物以稀為貴，確實(shí)是一條顛撲不破的商業(yè)法則。正是因?yàn)槿绱?，個性化、定制化的商品和服務(wù)才會大行其道。創(chuàng)業(yè)者和銷售人需要創(chuàng)立一種價(jià)值的稀缺，才能夠捕獲新時(shí)期的用戶，現(xiàn)在的用戶已經(jīng)見多識廣，同質(zhì)的商品很容易被市場中的用戶忽視，只有創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值，才能夠獲得用戶的另眼青睞。
商品短缺意味著市場為賣方市場，什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以生意好做。既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣的，那么為什么不讓你的產(chǎn)品“短缺”呢？銷售人員可以人為制造一些商品短缺的假象，物以稀為貴，讓客戶擔(dān)心供貨問題，而及時(shí)跟我們下訂單成交。
人都有一種心理：商品越緊缺，購買者就越多；商品越充足，越無人問津。有些商人把握住消費(fèi)者和用戶的這種心態(tài)，人為地制造緊缺局面，達(dá)到了很好的促銷效果。
商家惜售或者囤積居奇，搞投機(jī)，這在市場上已經(jīng)屢見不鮮。按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，價(jià)格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應(yīng)求，則價(jià)格上升；供大于求，則價(jià)格下降，這就是老百姓所說的“物以稀為貴”。按照這樣的價(jià)格，資源得到最有效的配置。
銷售人員在銷售中，經(jīng)常會跟客戶制造一些短缺的信息，讓客戶感到緊張。比如銷售人員告訴客戶，自己的上游原材料短缺，價(jià)格上漲，吃掉了企業(yè)的利潤，企業(yè)考慮到成本因素，在近期考慮提價(jià)?？蛻粢矔谐杀緣毫?，于是就會在提價(jià)之前盡快和銷售簽訂購買合同。簡單地制造短缺，就能很快促成訂單。
這些都是市場銷售中的藝術(shù)，用得好可以為企業(yè)盡快獲得訂單。
但也不是什么高招，現(xiàn)在用戶都是能夠依靠手機(jī)進(jìn)行隨身搜索的，你跟他們漲價(jià)或者逼單，很可能會讓用戶失去對企業(yè)的忠誠。其實(shí)，創(chuàng)造稀缺就是要在自己的商品中創(chuàng)造一種難以替代的價(jià)值元素，比如賦予產(chǎn)品的文化附加價(jià)值。比如設(shè)計(jì)師品牌的服裝，往往就是用設(shè)計(jì)師本身的設(shè)計(jì)元素作為價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn)，以設(shè)計(jì)師的人格做為品牌背書的品牌產(chǎn)品體系，這很難被替代掉。不走大路貨的道路，而是走一種個性化的限量供應(yīng)提供個人價(jià)值滿足的道路。
銷售人員向客戶傳達(dá)稀缺的信息時(shí)，它僅僅是信息，可以改變客戶采購的預(yù)期，反正也用得上，不如自己多采購一些，免得發(fā)生供應(yīng)困難的時(shí)候無法完成生產(chǎn)任務(wù)。確實(shí)，當(dāng)今市場是全球化的市場，很多產(chǎn)品原材料和零部件來自全球各地。跟客戶說，某一零部件供貨困難，短時(shí)間供應(yīng)不上的情況是可信的。不要讓客戶看出來這是一個促成訂單的心理戰(zhàn)。
物以稀為貴，在房地產(chǎn)市場中更是如此，因?yàn)橥恋刭Y源的不可復(fù)制性，在競爭中占據(jù)稀缺資源就把握了制勝的密匙。很多房產(chǎn)的銷售部門一套房子還沒有賣，就說房子已預(yù)訂大半，通過人為制造一些短缺，調(diào)動人們對房價(jià)上漲的預(yù)期，獲取暴利。
奢侈品每一樣商品的數(shù)量都是稀少的。品牌方會用“限量生產(chǎn)”來造成最大限度的“人無我有”。見到奢侈品的價(jià)格，千萬不要把舌頭伸出來，因?yàn)椋哌M(jìn)店里，貴是不會受到質(zhì)疑的，因?yàn)槊恳粋€手袋，每一只手表，都不是以使用價(jià)值來標(biāo)志的，它是以品牌的地位、全球標(biāo)準(zhǔn)的頂端設(shè)計(jì)和數(shù)量的稀有程度來體現(xiàn)的。
物以稀為貴帶來的更多是心理上的滿足，“我擁有了它，我有高品位，我得到了別人的傾慕”。而且，奢侈品通常因?yàn)槠淦放频慕?jīng)年積累，帶入了許多創(chuàng)作命題和名人逸事，賦予其相當(dāng)?shù)奈幕?，故不會因時(shí)間的流逝而貶值，完全可以成為收藏品。
制造短缺，這個古老的促銷技巧在今天依然屢試不爽。今后的商業(yè)競爭模式，都是在大眾商品的基礎(chǔ)上賦予新的個性化的價(jià)值元素，除此之外，還真沒有更高明的競爭策略。
