亞當·斯密國富論中的核心基礎理論，就是假設市場人是自私的，所以需要建立一種立足于人性自私之上的競爭性的分工體系和經(jīng)濟制度，讓自私變成一種利他的因素。銷售人銷售過程，實際上就是尊重人性的過程。其實，人性自私的最直接的表現(xiàn)就是他們總是最關心自己的感受和利益。

很多銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候，總是將用戶看成是統(tǒng)一的角色，那就是購買者，他們認為購買者的心理是一樣的。實際上我們始終要將用戶看成是一個完整的人?；诠I(yè)思維的人，不會區(qū)分用戶與用戶的區(qū)別，實際上，用戶之間的差異性正是我們要尊重的。

世界知名的商業(yè)學者普拉哈拉德提出了Ｒ＝１的概念，也就是用戶是一個一個人，不是一個整體，我們只有在尊重了用戶個體的差異性的時候，才能夠和顧客建立一種比較緊密的關系。他還認為，這是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代獲得成功的重要定律。

普拉哈拉德是世界知名的企業(yè)新管理模式探索領域的專家，他是一位印度裔美國人，對于近年來的企業(yè)架構的設計和營銷的模式轉變，都是從客戶價值和客戶心理進行討論的。他的思想為互聯(lián)網(wǎng)時代的群體和個體心理的變遷提供了很好的理論指導。

普拉哈拉德在他的書成功定律中談及營銷，在尊重消費者個體差異的基礎上翻轉原來的商業(yè)模式，即用大規(guī)模定制的方式來滿足客戶，用人性化的溝通方式關注客戶的生活。

普拉哈拉德的學說，在中國人的詞匯中，就是要尊重個體消費者的存在感，這是新的營銷模式的核心。營銷能夠增強客戶的社會存在感，那么這樣的價值策略就是有成效的，反之，就可能成為上一個時代的企業(yè)，被新的企業(yè)替代掉。

三星手機就忽略了普拉哈拉德的尊重個體的策略，三星手機在全球市場都遇到了暫時的困難，原因是三星手機采取了“機海戰(zhàn)略”，幾百元的低端手機和老人手機都做，幾千元的中高級手機也做，當一個花了５０００元人民幣的手機用戶看到邊上一個買菜的老奶奶也在用三星系列手機的時候，客戶的體驗就被破壞了。他會認為自己就是和老奶奶一樣，失去了時尚性。對于客戶內(nèi)心來說，他感覺自己被企業(yè)耍了。這種體驗感會讓他感到自我存在感喪失了。

其他的手機廠商則有自己的明確定位，小米手機就是學生和一般工薪階層的高性能手機；蘋果認為自己的產(chǎn)品就是科技奢侈品。所以三星在產(chǎn)品定位上的模糊使得每個階層的客戶都不看好，最后破壞了客戶個體的自我認同感，這使得三星每個層面的市場都在被競爭對手蠶食，這是一個很可怕的教訓。

事實也是如此，用戶是在意自己的內(nèi)心感受的，甚至有一點唯我獨尊的味道，新一代的消費者對自我的認同感要普遍高于上一代人。他們在自己的內(nèi)心里敢于堅持自己的意見，銷售人員要去尊重他的意見而不是企圖改變他們，一旦他們發(fā)現(xiàn)商家有了說教的味道以后，往往扭頭就走。他們沒有耐心去聽從商家的表達，他們真正的想法是這個品牌懂不懂我。

互聯(lián)網(wǎng)讓用戶能夠輕松獲得信息，對于商家的信息他們能夠使用手機進行即刻的查詢，由于賣家和買家的信息已經(jīng)開始對稱，所以用戶在商家面前會更加自信，這也是很多店鋪的銷售人員總是抱怨這活沒法干了的原因。當用戶更懂商品的時候，你已經(jīng)無法再跟他討論商品的問題。事實上，就是營銷理論更加注重人與人之間的關系連接。

