì)大多數(shù)人都表現(xiàn)出很好的親和力。一個(gè)跟?？怂购献鞯目蛻艉髞?lái)回憶說(shuō)：“?？怂购苡懈姓倭Γ軌蛘J(rèn)真地解決問(wèn)題，他總是衣著整齊，很紳士，也很容易讓人接近。他是很好的傾聽(tīng)者，喜歡聽(tīng)別人給他講自己的故事。我們是很好的朋友?！?/p>

在他決定從政之后，更為自己塑造出一個(gè)平民總統(tǒng)的形象。當(dāng)競(jìng)選活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，福克斯便一反慣例，把對(duì)助選人員的挑選工作，全權(quán)交由一位主管去執(zhí)行，即使當(dāng)選之后，他也不愿遵循慣例招攬同黨人士參與國(guó)政，而是盡可能選擇各種不同理念的人才。他也能夠超越黨派，和不同階層的人交朋友。

?？怂沟某晒Γ湓诠ぷ髦兴憩F(xiàn)出來(lái)的認(rèn)真態(tài)度，當(dāng)然不只是純粹的推銷而已。不論是商戰(zhàn)市場(chǎng)，還是政治環(huán)境，對(duì)?？怂箒?lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的技巧其實(shí)都一樣，而不管是消費(fèi)者還是人民，對(duì)他來(lái)說(shuō)，始終只有一種必然的態(tài)度——一切只為你。讓客戶能夠深刻地感受到一份備受尊寵的感覺(jué)，并讓他們看見(jiàn)你的心意，便能自然而然獲得他們的肯定與支持。

銷售人需要成為一個(gè)傳遞正能量的人，沒(méi)有人喜歡一個(gè)只知道抱怨的人，人們會(huì)遠(yuǎn)離一個(gè)陰郁、讓自己情緒不暢快的人。所以銷售人推銷自己，一定要讓自己的生活充滿陽(yáng)光，這句話表達(dá)起來(lái)很容易，但是想做到還是很難的。

對(duì)于個(gè)體的工作能力而言，都是專業(yè)帶給人的自信。越專業(yè)，越能將自己領(lǐng)域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。專家之所以變成專家，首先他們認(rèn)為自己就是一個(gè)專家，對(duì)具體事情上有自己的見(jiàn)解和發(fā)言權(quán)，能夠作出符合實(shí)際的決定和決策。

著名商人作家羅伯說(shuō)過(guò)：“假如你要在別人那兒建立一個(gè)勝利者的形象，你就必須先建立一個(gè)勝利者的形態(tài)。”

銷售人需要給客戶一個(gè)信心滿滿的印象。一個(gè)自信的人能夠獲得客戶的心理依賴感，因?yàn)槟闶钦嬲男屑遥谛枰臅r(shí)候，客戶會(huì)知道向你求助。

不管我們?cè)谀膫€(gè)行業(yè)做銷售工作，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)很重要。要傾聽(tīng)客戶的思想、心情、所需。你要先站在買者的位置，想一想別人在向你推銷的樣子，傾聽(tīng)對(duì)方的真誠(chéng)，判斷其可信與否，最后達(dá)到成功的目的。

作為推銷人你要記住，接近客戶的首要目的是推銷你自己，而不是急于把你的產(chǎn)品賣給客戶。推銷之前的自我推銷是極其重要的。

如果不是一次短暫的交易，那么銷售人從一開(kāi)始就需要說(shuō)真話，對(duì)于生活中的問(wèn)題，我們可以說(shuō)一些善意的謊言，但是對(duì)于我們推銷的產(chǎn)品和服務(wù)，我們需要如實(shí)奉告。說(shuō)真話是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你優(yōu)雅的風(fēng)度、社會(huì)的高位、仁慈的行為、豐富的知識(shí)和經(jīng)歷等等去贏得他人的尊敬。但是，只要你講的一個(gè)謊話被拆穿，你所有的其他優(yōu)點(diǎn)馬上會(huì)被一掃而光。因?yàn)橹挥姓f(shuō)真話才能獲得客戶的信任，而客戶的信任是銷售人生存的基本條件。

一個(gè)人的長(zhǎng)相是先天的，很多時(shí)候并不是我們能夠左右的，在職業(yè)生涯中，好的外貌能夠給自己加分，但人主要還是看后天的修為。良好的外表無(wú)疑是一個(gè)銷售人非常重要的方面，而且永遠(yuǎn)都不能忽視。銷售人需要注意自己的言行，你的一言一行隨時(shí)都會(huì)給人留下好的或壞的印象。你信口開(kāi)河，對(duì)方盡管嘴上不說(shuō)什么，但心里早已對(duì)你打了分，下了結(jié)論。一旦機(jī)會(huì)來(lái)了，或者想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他如果對(duì)你有好印象就會(huì)很自然的首先想起你。

銷售過(guò)程中，正所謂“不能以貌取人，但是穿戴也能說(shuō)明問(wèn)題”。當(dāng)你穿著打扮得體時(shí)，你也會(huì)增強(qiáng)自信心，更為重要的是，這能增加客戶對(duì)你的信任。所以，在前文我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，如有可能，換一套好的行頭，比如一部還算過(guò)得去的車子，行頭就是向客戶做無(wú)聲的證明，你很行，工作做得不錯(cuò)。

明確告訴客戶，你值得他信賴

獲得別人信任不是一件容易的事情，這需要銷售人在工作中檢點(diǎn)自己的行為。光憑言語(yǔ)是不能獲得一個(gè)人信任的，只有言行合一才能獲得客戶信任。所以在工作中，銷售人需要?jiǎng)?chuàng)造讓客戶信賴我們的機(jī)會(huì)，用事實(shí)而不僅僅用語(yǔ)言來(lái)證明我們是值得信賴的。

其實(shí)，獲得信賴不僅僅體現(xiàn)在我們銷售工作中，也存在于企業(yè)內(nèi)部。這能使企業(yè)內(nèi)部形成團(tuán)隊(duì)，企業(yè)外部形成穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系，都是以人與人信賴為基礎(chǔ)的。如果人與人之間不信任，那么散伙和分手是遲早的事情。

