銷售人要獲得客戶信任，就不要一味地將自己的產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)得有多好，我們只需要表達(dá)出這份自信就夠了，其余的事情產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。一味地自夸很可能會(huì)引起客戶的反感。

在現(xiàn)代社會(huì)，坦誠(chéng)和禮貌非常重要。當(dāng)你以誠(chéng)懇的態(tài)度與客戶打交道時(shí)，效果是截然不同的。你越是坦誠(chéng)，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會(huì)與你靠得太近。銷售高手會(huì)以咨詢者的身份出現(xiàn)，幫助客戶從多個(gè)方案中進(jìn)行挑選。他們時(shí)刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對(duì)自己、產(chǎn)品和公司都有極大的信心，并將之視為實(shí)現(xiàn)客戶公司業(yè)績(jī)改善方案的一部分。

來(lái)自上海銷售美容器械的李月，在面對(duì)客戶的時(shí)候，都十分坦誠(chéng)地跟客戶討論自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。李月的用戶遍及華東和華北，主要銷售一種祛斑和瘦臉的美容器械，這個(gè)美容機(jī)械價(jià)格比較高，客戶都是一些美容店和美容城?？蛻魧?duì)于產(chǎn)品采購(gòu)都非常的認(rèn)真，會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的情況做摸底調(diào)查。對(duì)此，李月都是主動(dòng)提供信息，將自己產(chǎn)品的工作原理和性能講得很透。確實(shí)，李月的產(chǎn)品在同行中并不十分突出，激光祛斑技術(shù)是市場(chǎng)上的成熟技術(shù)，面部瘦臉主要采用超聲液化脂肪微創(chuàng)技術(shù)，然后用紅外進(jìn)行恢復(fù)療法。只是李月銷售的設(shè)備外殼比較大，在工業(yè)設(shè)計(jì)上看來(lái)比較美觀，很像大型醫(yī)療器械的樣子。其實(shí)這樣的設(shè)備是門店給終端客戶看的，這種專業(yè)化的產(chǎn)品形象能夠給終端顧客留下實(shí)力雄厚，看上去很專業(yè)的樣子。李月實(shí)話實(shí)說(shuō)倒是能夠獲得客戶的理解。

李月在向客戶做陳述的時(shí)候，在說(shuō)清楚產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)以后，她就會(huì)講自己的產(chǎn)品如何幫助客戶創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)，為客戶描繪出使用產(chǎn)品后經(jīng)濟(jì)狀況改善的圖景。因?yàn)樽约涸谌A東華北的美容圈子里面走，她會(huì)給客戶介紹行業(yè)內(nèi)頂尖的一些美容機(jī)構(gòu)是怎么做的，他們?cè)谑褂米约涸O(shè)備的時(shí)候賺到了哪些利潤(rùn)。其實(shí)，李月明白，客戶真正關(guān)心的點(diǎn)就在這里。自己銷售的設(shè)備，只要不存在大的缺陷，能夠?yàn)榭蛻糍嶅X，客戶就容易接受你的產(chǎn)品。因?yàn)檫@樣的設(shè)備對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是必需品。

優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩?lái)無(wú)形收益，并幫助客戶顯著節(jié)省成本。他們可以計(jì)算出自己能為客戶創(chuàng)造多少價(jià)值，或者節(jié)省多少錢，進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少其購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)的抗拒心理?？傊瑢I(yè)銷售人能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?lái)，而非一味關(guān)注購(gòu)買所花費(fèi)的成本。

客戶關(guān)心產(chǎn)品的全面表達(dá)，所以客戶都對(duì)銷售人隱瞞自己產(chǎn)品短處的行為很反感，當(dāng)然，表達(dá)自己產(chǎn)品短處的時(shí)候也是個(gè)藝術(shù)，這就需要銷售人堅(jiān)持自己產(chǎn)品是正向的，如果你的表達(dá)讓客戶失去了信心，那就是坦誠(chéng)得犯錯(cuò)了。在不欺詐的基礎(chǔ)上，銷售人需要根據(jù)情況解決這樣的問題，讓客戶答應(yīng)成交。

第二個(gè)就是要注意客戶如果對(duì)于價(jià)格敏感的話，就少談些產(chǎn)品短處的事情，免得客戶拿這個(gè)事情作為交換條件，作為壓價(jià)的理由，所以這兩個(gè)問題要分開，不能放在一起談。銷售人多談為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值，他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個(gè)問題。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以避免過多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為了有效實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力的全方位發(fā)展，銷售人會(huì)對(duì)公司自身的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解。他們會(huì)不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品知識(shí)，并將大量同行的成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)以致用。通過了解公司各方面的實(shí)力，他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少；他們堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，隨著能力的提高，他們逐漸明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

其實(shí)跟客戶表達(dá)產(chǎn)品缺點(diǎn)也是一個(gè)策略性的事情，客戶參與進(jìn)來(lái)的可能不是一個(gè)人，我們需要跟對(duì)價(jià)格不太敏感的人談價(jià)格，跟對(duì)于產(chǎn)品短處不太感興趣的人談產(chǎn)品的短處。這樣的話，客戶礙于平行交流的情況，對(duì)于信息判斷還是有利于銷售人。這就要求銷售人在客戶公司找到支持者，這是促進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人借助他們的內(nèi)部支持者，來(lái)精心策劃在客戶公司內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這些出色的銷售人知道永遠(yuǎn)不能把一切都看成是當(dāng)然，他們會(huì)改變意志不堅(jiān)定者的立場(chǎng)，中立并同化敵對(duì)的思想，說(shuō)服的技巧正是使他們影響力得以最好的發(fā)揮。