價(jià)格在營(yíng)銷中是一個(gè)核心問題，這是市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)最直接的標(biāo)志。價(jià)格問題可不是一個(gè)小問題，在一些銷售場(chǎng)景中，價(jià)格是一個(gè)主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)因素；在一些特殊的場(chǎng)景中，價(jià)格是一個(gè)心理因素。

現(xiàn)在銷售人需要明白，企業(yè)的定價(jià)策略其實(shí)和客戶的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位有關(guān)，而不僅僅是為了滿足產(chǎn)品的功能需求。當(dāng)然，功能需求是一個(gè)基礎(chǔ)。

消費(fèi)者心理學(xué)中對(duì)于客戶心理價(jià)位的描述一直是很精彩的，價(jià)格其實(shí)是區(qū)分一個(gè)人身份地位的標(biāo)志。品牌代表了不同的階層，也就開出了不同的價(jià)格，品牌就是一個(gè)代表消費(fèi)者身份的符號(hào)。這是豐裕時(shí)代的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

專家告誡說：“現(xiàn)代的人們已經(jīng)邁進(jìn)了一個(gè)符號(hào)癡迷的時(shí)代，當(dāng)下所面臨的視覺客體和審美客體已經(jīng)完全相異于之前的任何時(shí)代，構(gòu)成了炫耀符號(hào)的癡迷現(xiàn)象。不懂得這些，就不要盲目消費(fèi)，對(duì)于任何一件商品來說，只要從中體會(huì)到品味、精致、創(chuàng)意，那就是最好的消費(fèi)。”

新時(shí)代的“貨真價(jià)實(shí)”，不是價(jià)格戰(zhàn)中的貨真價(jià)實(shí)，而是產(chǎn)品就是代表你，它就值這個(gè)價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品是真的，不是偽貨。比如我花了１００００元買了一個(gè)奢侈品包，銷售人真誠(chéng)的話不是去跟客戶減點(diǎn)錢，而是向客戶保證這是真品。這是交易公平的本質(zhì)所在。

中國(guó)現(xiàn)在處于一個(gè)消費(fèi)品升級(jí)的時(shí)代。五年前，大家對(duì)消費(fèi)品的需求還停留在質(zhì)量和服務(wù)上，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的作用，還不是很明顯。但最近的五年，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不管是外觀還是理念，設(shè)計(jì)的重要性越來越大，在消費(fèi)逐步升級(jí)的情況之下，特別是在中產(chǎn)階層比較集中的大城市里，作為階層認(rèn)同，走在時(shí)尚前沿、有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，會(huì)對(duì)有設(shè)計(jì)師品牌的產(chǎn)品和有文化性背景的產(chǎn)品更關(guān)注。這是一種社會(huì)認(rèn)同。其實(shí)設(shè)計(jì)的變化還是反映了中產(chǎn)階層對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)的文化引導(dǎo)和改變。

品牌溢價(jià)、技術(shù)溢價(jià)、原產(chǎn)地溢價(jià)和設(shè)計(jì)溢價(jià)是影響價(jià)格的主要因素。品牌是為了消費(fèi)才設(shè)立的，讓人們獲得心理滿足，也是為了獲得所謂的面子。有時(shí)候面子因素占據(jù)了主導(dǎo)地位，引用一個(gè)很常見的案例，我們就能看清楚炫耀性消費(fèi)的特征：一個(gè)朋友狠下心買了輛高檔轎車，結(jié)果不到一年，價(jià)格跌去好幾萬元，朋友對(duì)他深表同情時(shí)，他說，其實(shí)他心疼的不是那幾萬塊錢，而是價(jià)格下跌后，他愛車的檔次也跌了下來。這位朋友沒說出來的潛臺(tái)詞是，愛車的檔次跌下來之后，他的面子也跟著跌了下來。

炫耀性消費(fèi)是標(biāo)志性的，不是為了生存、感受和尊嚴(yán)，而是為了地位和身份：只有這樣一群人才能這樣消費(fèi)，只有這樣消費(fèi)的才屬于這一群人。他們要借此區(qū)別與他人的不同，要標(biāo)榜自己的社會(huì)地位。在很多情況下，消費(fèi)是一種權(quán)力和財(cái)富的標(biāo)志，標(biāo)榜性是這種消費(fèi)的主要特征：可以不這樣做時(shí)和不可以這樣做時(shí)，或者不必這樣做時(shí)，都要這樣做。

我們銷售人一定要明白，貨真價(jià)實(shí)不是物美價(jià)廉，這兩者的區(qū)別實(shí)際上是兩種銷售思想的區(qū)別。在消費(fèi)沒有升級(jí)之前，物美價(jià)廉就是客戶需要的。有一個(gè)營(yíng)銷學(xué)者說，沒有一種商業(yè)模式能夠干得過物美價(jià)廉，在滿足日常消費(fèi)的談判中，這條鐵律也許是對(duì)的。一個(gè)酒店在做營(yíng)銷的時(shí)候，味道好，量又足，但是服務(wù)的水準(zhǔn)和硬件設(shè)施差了一點(diǎn)，可以說是物美價(jià)廉。但是這里不適合辦婚禮啊，或者其他的慶?；顒?dòng)，因?yàn)闄n次不夠。這個(gè)檔次不夠，其實(shí)可以反映在所有的消費(fèi)行為中，１００元的衣服是能夠保暖的，但是客戶的需求不是保暖，保暖只是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的底線，客戶需要的這件衣服能符合他的身份。

銷售人在面對(duì)客戶之前，需要先判斷客戶的身份，他的消費(fèi)或者他們要購買的物資是符合這個(gè)身份的，甚至是超越他目前這個(gè)身份的。比如一個(gè)資產(chǎn)幾百萬的人買了價(jià)值１００萬的豪車，這種行為說明了他期望成為更大財(cái)富的所有者，雖然這超越了他的身份，但是這也是他進(jìn)入另一個(gè)圈子的通行證，別人在推測(cè)他身家的時(shí)候會(huì)往高里算，其實(shí)這才是他想追求的東西?；趯?duì)客戶內(nèi)心的了解，我們才能夠越過價(jià)格這個(gè)身份衡量標(biāo)準(zhǔn)，給客戶提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)。