銷售人需要真心誠(chéng)意地幫助客戶解決你能解決的專業(yè)問(wèn)題。我們的客戶是這樣看待問(wèn)題的：你既然是這個(gè)產(chǎn)品的銷售者，那么你理所當(dāng)然就是這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。有時(shí)候，獲得客戶的信賴，不是技巧問(wèn)題，而是實(shí)力問(wèn)題。專家級(jí)的銷售人員很容易獲得客戶的尊重，因?yàn)榭蛻裟軌蛟谀闵砩蠈W(xué)到東西。你的閱歷和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑更c(diǎn)迷津，能夠給別人指出事業(yè)或者人生奮斗的方向。我們覺(jué)得，優(yōu)秀的推銷者就是很多人人生的導(dǎo)師。馬云就是這樣的一個(gè)人。不是因?yàn)楝F(xiàn)在馬云成功了，成了世界級(jí)企業(yè)家才這么說(shuō)，而是他在創(chuàng)業(yè)之初就有了這樣獲取同伴和投資者信賴的能力。

銷售可以是一種廣義的銷售，也可以是狹義的推銷產(chǎn)品的具體行為。比如一個(gè)老板將自己的愿景告訴自己的員工，獲得員工的信賴，這樣的行為算不算銷售？當(dāng)然也是算的，而往往廣義的銷售才能做成大生意的。

做事業(yè)的人需要具有對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，做銷售人也需要一種對(duì)銷售事業(yè)的執(zhí)著，這種正向的執(zhí)著能夠產(chǎn)生很好的影響力，銷售人推銷的其實(shí)不是商品，而是自己的一整套的發(fā)展理念和生活理念。當(dāng)我們的客戶認(rèn)同我們的理念，接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)是遲早的事情。

馬云的合伙人，美國(guó)耶魯大學(xué)畢業(yè)的蔡崇信，這個(gè)具有國(guó)際大資本背景的臺(tái)灣人，優(yōu)秀的私募基金投資業(yè)務(wù)人，就被當(dāng)年還是螞蟻規(guī)模的阿里巴巴的企業(yè)主馬云說(shuō)服，他折服于馬云的偉大夢(mèng)想，辭去年薪３００萬(wàn)港幣的工作，到阿里巴巴拿５００元人民幣的月薪。

馬云在杭州開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，１９９９年３月１０日推出的阿里巴巴英文網(wǎng)站，一度被福布斯等國(guó)際權(quán)威媒體報(bào)道。當(dāng)年５月，蔡崇信從香港飛到杭州，代表公司到中國(guó)內(nèi)地尋找投資項(xiàng)目。那次，他見(jiàn)到了馬云，馬云向蔡崇信談了自己“芝麻開(kāi)門(mén)”的夢(mèng)想，談自己要做全球最佳Ｂ２Ｂ，要做８０年企業(yè)的遠(yuǎn)大理想。

會(huì)談之后，蔡崇信參觀阿里巴巴公司時(shí)，他被眼前的情景驚呆了：在一間不大的屋子里，坐著２０多個(gè)人，地上滿是床單，一群“瘋子”在那里喊叫著、歡笑著，仿佛一個(gè)吃大鍋飯的大家庭。幾次接觸下來(lái)，蔡崇信“愛(ài)”上了阿里巴巴?！榜R云這家伙有能力將一群人聚集在一起，是個(gè)偉大的領(lǐng)袖，真的有能力做成一番事業(yè)。我要不要也加入這個(gè)冒險(xiǎn)之旅的團(tuán)隊(duì)呢？”

３５歲的蔡崇信向馬云毛遂自薦，表示愿意辭職跟隨，而且還帶著太太同行，以示決心。當(dāng)時(shí)的阿里巴巴前途迷茫，但是夢(mèng)想讓他脫下名牌西服，卷起袖子成為阿里巴巴“十八羅漢”之一。

在杭州濕熱的夏夜里，蔡崇信拿著一塊小白板，揮汗如雨地向員工們講述何為“股份”、“股東權(quán)益”，接著又幫“十八羅漢”擬出十八份完全符合國(guó)際慣例的股份合同。從這一刻開(kāi)始，阿里巴巴這家“公司”，才有了最粗略的雛形。如果沒(méi)有蔡崇信加入，阿里巴巴會(huì)是一個(gè)家族企業(yè)，會(huì)一直以“感情”、“理想”和“義氣”去維持團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)時(shí)，蔡馬二人前往日本軟銀在東京的辦公室與孫正義談判。投資銀行出身的蔡崇信，深諳談判出價(jià)之道，即使兩人明知當(dāng)時(shí)的阿里巴巴體質(zhì)羸弱，根本沒(méi)有多少談判籌碼，但一坐上談判桌，馬云即發(fā)揮獨(dú)有的個(gè)人魅力，大談阿里巴巴美麗前景。一旁的蔡崇信雖然不多話，卻在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)孫正義前兩次的出價(jià)勇敢說(shuō)“不”。最后兩人“完美搭配”，讓孫正義點(diǎn)頭答應(yīng)拿出２０００萬(wàn)美元，阿里巴巴也憑此躲過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅帶來(lái)的滅頂之災(zāi)。

２００４年和２００５年，蔡崇信再度替阿里巴巴籌資８２００萬(wàn)美元，并合并雅虎中國(guó)，這兩次重要的翻身，不僅讓阿里巴巴有充足的資源建構(gòu)淘寶網(wǎng)，也因合并雅虎中國(guó)，才坐穩(wěn)今天中國(guó)第一大電子商務(wù)的寶座。

雖說(shuō)在商言商，但我們銷售人也不能缺少夢(mèng)想，面對(duì)我們的客戶，我們需要表現(xiàn)出自己的格局，這個(gè)格局決定了銷售人能夠跟什么層次的人打交道。劉備可以三顧?quán)l(xiāng)村野夫諸葛亮，起決定作用的就是諸葛亮有足夠的格局。

在商業(yè)上，客戶的錢如果不是用來(lái)消費(fèi)的，那么所有的錢都是投向未來(lái)的，如果我們推銷人是有行業(yè)格局的人，那么我們就很容易成為客戶信賴的人。

馬云將自己的夢(mèng)想銷售給了自己的伙伴，也將夢(mèng)想銷售給了軟銀的孫正義，并且獲得了他們的深度信賴。孫正義說(shuō)，我花３５億美元就是為了交馬云這個(gè)朋友。可見(jiàn)在當(dāng)代中國(guó)，馬云應(yīng)該算是最偉大的推銷員之一了。在獲得世界頂級(jí)精英的信賴方面，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越了吉拉德。

