其實，免費和低價是最難打動用戶心靈的商業(yè)模式，任何沒有付出代價的商品都不會得到珍惜，這是人性的弱點。客戶心理很奇怪，越是得不到的東西越想要，當一些當初追求的東西滿大街全是的時候，他們就不想要了。所以商品還是商品，通過有步驟的設(shè)計讓客戶覺得如果自己不出手就買不到了，這樣的感覺在全世界的營銷案例中是屢見不鮮的。

蘋果手機在新產(chǎn)品發(fā)布的時候，總是在制造一種氣氛，就是誰能夠買到第一批的應(yīng)用，是一件很榮耀的事情，這種生怕自己落后買不到的氣氛，在蘋果手機的發(fā)布之日表現(xiàn)得尤為明顯，很多年輕人會連夜排隊也要購買這樣一款手機。其實，這就是一種善于引導用戶心理的策略而已。

蘋果喜歡用饑餓營銷的策略，來和市場中的用戶進行一場以全球為場景的銷售游戲，迄今為止，這個策略是相當成功的。喬布斯在世的時候，是一種能夠站在用戶的立場來制定策略的領(lǐng)導人，在他去世以后，將用戶放在企業(yè)重心的策略還在一直貫徹。饑餓營銷的策略就是能夠讓用戶感到如果不去爭搶一把的話，就會失去買到商品的機會。

在產(chǎn)品發(fā)布之前一年甚至更久的時間，蘋果公關(guān)和廣告部門就開始借助全球的媒體進行造勢，他們不斷地泄露一些關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)信息和設(shè)計樣式，一些產(chǎn)品細節(jié)的討論在全球的技術(shù)論壇和移動端悄然進行。眾所周知，蘋果的新品發(fā)布會是全球粉絲的盛宴，他們的發(fā)布會做得非常仔細，往往經(jīng)過幾個月甚至更久的準備，一次次的自我訓練，以達到和現(xiàn)場用戶進行深度的互動，人們在現(xiàn)場能夠收獲興奮，尖叫。多巴胺在盡情地分泌，用戶在參與進去的時候是如此的快樂，而快樂是一種能力，他們覺得能夠跟著蘋果一起改變世界，自己也就是深度的參與者。

蘋果在全球的布景能力是值得學習的，在新產(chǎn)品的推廣過程中，人們對于產(chǎn)品的好奇心和渴求感會越來越重，繼而產(chǎn)生了一定要擁有的急切的愿望，所以，蘋果手機制造的氛圍是相當成功的，能夠讓全球的消費用戶趨之若鶩。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售強調(diào)的一個重要策略就是場景，很多銷售人想到的場景，其實就是門店銷售了，在門店中進行一些設(shè)計，能夠制造一定的氛圍，讓客戶覺得這是他們需要的場景，故意制造一些局部的稀缺，讓客戶覺得有必要來買。但是現(xiàn)在所有的銷售其實都是關(guān)于場景的銷售，無論是線下的銷售、電商的爆品策略、微商的微場景的應(yīng)用，都在制造一種氣氛，能夠觸動客戶的心靈，讓用戶覺得這是符合他要求的，所以他們必須買下來，如果沒有了，就是一種遺憾。

比如，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在的原產(chǎn)地的策略就是一個基于用戶的策略，即使用一種夸大產(chǎn)品差異性的策略來制造一種緊張氣氛，比如一種品牌的茶葉，商家會向客戶說明，這樣的茶葉只產(chǎn)在某一個狹小的區(qū)域內(nèi)，整個產(chǎn)量是非常有限的，同時他也會告知你，在市場上雖然同樣的商品很多，但是正宗的茶葉就是產(chǎn)自這樣的區(qū)域內(nèi)。這樣的差異化的說法其實在供大于求的市場中制造了一個局部稀缺的場景。如果消費客戶想要購買的話，那是要買正宗的還是不正宗的呢？人為制造的供不應(yīng)求的氣氛能夠讓客戶快速掏錢購買。

人們的購買活動是一個決策過程，決策就是在各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權(quán)衡就會繼續(xù)下去，以至于會變得猶豫不決。這也不奇怪，掏錢和付款總是一件痛苦的事情。在商業(yè)上，任何大一點的決策都有一定的風險，所以客戶在關(guān)鍵時候心里不安是很正常的事情。

西方生意場上有句諺語就是說商人的沖動決策：“等一等，魔鬼即將路過?！被谶@種心理，推銷員在用戶已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去不復返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。

這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑徺I行為。

故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓的案例在一些商品的銷售中是常用的策略，這多數(shù)是屬于場景營銷的范疇。拍賣和會議營銷往往會使用這樣的策略。

拍賣是一種以競價形式進行的交易，價高者得。競價時，常常會出現(xiàn)一種你爭我奪的局面。人性中爭強好勝的一面在這時表現(xiàn)得尤為突出。幾經(jīng)追逐攀高，最終花落名下，回頭看看貨物，似乎覺得所得不值。原因是客戶在特定的場景之下，被這種緊張氣氛感染，迅速做出了購買決策。

銷售人員使用拍賣這個銷售形式，就需要把握形形色色的競拍心態(tài)。參加拍賣會的人多而雜，有抱著好奇心的，有想來買便宜貨的，有來買緊俏商品的，有來買寶物、收藏品的，有來參加義拍的，也有的是抱著競爭的心態(tài)而來的。銷售人員就是要通過拍賣這種形式制造緊張和稀缺的機會，讓這些猶豫者在別人不斷的舉牌之下被感染，迅速舉牌購買。

會議營銷和拍賣形式其實內(nèi)核是一樣的。銷售人員都會在現(xiàn)場做一些產(chǎn)品介紹，在語言技巧上制造一定的緊張氣氛，通過信息的灌輸，使得顧客產(chǎn)生購買沖動。

很多會議營銷在銷售環(huán)節(jié)會故意制造一些短缺，比如在招商過程中，前十五名訂貨者可以得到額外的優(yōu)惠條件，獲得貴賓資格等等手段，讓客戶爭先恐后快速下單，以爭取少數(shù)優(yōu)惠位置。