銷售人需要做能讀懂人性的人，跟客戶長久的關(guān)系，都是建立在人與人的信任基礎(chǔ)上的，信任是一種深刻的情感。所以拿下客戶，情感還是打頭陣的先鋒，我們在任何時候，都不要忽視客戶的情感因素。

在這個世界上，一個人的生存狀況，除了個人能力之外，人際關(guān)系也是很重要的一環(huán)。有時候，你在能力的靶子上打出９０環(huán)，也比不上交情的一個１０環(huán)。很多銷售人都是攀龍附鳳的高手，他們利用各種各樣的人脈在政商兩界盡情演繹銷售工作的精彩，游刃有余的風格，讓很多剛?cè)胄械匿N售人難以望其項背。

攀龍附鳳是一個貶義詞，可這就是銷售工作的現(xiàn)實。善于和自己的客戶培養(yǎng)感情，也算一種必要的能力和修為。銷售人注定是要隨著客戶性情走的，自己的頻率和客戶內(nèi)心的頻率必須在同一個頻道內(nèi)，才能夠相互協(xié)調(diào)，形成共振。

真正有意義的人脈關(guān)系是專業(yè)化的客戶朋友關(guān)系。這需要良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。認真合作，配合做市場。這種人脈關(guān)系是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)踏實，你在做生意上比他強，比他專業(yè)，你能教他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

做好了這個基礎(chǔ)，再談商場上的情感吧，畢竟，在商場上很難找到那種做不好事情，還繼續(xù)不舍不棄的朋友。這又回到了一位老總的一句話：我和我老婆感情特別好，但是理發(fā)這個事情我肯定不找我老婆。銷售人做好了事情，剩下的感情該怎么拉就怎么拉，“下過鄉(xiāng)、杠過槍”也是一種情感連接，銷售人就需要創(chuàng)造更多的機會和客戶在一起聯(lián)絡(luò)感情。

情感可以是一種針對客戶的情感體驗，也可以是一種情感營銷的策略，這就要看銷售人如何去看待情感營銷了。

在高檔化妝品的銷售中，品牌化妝品都擁有自己忠實的用戶，這些愛美的女士在很多年的時間內(nèi)，一直使用一個品牌的化妝品。資生堂的國內(nèi)營銷策略就非常注重感情營銷。

一位資生堂的門店經(jīng)理說：“要想讓一位顧客完成一次購買行為或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動，就要滿足消費者某種內(nèi)心的需要，引起心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動。比如說，資生堂開發(fā)情感產(chǎn)品、制定情感價格等，一些新的產(chǎn)品會饋贈給老顧客使用。每次，顧客來到店內(nèi)，營銷人員和專業(yè)人士就會為顧客提供個性化的服務(wù)。這是我們很喜歡的事情。”

在營銷互動中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感動，它有一種“潤物細無聲”的意境。人性化的服務(wù)、處處為顧客著想，資生堂立足中國市場，一直強調(diào)自己適合于中國人皮膚，更懂中國顧客，這也能讓中國顧客更加信賴這個品牌。

從化妝品營銷就可以看出來，與其說情感銷售，不如說真誠營銷，培養(yǎng)感情既不是出發(fā)點，也不是目的，只是整個過程之中的一個節(jié)點。這個社會人人都功利，所以，內(nèi)心中，人們其實不會與功利的人做朋友，沒有被證明的行動，那就談不上感情?？蛻敉蟹浅姷姆佬l(wèi)心理，只有用心去做，真誠待客，在服務(wù)過程中，顧客和銷售人之間才會有比較強的情感紐帶。

情感策略在針對女性消費者和感性思維的人時，是非常有效的營銷策略。

人的心理包括心理過程和個性心理兩個方面。個性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響使其改變的，營銷也只能順勢而為；心理過程包括知、情、意三過程，情指的就是情感過程，它是在認知過程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗，這種體驗一般通過個體有目的的、自覺的支配和調(diào)節(jié)，即意志過程外顯為行為。

銷售的過程中，消費者從產(chǎn)生購買愿望到實現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費者的意志過程。情感戰(zhàn)勝了理性，在消費行為中也是隨處可見。

如果各種生產(chǎn)經(jīng)營行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客情感溝通的紐帶，進行準確的定位和有分寸的“切入”，使消費者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購買意識，達到“潤物細無聲”的巧妙作用。

銷售人要想影響消費者的情感，必須抓住情感營銷的核心：跨越由認知價值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進而為客戶創(chuàng)造情感的體驗，其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種情感的創(chuàng)造對消費者來說是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營銷概念“物超所值”同根同源。因為，在多數(shù)情況下，這時候的購買行為已經(jīng)成了幫助自己的朋友，也滿足了自己實用和內(nèi)心的真實需要。

財經(jīng)作家邱偉說：“情感營銷是一道籬笆墻，它可以將自己的顧客留在自己的領(lǐng)地內(nèi)?！薄艾F(xiàn)在顧客越來越難伺候，不但要性價比，而且讓你搞讓利促銷。所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價值創(chuàng)造，已越來越難于滿足顧客多樣化、個性化的需求，更難獲得顧客的忠誠。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，使用情感營銷，在情感互動中為客戶創(chuàng)造感動才有可能持久地維系客戶關(guān)系?！?/p>