另一方面，有夢(mèng)想并且能夠腳踏實(shí)地的人能夠獲得客戶的信賴和尊敬。作為一個(gè)銷售人，一定要好好地挖掘自己的潛能，管理好自己的業(yè)余時(shí)間，利用一切機(jī)會(huì)給自己“充電”，向行業(yè)高手取經(jīng)，提升個(gè)人業(yè)務(wù)水平；銷售人需要透徹地了解自己的產(chǎn)品，務(wù)實(shí)地完成自己的細(xì)節(jié)工作。

對(duì)于銷售人而言，獲得客戶和自己的同伴信賴能夠創(chuàng)造巨大的價(jià)值。在商業(yè)上，獲得信賴的根本還是需要腳踏實(shí)地的做事能力。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要，如果我們銷售的不僅是商品，而是給客戶進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，那么我們的銷售就會(huì)更加出色，能夠獲得更多的一流客戶。

真心地與客戶交朋友

銷售是一個(gè)與人互動(dòng)的過(guò)程，其實(shí)銷售這個(gè)行業(yè)本質(zhì)上就是一種生活方式。中國(guó)人的交際方式完全在銷售過(guò)程中能夠體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于大客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，先做朋友后做生意基本算是一條鐵律了。做大生意，你就要成為客戶的圈內(nèi)人。銷售人交朋友的目的就是為了能夠進(jìn)入客戶的朋友圈子，并且在圈子內(nèi)共享信息和生意成果。

一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。這是銷售成功的一個(gè)重要的特質(zhì)，在中國(guó)這種關(guān)系型的社會(huì)中，你必須有這樣的人脈圈子，銷售人需要不斷地和客戶交朋友，在職業(yè)生涯中建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。

人脈是一張銷售人通往財(cái)富和成功的門(mén)票，所以投資于人脈，投資于前途遠(yuǎn)大者，是在商業(yè)社會(huì)里成功的基石之一。也許得到回報(bào)不是在今天或明天，但是從一個(gè)銷售人的長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)生涯來(lái)看，這種投資是非常值得的。這種投資，不一定是投入錢財(cái)，而是真正地用心去與他們交朋友，人與人間的關(guān)系，是不斷變動(dòng)的。兩個(gè)人相處，不是愈來(lái)愈互相信任，便是愈來(lái)愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當(dāng)?shù)鼗?dòng)。一旦靜止，彼此就疏遠(yuǎn)了。人脈管理的關(guān)鍵在于互動(dòng)。

人脈經(jīng)營(yíng)不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久地行?？傮w而言，要想增加自己的人脈資源，就要不斷地向別人傳遞自己的價(jià)值，盡力去幫助自己的朋友。付出終會(huì)有回報(bào)的，幫助別人，現(xiàn)在流行叫作“攢人品”。大家看到我們周圍人脈廣泛的人，個(gè)個(gè)都是熱情助人的人，對(duì)人不冷不熱者很少有廣泛的人脈資源。

小萬(wàn)是北京一個(gè)醫(yī)療器械集團(tuán)的銷售代表，現(xiàn)在醫(yī)療生意很難做，每一單明里暗里的競(jìng)爭(zhēng)很復(fù)雜，你是院長(zhǎng)的朋友，我也是副院長(zhǎng)的朋友，一個(gè)單子就有幾個(gè)廠家在爭(zhēng)。院長(zhǎng)都不知道這個(gè)單子該給誰(shuí)了。

做銷售不僅僅是錢這樣簡(jiǎn)單的事，因?yàn)檫@不是困難年代，客戶如果年收入幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，根本就不在意多一筆錢，少一筆錢，關(guān)鍵還是圖個(gè)投緣，開(kāi)開(kāi)心心。在湖南一個(gè)地級(jí)市醫(yī)院的競(jìng)標(biāo)中，小萬(wàn)知道院長(zhǎng)是當(dāng)?shù)貢?shū)法協(xié)會(huì)的理事，而書(shū)法也是自己從小到大的愛(ài)好，勤練不斷，還出版過(guò)字帖。

小萬(wàn)在拜訪這位院長(zhǎng)的過(guò)程中，看到了院長(zhǎng)的書(shū)法掛在墻上，醫(yī)院里有很多的題字都是這位院長(zhǎng)的手書(shū)。于是小萬(wàn)就和他聊起了書(shū)法，本來(lái)只是一個(gè)短時(shí)間拜會(huì)，但是話題聊開(kāi)了，卻是從秦漢一直聊到當(dāng)代，從柳公權(quán)、二王、顏真卿、黃庭堅(jiān)、米芾一直聊到當(dāng)代書(shū)法，二人相當(dāng)投緣。小萬(wàn)走的時(shí)候，院長(zhǎng)對(duì)他說(shuō)，好久沒(méi)有這么開(kāi)心了，自己這么多年來(lái)一直這樣兢兢業(yè)業(yè)地做事情，很少關(guān)注自己的生活，能夠坐下來(lái)跟小萬(wàn)聊聊自己的愛(ài)好，真是感到很開(kāi)心。整個(gè)過(guò)程，小萬(wàn)沒(méi)有說(shuō)生意的事情。

小萬(wàn)和院長(zhǎng)的交往，在表面上看來(lái)，根本就沒(méi)有那么多的功利性。這位院長(zhǎng)有機(jī)會(huì)就會(huì)主動(dòng)約小萬(wàn)聊天，還孩子般的發(fā)誓要和小萬(wàn)做一輩子的朋友。一個(gè)人只有在好朋友面前才會(huì)顯出自己的真性情。

小萬(wàn)很自然的就拿下了單子，這位院長(zhǎng)還幫他介紹了好幾家同等規(guī)模的醫(yī)院，又做成了一些單子。小萬(wàn)不僅得到了一個(gè)真誠(chéng)交往的好朋友，還打開(kāi)了自己的路子。

其實(shí)，我們生命中的“貴人”都是靠自己吸引過(guò)來(lái)的，他們?cè)敢鈳椭悖且驗(yàn)槟闵砩嫌兴矚g的東西。

銷售人在職場(chǎng)之上找到認(rèn)可你的人，這些人就喜歡你身上蘊(yùn)藏的潛力；找到了門(mén)路，接下來(lái)就是經(jīng)常溝通、經(jīng)常進(jìn)行情感維系了，并且要做到很真誠(chéng)，能夠使對(duì)方在心中給你豎起大拇指：“孺子可教也?！边@些人不可能事事都在想著你，所以在需要指點(diǎn)的時(shí)候你要主動(dòng)接近，主動(dòng)溝通，亮明想法，主動(dòng)尋求幫助。

