自從互聯(lián)網(wǎng)成為人們生活中的必需品，那么擁有互聯(lián)網(wǎng)的生活就被改變了很多，人們?cè)谙M(fèi)的過程中，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對(duì)商品質(zhì)量的追求。其實(shí)，用戶真正的渴望是被理解，消費(fèi)需求正在被情感需求所取代，人們?cè)絹碓阶非蠼灰妆澈蟮囊饬x和情感。理解不了這種邏輯的改變，也就理解不了為什么同樣質(zhì)量的商品，兩個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻產(chǎn)生了巨大的差距。

獲得客戶和用戶的信賴是一個(gè)過程。通往用戶的內(nèi)心之路一定不是冰冷的商品本身，而是基于人與人之間的緊密連接。真心和客戶交朋友，而不僅僅停留在買賣行為中，這是企業(yè)面向未來的道路。

銷售人需要了解客戶的心理，人是社會(huì)性的動(dòng)物，單個(gè)的個(gè)體人無論在外界看起來有多強(qiáng)大，其實(shí)還是需要自己的圈子的。所以聰明的企業(yè)會(huì)自己創(chuàng)造一個(gè)讓用戶來依靠的圈子。這就是一位著名的美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者說過的一句話：“落伍的企業(yè)還在做營(yíng)銷，聰明的企業(yè)已經(jīng)在自建部落?！辈柯渚褪瞧髽I(yè)的用戶圈子。

為什么要和用戶真心交朋友？這樣的問題能夠提出來，不是想交了朋友以后殺熟，這是傳統(tǒng)生意人的做派和想法?？蛻舨皇怯脕砥垓_的，市場(chǎng)資源其實(shí)是非常有限的，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為市場(chǎng)就是一塊公地，事實(shí)上，市場(chǎng)上的企業(yè)永遠(yuǎn)只能夠?qū)ふ业阶约旱囊粔K根據(jù)地，那些已經(jīng)用鈔票買產(chǎn)品的客戶，是真正珍貴的資產(chǎn)，欺騙用戶的行為實(shí)際上是一種愚蠢之極的市場(chǎng)行為。

真心和客戶交朋友，將用戶的意見反饋回來，聽取用戶內(nèi)心的聲音，聰明的企業(yè)在營(yíng)銷過程中會(huì)沉淀用戶，而不是讓用戶成為過眼云煙，這些企業(yè)會(huì)建立自己的用戶社群系統(tǒng)，讓用戶在企業(yè)的用戶平臺(tái)上來獲得更多的生活價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)在提供商品和服務(wù)的時(shí)候一定要超越客戶的需求，其實(shí)很多人都沒有聽懂學(xué)者的真實(shí)意思。用戶需要的價(jià)值不止商品本身，而是在消費(fèi)的過程中能夠安置自己內(nèi)心的一些訴求。超越用戶需求不是用買奧拓的錢去得到一輛奧迪，這違背了等價(jià)交換的規(guī)律，事實(shí)上，用戶在購(gòu)買以后得到的心靈滿足是新營(yíng)銷的核心課題。銷售人需要了解到，任何一次的消費(fèi)行為背后，都暗藏著用戶的心靈需求。如果僅僅滿足于商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的承諾，那是太低看用戶了。

和客戶成為朋友，是經(jīng)營(yíng)能力的一種體現(xiàn)。現(xiàn)在人們總在說做企業(yè)一定要有黏性，能夠長(zhǎng)期網(wǎng)住顧客，很多人都說這是一種模式設(shè)計(jì)問題，其實(shí)這是企業(yè)的基本能力問題。只有具備和企業(yè)外的用戶和客戶進(jìn)行互動(dòng)對(duì)話的能力，才能夠獲得用戶群體的信賴，使用戶愿意和企業(yè)保持有效的溝通，將自己的使用感受，傳播到自己的社交圈。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大客戶戰(zhàn)略，其實(shí)銷售的內(nèi)容沒有變，不是所有的商務(wù)都電商化了，在線下的大額訂單的銷售，還是需要和客戶建立很好的情誼關(guān)系，銷售人之間的業(yè)績(jī)差距就是朋友圈的差距，在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，人們都會(huì)談及銷售人員的人脈圈，朋友圈，其實(shí)這就是現(xiàn)在的個(gè)人社群概念，沒有人脈朋友的銷售人是很難出頭的。

趙忠祥出的一本書叫歲月隨想，厚厚的一本，當(dāng)中有一句話：“一個(gè)人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)芽?！?/p>

一個(gè)人如何成為別人的朋友，一個(gè)重要的價(jià)值就是利他，雖然人們?cè)谌粘Ｉ钪谐?huì)說“人不為己天誅地滅”之類的話，但是這樣說話的人多數(shù)是市儈，是無法擁有真正伙伴的。沒有朋友的支持，縱使自己是一條龍，也不可能成功攀上頂峰。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的人脈關(guān)系和朋友關(guān)系雖然有所改變，但是利他的核心是不變的，一個(gè)人的角色如果能夠給人家?guī)砗锰?，大體上誰都不會(huì)排斥他。這樣的內(nèi)在邏輯什么時(shí)候都不會(huì)改變，大家都說現(xiàn)在是感性的時(shí)代，所謂感性的時(shí)代就是情感的時(shí)代，一個(gè)利他，一個(gè)用真情實(shí)感，這不僅僅是商業(yè)領(lǐng)域里面的為人之道，也是生活領(lǐng)域的為人之道。

人際在于互動(dòng)，這也是一條規(guī)律，再熱的關(guān)系，如果沒有持續(xù)的互動(dòng)，在一段時(shí)間之后也會(huì)冷卻下來，兩個(gè)人相處，不是愈來愈互相信任，便是愈來愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當(dāng)?shù)鼗?dòng)。一旦靜止，彼此就疏遠(yuǎn)了。人脈管理關(guān)鍵在于互動(dòng)。將那些真正能夠有價(jià)值的客戶留在自己的人脈檔案里，這對(duì)于后期的發(fā)展有著莫大的好處。

一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而在于你認(rèn)識(shí)誰。人脈是一個(gè)營(yíng)銷人員通往財(cái)富和成功的門票，所以投資于人脈，投資于前途遠(yuǎn)大者，是在商業(yè)社會(huì)里成功的基石之一，也許得到回報(bào)不是在今天和明天，但是從一個(gè)銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)生涯來看，這種投資是非常值得的，這種投資，不一定是投入錢財(cái)，而是真正的用心去與他們交朋友，人與人之間的關(guān)系是不斷變動(dòng)的。

建立自己值得維系的人脈檔案，有目標(biāo)，有意識(shí)地培養(yǎng)與他們的關(guān)系，人脈經(jīng)營(yíng)不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久的行?？傮w而言，要想增加自己的人脈資源，就要不斷地向別人傳遞自己的價(jià)值，白話就是盡力去幫助自己的朋友。付出終會(huì)有回報(bào)的，幫助別人，現(xiàn)在流行叫做“攢人品”。大家看到我們周圍人脈廣泛的人，個(gè)個(gè)都是熱情助人的人，對(duì)人不冷不熱者很少有廣泛人脈資源的。和客戶真心交朋友，總會(huì)獲得意想不到的收獲。