在新的銷售行為中，商家從一開始就需要隱藏住自己的觀點，在設定的場景中要讓用戶自己說出自己是什么樣的人，喜歡什么樣的風格，而不是銷售人員對于商品一開始就下自己的定論，銷售人員怎么想是不重要的，用戶的價值觀和怎么想才是最重要的。

新一代的消費者普遍比較自信，他們也不會掩飾自己的內(nèi)心的想法，所以跟他們在一起做事，就需要理解他們直來直去的風格，其實年輕人不喜歡跟商家兜圈子，而是能夠直奔主題，他們在購物的時候，總是喜歡用簡單的一句話就打發(fā)了，這是我喜歡的，這不是我喜歡的，這是有感覺的，這是我沒有感覺的，他們的判斷就是這樣的。

用戶喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡，這是他們的個性，也是他們判斷產(chǎn)品和服務的效率?，F(xiàn)在的生活節(jié)奏很快，用戶沒有必要慢慢地了解我們的產(chǎn)品。提前將他們能夠想到的事情全部想到了，他們沒有想到的事情也想到了，超越了他們的預期，獲得了他們的尖叫式的回應，這才是互聯(lián)網(wǎng)時代對產(chǎn)品和服務的要求。

現(xiàn)在的企業(yè)需要和用戶群體很緊密地糾纏在一起，而不是遠離他們，處于另外一個陣營中，很多商業(yè)界的人士都告誡現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，閉門造車式產(chǎn)品運營和銷售往往不能讓用戶有感覺，在做事一開始，就需要讓用戶真正地參與進來。參與到產(chǎn)品和服務的全程中來，讓用戶參與的時候有成就感，讓他們認為這是他們參與創(chuàng)造的產(chǎn)品，也是他們自己的產(chǎn)品。

自信的用戶其實也是優(yōu)質(zhì)的用戶，他們做出的判斷，以及對于商品使用后的感覺會跟更多的人進行分享。分享信息是這個時代的主要特征之一。

企業(yè)最好能夠給用戶提供舞臺，讓用戶自己去表演，在與企業(yè)互動的過程中，他們會建立對企業(yè)的忠誠度，一個用戶對企業(yè)參與的事情越多，對于企業(yè)的支持就會越多，這幾乎已經(jīng)成為一種鐵律。

讓用戶喜歡不是一件容易的事情，很多的企業(yè)根本就做不到這一點，因為一個企業(yè)在運營的過程中很可能會忽視自己的用戶，不知道自己的用戶是誰，也根本描繪不出他們整個生活狀態(tài)是什么。也就是說，這些企業(yè)根本就沒有學會如何和用戶進行對話和互動。商業(yè)不是我要什么，而是研究用戶，明白用戶有什么樣的需求，并且以什么樣的方式來滿足他們。

在以前，在互聯(lián)網(wǎng)沒有出現(xiàn)之前，企業(yè)生產(chǎn)和用戶之間是分離的，企業(yè)不知道用戶在哪里，用戶是誰。因為沒有這些資料的收集，也就不可能積累更多關于用戶的真正的需求。但是在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之后，用戶的言行和生活習慣實際上都是可以通過大數(shù)據(jù)進行分析的。用戶喜歡什么不喜歡什么，他的很多習慣實際上都能夠通過大數(shù)據(jù)計算的方式提前獲得。當我們的銷售人員在充分了解一個人的生活習慣之后，就能夠很精準地把握用戶內(nèi)心真正的需要。

當我們能夠在網(wǎng)絡上找到用戶群體的時候，往往是他們還沒有開口，銷售人員就已經(jīng)知道了他們背后的需求是什么。原因就是我們知道很多，我們能夠理解他們。

用戶永遠會在乎自己使用產(chǎn)品和服務的感覺，小米營銷總監(jiān)黎萬強認為，我們在這個時代做事情，就需要潛入用戶的大腦里。擁有強大的自我的人往往感到孤獨，銷售人需要知道用戶的這種孤獨感。做一個懂得用戶的人其實不容易，陪伴用戶，讓用戶覺得不孤獨，這是商業(yè)的一個境界，也是時代對于商家的要求。