在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中，很多資深的銷售人深深地體會(huì)到，很多成功可不是靠自己打拼就能實(shí)現(xiàn)的，這需要方方面面的因素，其中很重要的一條就是“貴人相助”。

一個(gè)重要的客戶可以讓自己的經(jīng)濟(jì)地位完全改觀；上司的提拔使自己得到一個(gè)可以充分發(fā)揮能力的平臺(tái)；得到一個(gè)朋友的欣賞，我們可以成為其核心銷售團(tuán)隊(duì)的成員，不再僅僅是個(gè)銷售人，而是成為企業(yè)里負(fù)責(zé)營(yíng)銷方面的創(chuàng)業(yè)者，成為企業(yè)的股東?？傊?，那些可以在你職業(yè)生涯的關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮作用的人、能夠適時(shí)給你幫助或指引的人，就是你的朋友。

自信，客戶認(rèn)同你的先決條件

自信建立在以往的成功之上，不管這樣的成功來(lái)自于什么樣的領(lǐng)域，都能夠讓我們?cè)谏钪蟹e累自信。自信是一種心靈的能量，這間接地決定了我們事業(yè)的成功和失敗，一個(gè)自信的人，職業(yè)成功的可能性就增加了。

在實(shí)踐中，自信不是一天就積累起來(lái)的。今天很自卑，明天就自信了，這是不可能的。自信是建立在自我證明的基礎(chǔ)上的，任何人都要做一些讓自己佩服自己的事情，才能夠建立這種自我認(rèn)同感。很多富二代不要家里的錢，而是自己在家族企業(yè)之外獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，這就是一個(gè)自我證明的過(guò)程，他們的目的就是向社會(huì)證明，我是個(gè)富二代，但是我照樣有白手起家的能力。他們希望社會(huì)能夠接納自己的努力，給自己的人生一個(gè)新的定位。

一個(gè)不自信的人往往是連續(xù)的失敗和挫折造成的。一個(gè)人活著，無(wú)論做什么，都不要自我放棄，自我激勵(lì)是很重要的能力，自信的人無(wú)論碰到什么樣的困難局面，在內(nèi)心的深處都會(huì)覺(jué)得自己行。我們看到生活上、商業(yè)上的失敗者，都是從自我放棄開(kāi)始的。

“信心比黃金更重要”這句話，是關(guān)于心理正能量對(duì)于經(jīng)濟(jì)影響的最精確表達(dá)。人們的看法會(huì)影響人們的行為。如果信心形成了正能量，形成了正向的價(jià)值循環(huán)，那么，隨著時(shí)間的推移，事物就會(huì)逐步向好的方向轉(zhuǎn)化，一切都會(huì)好起來(lái)。一個(gè)人需要自己努力，去自我證明，逐步建立自己的自信心。一個(gè)銷售人必須要有足夠的自信心，這樣他就能夠給自己的客戶帶來(lái)信心。

一個(gè)擁有心理正能量的人能夠激發(fā)自己，也能夠激發(fā)別人。能夠激發(fā)別人的人當(dāng)然會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)者，不管在企業(yè)中，還是在其他的非盈利組織中，他們能夠完成自己本職工作之外更多的工作。他們能夠超越自己的職位，去思考整個(gè)組織的發(fā)展方向和如何立足于現(xiàn)實(shí)去做改變。一個(gè)擁有強(qiáng)大正能量的人，同時(shí)也具有將心理的愿望變成切實(shí)可行的行動(dòng)的能力，我們認(rèn)為這是一個(gè)能夠不斷地進(jìn)行自我完善的人，在自己的事業(yè)發(fā)展生涯中，他們能夠成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者。

我們?cè)谄髽I(yè)組織中，也容易看到秉持心理負(fù)能量的人，他們自卑自閉，對(duì)于自己的合作者總是傳遞比較悲觀的信息，而不是正面的信息。他們行事比較消極，總是在等待和拖延，害怕面對(duì)事情朝自己不利的方向發(fā)展。但是在心理學(xué)上有一個(gè)很普遍的規(guī)律，也就是所有的預(yù)言都會(huì)自我實(shí)現(xiàn)，所以在做事的過(guò)程中，很多時(shí)候，他們也是嘗到生活苦果最多的人，他們愁眉不展的形象也印刻在自己的交往圈子里，他們也會(huì)對(duì)周圍的合作者造成一定的困擾。

個(gè)體的正能量從來(lái)就不是憑空產(chǎn)生的，我們從來(lái)就不認(rèn)為成功學(xué)對(duì)于一個(gè)沒(méi)有工作積累的人有正面的激勵(lì)作用。但是有一點(diǎn)值得大家思考，也就是那些人之所以是人才，首先他要認(rèn)定自己是人才，他自己是不可或缺的，這是一種天生的使命感產(chǎn)生的對(duì)事情的參與性。他認(rèn)為他在某件事情上是帶著使命來(lái)的。所以這樣的人是能夠持續(xù)地激勵(lì)自己的，因?yàn)槌掷m(xù)地努力，他能夠成為這一領(lǐng)域的專家。成為專家以后繼續(xù)努力，就能成為行業(yè)的高端人才。

銷售人需要成為自己領(lǐng)域的專家，專家才能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)級(jí)的服務(wù)，客戶希望你能夠解決他們自己的問(wèn)題。

銷售人，特別是做大單的銷售人，需要一種睿智而沉穩(wěn)的性格，自信不是嘴上說(shuō)出來(lái)的，而是一種自然而然的氣質(zhì)。自信是裝不出來(lái)的，那些用成功學(xué)灌輸出來(lái)的自信，只是在短期起作用，不要指望任何一個(gè)人身上永遠(yuǎn)具有正能量，永遠(yuǎn)自信滿滿，永遠(yuǎn)具有正能量的人不是瘋子，就是狂熱者。狂熱不是正常的生活狀態(tài)。

工作中，激勵(lì)一個(gè)人的時(shí)候，我們總是希望工作成果能夠帶來(lái)自信，然后這種自信又反過(guò)來(lái)不斷地積累正向思考，獲得解決問(wèn)題的能力。大體上，一個(gè)個(gè)體良性的心理能量積累，都是這樣的一個(gè)過(guò)程。

隨時(shí)儲(chǔ)備知識(shí)，培養(yǎng)與提升自身素質(zhì)

