銷售人在服務(wù)客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優(yōu)秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們?nèi)绾巫鲆粋€高績效的銷售人，這不僅僅關(guān)系到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，對自己來說是很重要的事情，一個銷售人只有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。

做銷售不僅僅是服務(wù)客戶這么簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進(jìn)行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具，就可以令客戶深信，認(rèn)真準(zhǔn)備好這些瑣碎的工作，就是對客戶真誠的一種表現(xiàn)。浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大于技巧的，這能夠獲得客戶真正的認(rèn)可。

當(dāng)然，和客戶進(jìn)行情感互動需要技巧，這其實就是人際關(guān)系上的一個技巧。人際關(guān)系就是一種藝術(shù)，服務(wù)不是不計代價地傻傻服務(wù)，營銷人員在做服務(wù)的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什么，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶卻渾然不覺，這其實也達(dá)不到情感互動目的的。

有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創(chuàng)造機(jī)會。當(dāng)時局長給他的女兒訂機(jī)票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機(jī)票。小張接到這個任務(wù)，當(dāng)然很積極、很開心。領(lǐng)導(dǎo)叫他買機(jī)票，并說明很急，他希望女兒能盡快到達(dá)目的地。

小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有，第四天的時候他又打電話給小張，并說２０號自己的女兒是一定要走的。小張還是說沒有買好，他推說排隊很難，實際上他已經(jīng)買好了，只不過欲擒故縱罷了。這種情況下，那個局長很急了，如果買不到機(jī)票就要耽誤事了。在１９號的時候，那天正巧下雨，于是小張選擇晚上騎著自行車“及時”把這張票送到局長家里，局長自然非常感動。在這個過程中，小張非常巧妙地推銷了自己，有效提升了自己在局長眼中的價值。同樣是一張票，不同的日期、不同的時間、不同的氣候去送，那結(jié)果完全不一樣了。這個局長對小張很認(rèn)可，他創(chuàng)造了讓人難以忘懷的情節(jié)，就等于超越了顧客的期望。

小張這個人辦事還是說話算數(shù)的，首先他確實兌現(xiàn)了承諾，同時他也是一個很會用技巧的人，而技巧則是外在處理事情的一個藝術(shù)。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標(biāo)，在成交的那一刻，其實這樣的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好、很實用的營銷方式。

銷售人如何培養(yǎng)自己“會來事”的本領(lǐng)，需要觀察別人如何做，自己想想為什么那樣做。所謂“會來事”，就是善于領(lǐng)會精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會說話，該說的說，不該說的不說。要會辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧?？傊尶蛻羰嫘摹⑹⌒?、放心。

在企業(yè)中，常常是這樣劃分人的，一種會來事但不太會干事；一種會干事但不太會來事。會來事的人一般不懂業(yè)務(wù)。因為業(yè)務(wù)太差，自覺無才可恃，無物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心經(jīng)營，終于柳暗花明又一村。會干事的人一般不通人情。因為常常鉆研業(yè)務(wù)，只顧琢磨事，不會琢磨人，一心難以兩用，人際關(guān)系不太協(xié)調(diào)。但是如果我們銷售人能夠綜合起來辦事和來事的能力，那么和客戶交往就方便多了。

客戶和我們成交，往往出于對銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因為信任的原因就是能做事，然而他們沒有什么銷售技巧，大公司的銷售人有時候就是這樣，他們自恃是大企業(yè)，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有很強的優(yōu)勢，因此往往不那么推崇銷售技巧。在沒有替代品的情況下，即使客戶不喜歡這種銷售方式也要接受，很多跨國企業(yè)就是靠真誠做事，否則的話他們也沒有機(jī)會做這么大。他們運用的銷售技巧可能很少，但由于服務(wù)質(zhì)量好，所以也容易博得信賴。

如果銷售人在銷售過程中，產(chǎn)品處于弱勢，那么就需要用技巧和謀略來補足，很多銷售理論總是教銷售人要如此這般地算計，大體上是因為企業(yè)競爭力處于弱勢。太過注重技巧的行為會讓一個人顯出很強的江湖氣，對于喜歡江湖氣的人還好，對于不喜歡表面文章的人，則很可能會產(chǎn)生反感，技巧必須不露痕跡才好。

真誠是一種態(tài)度，在這個基礎(chǔ)上才具有將事情做好的動力，要讓客戶能夠感受到銷售人的真誠。跟顧客的情感互動是一門藝術(shù)，里面涉及到很多中國人都知道的“來事”技巧。在企業(yè)層面上的情感互動基于品牌整體的傳達(dá)，而對于營銷人員個人來說，則是一種修煉了。