具有同理心是一個(gè)人成熟的標(biāo)志之一。銷售人需要有自己獨(dú)特的個(gè)性嗎？需要率性嗎？需要很強(qiáng)的價(jià)值觀嗎？我們可以不急于回答這些問題。實(shí)際上銷售人是需要大開大合的，也就是自己的頻譜需要足夠?qū)?，只有這樣，才能夠接納和自己完全不一樣的人，才能夠跟很多人打交道，不對(duì)別人提更高的要求，恰恰是對(duì)銷售人的社交要求。

每一個(gè)人都有自己的訴求，這個(gè)訴求需要銷售人去滿足，這不僅僅是我們推銷的產(chǎn)品和服務(wù)，也包括對(duì)于客戶關(guān)鍵人的分析，銷售人有時(shí)候需要對(duì)客戶群體中幾個(gè)人同時(shí)進(jìn)行了解，去了解他們的不同的個(gè)性，然后予以協(xié)調(diào)。

銷售人在做單的時(shí)候，會(huì)碰到客戶內(nèi)部幾條線的人在評(píng)判自己的產(chǎn)品和服務(wù)，有些人支持，有些人中立，有些人反對(duì)，這時(shí)候換位思考就能夠發(fā)現(xiàn)，我們跟客戶關(guān)鍵人交情這么好卻沒有給我們單子的原因。

有組織的地方就有親疏關(guān)系，這是一種社會(huì)亞文化，雖然管理者都希望自己的企業(yè)親如一家，實(shí)際上這是不可能的。在人群中，人們因?yàn)槔婧蜁r(shí)間分配的不平均，總是能夠產(chǎn)生一定的親疏關(guān)系，這也是正常的現(xiàn)象，從國家領(lǐng)袖到每一個(gè)個(gè)體，都是這樣依據(jù)個(gè)人的關(guān)系遠(yuǎn)近來處理一些事情的。

親疏關(guān)系在企業(yè)中容易形成山頭文化，客戶的采購部也會(huì)有山頭。所謂“山頭文化”就是指某一集體中的一部分人員組成一個(gè)以共同利益為基礎(chǔ)的同盟，就如同占山頭一樣，在企業(yè)中形成一股股無形的力量，而其產(chǎn)生的效果往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身。

銷售人在接觸客戶的時(shí)候，最主要的能力就是去平衡客戶那邊的利益。要知道，客戶單子給不給你，除了他自己的意愿，還有周圍同事對(duì)他的掣肘。這個(gè)時(shí)候就需要到客戶的內(nèi)部去進(jìn)行解釋，讓反對(duì)我們的人能夠理解我們，中立的人也來支持我們，這些都要站在對(duì)方立場(chǎng)上去解釋，不要反對(duì)客戶內(nèi)部的任何一個(gè)人，與群體的溝通有時(shí)候需要足夠的耐心。

張先生是一家廣告公司的銷售總監(jiān)，這是一家４Ａ公司，它的很多客戶都是國內(nèi)的知名品牌企業(yè)。張先生是一個(gè)很有個(gè)性的人，也是一個(gè)價(jià)值觀念很強(qiáng)的人，這樣的人按照道理說是不能夠很好地跟人打交道的，因?yàn)榘ㄋ麗廴硕颊J(rèn)為他這個(gè)人太自我了。

其實(shí)，張先生的業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，很多廣告主都認(rèn)同他。張先生在工作中能夠完全收納起自己的性格，能夠跟不同的客戶保持暢快的溝通關(guān)系。而很重要的一點(diǎn)，就是在溝通的過程中，他能夠?qū)⒖蛻魮?dān)心的問題，一個(gè)個(gè)地列出來，做出比較完滿的解決方案。比如一個(gè)知名的速食面企業(yè)，突然中斷了很多的廣告投放計(jì)劃。按照合同的話，張先生完全可以要求企業(yè)履行合同支付違約金，但是張先生沒有這么做。因?yàn)閺埾壬斫饪蛻?，他們產(chǎn)品的知名度已經(jīng)足夠，在網(wǎng)絡(luò)傳播的過程中，網(wǎng)民的自發(fā)傳播突然就起到了主導(dǎo)作用?？蛻粼谶@種情況下再投入幾千萬硬廣告費(fèi)不值得?？蛻艨偨?jīng)理希望停止投放，客戶品牌經(jīng)理覺得需要保持投放的頻度。于是張先生就寫了兩份報(bào)告，在報(bào)告中提出了以公關(guān)管理為主，內(nèi)容傳播為輔的新的宣傳推廣策略，代替原來的年度合同。結(jié)果客戶討論后同意了他的方案，對(duì)方總經(jīng)理和品牌經(jīng)理都同意了新方案，最后也沒有什么損失。但是，張先生站在了廣告主的立場(chǎng)，解決了客戶內(nèi)部之間的分歧。這是值得贊許的，因?yàn)?，客戶立?chǎng)永遠(yuǎn)都是正確的。

張先生認(rèn)為，對(duì)于客戶而言，自己只有建議權(quán)，但是沒有決定權(quán)，如果過分執(zhí)拗于自己的方式，則可能在做完一單后就失去了這個(gè)客戶。要按照伙伴和聯(lián)盟的視角去看待合作過程中的問題，這才是一個(gè)好銷售人應(yīng)該具有的態(tài)度。

面對(duì)客戶，銷售人首先要管理的就是自己。營銷管理者的“個(gè)性”實(shí)際上可以是表面現(xiàn)象，這樣也是管理者的管理技巧吧。對(duì)于一個(gè)成熟的人來說，個(gè)性只在自己的內(nèi)心里，而外在的表現(xiàn)則是一個(gè)人的面具。在面具之下，管理者收拾起自己的本我，變成了企業(yè)的一個(gè)功能單位。露在外面的實(shí)際上并不是自己，但是會(huì)盡量貼近一個(gè)完美銷售人的角色。

優(yōu)秀銷售人雖然在個(gè)性上不一定就是我們認(rèn)為的那樣完美。銷售人為了獲得個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，會(huì)逐步認(rèn)識(shí)到顧客才是決定自己未來的力量，所以出色的管理者會(huì)將自己“自私”的一面引向“利他”的一面。在轉(zhuǎn)變的過程中，銷售人也就變成了情感價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的雙重實(shí)現(xiàn)者，將自己的職業(yè)信仰和顧客價(jià)值緊緊地捆綁在一起。

其實(shí)銷售人的個(gè)性就是要妥協(xié)，管理學(xué)一般的原則是在企業(yè)里，管理者是沒有朋友的，在其他事情上，管理者可以是一個(gè)有感情的人，但是任何感情用事的行為實(shí)際上都會(huì)帶來判斷上的偏頗，這不是個(gè)性，而是管理原則的問題。銷售人需要理性地處理事情，同理心必不可少。