銷售是一個(gè)不可限量的職業(yè)，做得好的金牌銷售，比大公司的ＣＥＯ還要賺錢，這就是銷售這個(gè)職業(yè)的魅力所在。當(dāng)然，做一個(gè)金牌的銷售人，需要不斷地努力，提升自我，讓自己成為專家，專家級(jí)的銷售人在職場(chǎng)上總是受人歡迎的。

在思科中國(guó)這樣的外企中，銷售業(yè)務(wù)員大多數(shù)都是很年輕的。主干電信設(shè)備是專業(yè)技術(shù)設(shè)備，這要求銷售人具有比較好的技術(shù)背景與專業(yè)能力，能夠解答客戶的專業(yè)問(wèn)題。這也需要業(yè)務(wù)員不斷地學(xué)習(xí)。做好這樣的工作，成為一個(gè)技術(shù)男的同時(shí)，也需要成為一個(gè)常規(guī)銷售者，思科公司鼓勵(lì)技術(shù)專家去做銷售，因?yàn)閷＜壹?jí)的銷售人能夠理解客戶更加復(fù)雜的需求，一線的專家能夠激發(fā)創(chuàng)新。

在這樣的公司中，一個(gè)８５后的年輕銷售人的年收入可能達(dá)到５００萬(wàn)元，這可能相當(dāng)于五個(gè)企業(yè)ＣＥＯ年薪的總和。其實(shí)，這是對(duì)知識(shí)的獎(jiǎng)賞，那些能夠懂得系統(tǒng)協(xié)同營(yíng)銷，并且擁有專業(yè)技術(shù)背景的人才能夠完成上述工作。

思科這樣世界級(jí)的企業(yè)，因?yàn)橛辛耸澜缂?jí)的產(chǎn)品，他們的銷售人才能夠?qū)⒆约旱臉I(yè)績(jī)做得這么好，這是平臺(tái)的力量。很多企業(yè)銷售人的處境沒(méi)有這么好，所以才將更多的精力放在搞定人上，這是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

銷售人需要成為一個(gè)知識(shí)儲(chǔ)備很豐富的人，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)都不知道下一個(gè)客戶的知識(shí)地圖是什么樣子的，我們能夠跟他們對(duì)話，就需要事先有很多的知識(shí)儲(chǔ)備能夠和他們相重疊。在自己的專業(yè)領(lǐng)域里，能夠?yàn)榭蛻羧プ鲱^腦風(fēng)暴，提出更好的解決方案。

擁有很多知識(shí)的銷售人被稱為“萬(wàn)金油”。但營(yíng)銷的學(xué)院派認(rèn)為，作為銷售人，“萬(wàn)金油”式的銷售觀念已經(jīng)落伍了，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，銷售人應(yīng)該帶給客戶更多的東西，比如專家級(jí)的服務(wù)，全面的解決方案，還有業(yè)務(wù)咨詢專家等等。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是不一樣的。在市場(chǎng)上，特別是一般消費(fèi)品領(lǐng)域，“人治”的現(xiàn)象還是非常普遍的，在產(chǎn)業(yè)的下游，市場(chǎng)規(guī)則和人治方式混合型結(jié)構(gòu)依然會(huì)長(zhǎng)期存在。所以銷售依然離不開(kāi)一線銷售人員的拼殺，依然需要積累人脈以適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)要求。

不同的行業(yè)要求銷售人員具有不同的專業(yè)能力，做銷售工作的人就要做一個(gè)雜家，方方面面的素質(zhì)都要經(jīng)得住考驗(yàn)，無(wú)論是掌握知識(shí)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、溝通交流還是把握機(jī)會(huì)、成功實(shí)施的能力。這要求銷售人員具有很高的情商，要讓自己做營(yíng)銷過(guò)程中的有心人。

在實(shí)際工作中，變化永遠(yuǎn)比計(jì)劃快，變化一直就是我們工作中接觸最多也是最費(fèi)腦筋思考的事情，在服務(wù)客戶的過(guò)程中永遠(yuǎn)都是“１００－１＝０”。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶，只有永遠(yuǎn)維系住客戶的服務(wù)。知識(shí)豐富的銷售人做市場(chǎng)有他自己的一套，公關(guān)能力特別強(qiáng)，特別喜歡與人打交道，在維護(hù)人脈方面具有很強(qiáng)的能力。

我們與客戶的關(guān)系其實(shí)是相當(dāng)脆弱的，哪怕我們認(rèn)為關(guān)系最好的客戶都有可能因?yàn)槟隳硞€(gè)問(wèn)題的疏忽或處理不當(dāng)而翻臉不認(rèn)人，絕情地離你而去。因此每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)對(duì)于我們都是考驗(yàn)，都是歷練，所以銷售人員需要出色的客戶維護(hù)能力，這需要不斷地學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開(kāi)展業(yè)務(wù)的并不多，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營(yíng)銷策略才能打開(kāi)市場(chǎng)。自己銷售的產(chǎn)品要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等于搬石頭砸自己的腳，銷售人最悲哀的事情就是好不容易攻下一個(gè)客戶，卻被自己的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題搞砸了。這對(duì)銷售人來(lái)說(shuō)才是最致命的。所以銷售人就需要從更廣的視角來(lái)看待客戶關(guān)系，只有在好企業(yè)才能有利于自己能力的發(fā)揮。

現(xiàn)在的銷售市場(chǎng)和以前的市場(chǎng)確實(shí)也有所不同，每個(gè)行業(yè)都在往前發(fā)展，有些行業(yè)具有專門(mén)技術(shù)要求，這就是行業(yè)的壁壘。所以現(xiàn)在針對(duì)銷售人員也有了市場(chǎng)細(xì)分?，F(xiàn)在市場(chǎng)上招聘銷售人員，都會(huì)有自己的專業(yè)要求。

有人已經(jīng)提出了“顧問(wèn)式營(yíng)銷”的概念。這就要求銷售人既要做雜家，做通才，還要做專家。銷售現(xiàn)在要求的就是“萬(wàn)金油”式的開(kāi)拓客戶，專家式的客戶服務(wù)。做雜家是為了打進(jìn)去，做專家是為了穩(wěn)得住。

一位資深銷售人員對(duì)做雜家有自己的看法：做銷售要成為雜家，知識(shí)面要廣，讓對(duì)方瞞不了自己。對(duì)各方面的知識(shí)都要懂一些，能說(shuō)上幾句靠譜的、有見(jiàn)地的話，別人則對(duì)你刮目相看。這需要從多種渠道涉獵信息，多讀一些書(shū)，多去一些地方，特別是國(guó)外和一些平時(shí)覺(jué)得高檔不敢進(jìn)的地方，多嘗試一些沒(méi)有嘗試過(guò)的事物，花錢買見(jiàn)識(shí)。特別作為男人，見(jiàn)識(shí)決定你的視野、胸懷和格局。另外，就是口才要好，臉皮要厚，心態(tài)要穩(wěn)，不驕不躁、不卑不亢。

我們常會(huì)說(shuō)某些銷售人忽悠能力很高，其實(shí)這也是知識(shí)面廣的表現(xiàn)，一個(gè)銷售人老說(shuō)外行話是不能讓人信服的，所以銷售人員必須堅(jiān)持學(xué)習(xí)，做個(gè)知識(shí)面廣博的人。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人，往往能上知天文下知地理，在知識(shí)面上讓人覺(jué)得他是個(gè)通才。銷售人員接觸的人非常多，這些知識(shí)一方面是在與人交往中學(xué)到的，但更多的還是靠自己平時(shí)的積累。

當(dāng)今的市場(chǎng)節(jié)奏是非?？斓?，市場(chǎng)不允許我們緩慢地進(jìn)步，所以銷售人在入行以后必須快速地學(xué)習(xí)。在專業(yè)方面，你應(yīng)該是專家，當(dāng)然不是要求你做像工程師那樣的專家，你不必回答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的所有問(wèn)題，但是你應(yīng)該知道從什么地方可以找到這些問(wèn)題的答案。銷售人必須有自己的知識(shí)儲(chǔ)備，你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品，業(yè)界的時(shí)事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識(shí)，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語(yǔ)講話。

此外，如果你有充分的知識(shí)儲(chǔ)備或者有業(yè)余愛(ài)好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管這些知識(shí)和愛(ài)好是在音樂(lè)、文學(xué)、歷史、體育還是在其他什么方面，都會(huì)對(duì)你的銷售工作大有幫助。

設(shè)定目標(biāo)，讓自己成為專業(yè)人士

日本戰(zhàn)略家大前研一寫(xiě)過(guò)一本書(shū)叫專業(yè)主義，他提出：不管做什么事情，都要變成專業(yè)人士。銷售人在職業(yè)生涯中，第一天就需要確立一個(gè)目標(biāo)，那就是讓自己成為一個(gè)專家，這樣的追求一旦成為我們的目標(biāo)，我們就能夠像專業(yè)級(jí)運(yùn)動(dòng)員一樣地對(duì)待自己，而不僅僅是為了娛樂(lè)自己。從這個(gè)點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，銷售人需要一種理性進(jìn)取的精神。

什么樣的人能夠成為專業(yè)人士呢？大前研一認(rèn)為：真正的專家必須具備四種能力：先見(jiàn)能力、構(gòu)思能力、討論的能力以及適應(yīng)矛盾的能力，這幾種能力能夠幫助我們?cè)诳焖僮兓氖澜缰姓业椒较蚋小?/p>

大前研一所說(shuō)的專業(yè)人士，實(shí)際是善于提出解決方案型的人，多數(shù)情況下都是客戶的商業(yè)顧問(wèn)。這個(gè)時(shí)代催生了很多行業(yè)，而每一個(gè)行業(yè)也催生了許多似是而非的專家。每個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都聲稱自己一定要成為“領(lǐng)域內(nèi)的專家”，而他們言必稱的“專家”僅僅具有狹隘的專業(yè)性意味，迥異于大前研一所提出的專業(yè)人士概念。大前研一指出，后者優(yōu)于前者最明顯的兩點(diǎn)就是“洞察力”和“判斷力”。他斷言這兩種能力通過(guò)主觀努力和學(xué)習(xí)可以鍛煉成功。

成為專業(yè)人士是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期刻苦訓(xùn)練的結(jié)果，這就要求銷售人不斷地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力。

現(xiàn)在的客戶已經(jīng)見(jiàn)多識(shí)廣，在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，銷售人向客戶提供基本的產(chǎn)品和服務(wù)之外，還需要一種解答咨詢的能力。這種能力的有無(wú)，就是區(qū)分專業(yè)人士與非專業(yè)人士的標(biāo)志。專業(yè)人士不是一個(gè)專業(yè)技術(shù)人才，也不是一個(gè)專門(mén)知識(shí)的人才，而是一個(gè)有格局的商業(yè)顧問(wèn)，不僅能夠幫助客戶解決現(xiàn)在的問(wèn)題，也能站在專業(yè)立場(chǎng)上給客戶提出更好的想法，能夠成為幫助客戶發(fā)展、值得客戶信賴的伙伴。

金先生做服裝布料銷售之前，在一家大型的電子商務(wù)公司做過(guò)幾年銷售，所以在電商營(yíng)銷領(lǐng)域是一個(gè)專家，善于鉆研的他在這方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)在，金先生的客戶都是服裝企業(yè)，很多企業(yè)都沒(méi)有進(jìn)行電子商務(wù)的銷售，金先生就自己準(zhǔn)備了一個(gè)服裝企業(yè)電商化解決方案的課件，金先生在拜訪客戶的時(shí)候，就會(huì)跟客戶講，自己可以協(xié)助企業(yè)去做電子商務(wù)的解決方案，能夠指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。

而這些都是加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要走的路。很多企業(yè)主動(dòng)邀請(qǐng)金先生去自己的企業(yè)講課，那些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層都坐在下面，很認(rèn)真地聽(tīng)課，還和金先生互動(dòng)。金先生將自己的布料使用的情況在課件中也進(jìn)行了詳細(xì)的講解。通過(guò)這樣的活動(dòng)，客戶都在這些課件指導(dǎo)下得益了。

金先生成了很多客戶的電子商務(wù)顧問(wèn)，和這些企業(yè)老總形成了類似于“師徒”的關(guān)系，他成功地讓浙江和江蘇好幾家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立了自己的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)的大幅度提升，這些企業(yè)主對(duì)金先生也是尊敬有加，很多企業(yè)客戶都主動(dòng)邀請(qǐng)他到廠里進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方面的探討。至于布料銷售，那些企業(yè)也成了金先生的鐵桿客戶，他們?cè)诨乜畹臅r(shí)候，都是優(yōu)先給金先生付款。很多人都幫他尋找新客戶，因?yàn)檫@些企業(yè)主都說(shuō)，金先生，你和其他所有的布料銷售商都不一樣，你完全是站在我們經(jīng)營(yíng)的角度，給我們提供更多的幫助，為我們找到了轉(zhuǎn)型的路。我們從內(nèi)心感謝你帶來(lái)的幫助。

金先生實(shí)際上就是一個(gè)新時(shí)代的專業(yè)人士，他能夠站在客戶的立場(chǎng)，用自己的知識(shí)幫助客戶創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，當(dāng)客戶離不開(kāi)你的時(shí)候，做成生意自然是水到渠成的事情。

金先生的觀點(diǎn)影響了一大批服裝企業(yè)主，轉(zhuǎn)變了他們經(jīng)營(yíng)觀念。服裝加工是一個(gè)苦活，加工的利潤(rùn)很薄，如果沒(méi)有自己的渠道，只能被釘死在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。

金先生認(rèn)為，一個(gè)服裝加工廠平淡無(wú)奇，但是在一個(gè)設(shè)計(jì)師的領(lǐng)導(dǎo)之下，加工廠立即就會(huì)變成時(shí)尚工廠，企業(yè)就能換一種活法。這種企業(yè)在大型電子商務(wù)的平臺(tái)上很容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)同設(shè)計(jì)的價(jià)值。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心從做加工到賣時(shí)尚之間并沒(méi)有一條跨越不了的鴻溝。這就是“設(shè)計(jì)立企”的典型變革。

金先生還認(rèn)為，電子商務(wù)時(shí)代的工業(yè)設(shè)計(jì)，需要企業(yè)做到很開(kāi)放的心態(tài)。企業(yè)在設(shè)計(jì)上所下的功夫，必須能夠讓顧客理解，最好的方式就是讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定義。設(shè)計(jì)可以創(chuàng)造價(jià)值，但設(shè)計(jì)概念必須能夠傳達(dá)給消費(fèi)者。

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些觀念都是很實(shí)用的，這極大地拓展了企業(yè)的知識(shí)邊界。以前，加工廠重點(diǎn)在加工，而現(xiàn)在，金先生告訴他們商業(yè)溝通的作用。在電子商務(wù)活動(dòng)中，溝通處于非常重要的地位。設(shè)計(jì)是一種信仰，溝通是一種信仰的傳達(dá)，如此理解，就能深入理解設(shè)計(jì)的價(jià)值。

這位金先生是一位銷售人，也就是大前研一所指的真正的專業(yè)人士。

新銷售人的五項(xiàng)修煉

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境變化很快，如果我們滿足于做一個(gè)狹窄領(lǐng)域的專家的話，那么按照市場(chǎng)的發(fā)展速度，幾年之后，我們就很可能變成一個(gè)修鋼筆的，技術(shù)是有，但是完全沒(méi)有了市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)改變了，市場(chǎng)不再需要鋼筆這個(gè)產(chǎn)品了。

傳統(tǒng)的銷售人需要進(jìn)一步修煉，讓自己適應(yīng)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。新銷售人必須完成五項(xiàng)修煉，這是我們這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷工作的主導(dǎo)特質(zhì)，我們只有經(jīng)過(guò)了這樣的修煉，才能夠作為一個(gè)專業(yè)人士，去理解市場(chǎng)上已經(jīng)發(fā)生的和將要發(fā)生的事情。

新銷售人的第一項(xiàng)修煉，就是應(yīng)該研究消費(fèi)者的行為，知道他們喜歡什么、不喜歡什么是很重要的事情。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很多企業(yè)之所以不能很好地完成產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，在很大程度上都是與自己的消費(fèi)者沒(méi)有建立良好的溝通。企業(yè)和顧客的溝通可以從另一層面上明白自己賣的是什么。企業(yè)做銷售時(shí)，感覺(jué)自己是在賣產(chǎn)品，可是顧客在購(gòu)買的時(shí)候卻不是這樣的認(rèn)為的，在顧客的心中，他們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候有自己的想法。

企業(yè)的想法不能代替顧客的想法，企業(yè)的目標(biāo)是找出顧客潛藏在自己內(nèi)心的想法，才能很好地找到自己的產(chǎn)品定位，才能讓品牌表述和顧客的內(nèi)心需求相一致。

在網(wǎng)絡(luò)上，客戶怎么樣評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品，大多是有褒有貶的意見(jiàn)，這正是企業(yè)尋找顧客價(jià)值的好機(jī)會(huì)。有時(shí)候產(chǎn)品不是質(zhì)量和設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是對(duì)于客戶內(nèi)心的不理解，企業(yè)陳述產(chǎn)品的品牌寓意不能引起顧客的共鳴。很多人認(rèn)為品牌僅僅是營(yíng)銷方面的問(wèn)題，其實(shí)品牌的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是顧客內(nèi)心的認(rèn)知。

客戶價(jià)值觀是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商業(yè)領(lǐng)域最重要的研究對(duì)象。企業(yè)在做好自己的基礎(chǔ)工作之后，就需要將自己的發(fā)展戰(zhàn)略和客戶的價(jià)值觀對(duì)接起來(lái)。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是每個(gè)企業(yè)都能把握媒體的時(shí)代，企業(yè)必須標(biāo)榜自己是某一類人的代言人，自己的價(jià)值觀和這部分消費(fèi)者完全一致。企業(yè)即使不做電子商務(wù)或者不以電商渠道為主，也需要了解行業(yè)的本質(zhì)。按照傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，行業(yè)的本質(zhì)在行業(yè)之中，但其實(shí)真正的行業(yè)本質(zhì)在客戶的心目中，客戶導(dǎo)向是對(duì)的，企業(yè)就應(yīng)該在客戶導(dǎo)向的基礎(chǔ)上超越客戶的需求，滿足客戶的期望值。而這些事情之所以能夠完成，就需要深入研究消費(fèi)者的價(jià)值觀。

消費(fèi)者價(jià)值觀是產(chǎn)品虛擬價(jià)值的基礎(chǔ)因素，包括品牌在內(nèi)的企業(yè)和產(chǎn)品的形象工程，都是建立在對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀的基礎(chǔ)之上。

銷售人培養(yǎng)自己的市場(chǎng)直覺(jué)，就需要研究消費(fèi)者，如果我們不懂消費(fèi)者，那我們根本就沒(méi)有市場(chǎng)直覺(jué)，在這樣的基礎(chǔ)上去做客戶服務(wù)，和盲人摸象沒(méi)有什么兩樣。

新?tīng)I(yíng)銷人的第二項(xiàng)修煉，就是要成為世界級(jí)的專業(yè)人士，能夠在市場(chǎng)透明的環(huán)境下生存下來(lái)，發(fā)展起來(lái)。因?yàn)榧议T(mén)口的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，如果我們只是想做一個(gè)小推銷員，事情沒(méi)有那么復(fù)雜；如果我們想做未來(lái)銷售業(yè)的精英，那么我們的作為必須是世界級(jí)的。在大開(kāi)放時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是世界級(jí)的，就像做手機(jī)的必須面對(duì)蘋(píng)果、三星。

電子商務(wù)改變了地顧客的心智，顧客可以輕易地把握一個(gè)新行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)。信息技術(shù)照亮了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得透明了。所以我們說(shuō)，在價(jià)值鏈當(dāng)中，電子商務(wù)改變了整個(gè)鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它要求所有的生產(chǎn)制造商都要調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，甚至整個(gè)企業(yè)文化和價(jià)值觀都需要作出相應(yīng)的改變。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)變得透明，在運(yùn)營(yíng)上追求高效，這是企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的透明要求任何一個(gè)企業(yè)都必須具有探索精神，而不是模仿精神。企業(yè)生存在自己獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值之上，才是企業(yè)未來(lái)生存和發(fā)展的常態(tài)。

精英銷售人成就世界級(jí)專家，最重要的是內(nèi)心無(wú)形的支柱。對(duì)客戶的高度承諾，對(duì)商業(yè)問(wèn)題極強(qiáng)的好奇心，嚴(yán)格的自律，對(duì)事實(shí)與邏輯的尊重，具有信念，這五大元素構(gòu)成了支撐一個(gè)人成為專家的精神支柱。做到這一點(diǎn)，就能成為一個(gè)杰出的銷售人，如果能夠成為一個(gè)杰出的銷售人，也就能夠成為一個(gè)企業(yè)的老板，因?yàn)殇N售人和老板的位置之間，距離一直都是最短的。

新銷售人的第三項(xiàng)修煉，是一定要有自己的企圖心，要有自己的夢(mèng)想。德魯克說(shuō)，管理者一定要志存高遠(yuǎn)，換句話說(shuō)，銷售人一定要志存高遠(yuǎn)。要么做成偉大的事業(yè)，要么什么也做不成。即使在做平凡的小事，也需要有夢(mèng)想。

世界上有兩種人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。而作為一名銷售高手必須是一位影響別人的人，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的存在使銷售人員不得不增加對(duì)客戶的影響力，讓客戶由開(kāi)始的拒絕，到后來(lái)的喜歡，覺(jué)得你是一個(gè)有意思有魅力的人，到最后的離不開(kāi)你。

銷售人必須具備專業(yè)素養(yǎng)。銷售素養(yǎng)就是你做哪一行的銷售，就要具備這一行業(yè)頂尖銷售的氣質(zhì)，讓別人一看就知道你是這一行的專業(yè)銷售人士。就像一個(gè)成功的學(xué)者，哪怕他穿得很樸素，我們一眼就可以看出他的眼神中沒(méi)有凡夫俗子的迷茫感，而是充滿睿智。要提高自己銷售素養(yǎng)，就要注意自己日常的行為和舉止，經(jīng)常反省自己的不足，改正自己的錯(cuò)誤，只有通過(guò)堅(jiān)持不懈的日常修煉，才能具備真正的銷售氣質(zhì)。

新銷售人需要有一定的先見(jiàn)能力，這是他們應(yīng)該完成的第四項(xiàng)修煉。先見(jiàn)能力在于能夠預(yù)見(jiàn)到行業(yè)即將發(fā)生的顛覆性變化，并跟上這種節(jié)奏，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。把握住變化的節(jié)奏和規(guī)模，把握住行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素，認(rèn)清新的市場(chǎng)并能夠否定過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，探索新的制勝之道。

對(duì)于一個(gè)人的生存發(fā)展來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)的能力是最了不起的洞察力，站在未來(lái)，回溯現(xiàn)在是一種能力。銷售人要做這樣的修煉，就能夠?yàn)樽约赫业揭粋€(gè)最好的位置，站在一個(gè)面向未來(lái)的平臺(tái)，讓自己的職業(yè)生涯站在臺(tái)風(fēng)口上。小米手機(jī)老總雷軍說(shuō)：“站在風(fēng)口，豬都會(huì)飛翔?！痹谮厔?shì)面前，識(shí)別它，順應(yīng)它，借助趨勢(shì)飛翔，這是人生成功的不二秘密。

新銷售人的第五項(xiàng)修煉，就是必須勤勉。這是亙古不變的做事法則，也是成為職業(yè)精英的必經(jīng)之路。無(wú)論在什么時(shí)代，質(zhì)和量都是成就事業(yè)的主要參考點(diǎn)。銷售人一定要在質(zhì)和量上同時(shí)做好事情。

如果前四項(xiàng)的修煉都是為了擦亮自己的眼睛，那么這第五項(xiàng)卻是職業(yè)實(shí)踐，沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有未來(lái)。銷售人在行動(dòng)的過(guò)程中，不要給自己設(shè)定任何障礙，無(wú)界的思考方式加上無(wú)界的行動(dòng)力才能保證未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

回到一個(gè)很具體的問(wèn)題，任何出色的銷售人都必須拜訪大量的客戶，這就是勤勉和敬業(yè)。訪問(wèn)量的高低與個(gè)人的目標(biāo)定位有很大的關(guān)系，這種聯(lián)系往往是隱性的，但卻很關(guān)鍵。拜訪量就像一個(gè)能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道開(kāi)墾到什么時(shí)候，才會(huì)有美妙的清泉噴涌而出。

通過(guò)大量的拜訪，我們把對(duì)工作的熱愛(ài)和追求傳達(dá)給每一個(gè)客戶，讓更多的客戶受到自己的影響和感染。

新銷售人的五項(xiàng)修煉，基于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新社會(huì)現(xiàn)實(shí)，需要銷售人進(jìn)行自我管理。幾乎每行每業(yè)都在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的改變，我們有更多的機(jī)會(huì)站在風(fēng)口，隨著機(jī)會(huì)一起飛翔。