在門店和賣場的銷售中，銷售人員要善于利用顧客的從眾心理，制造熱銷的場景，這基本已經(jīng)是現(xiàn)場銷售工作的常識了。

從心理學(xué)角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大于推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢。從眾行為是一種普遍的社會心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環(huán)境的影響。

從眾成交也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由于人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機(jī)的支配，又受社會購買環(huán)境制約，個人認(rèn)識水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。

顧客會把大多數(shù)人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭相購買的社會風(fēng)氣，以減輕其購買風(fēng)險心理，促使其迅速做出購買決策。

例如：某面包店開業(yè)，找了十幾個閑人排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機(jī)。如此一來，排隊的顧客會絡(luò)繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數(shù)人可能并沒有明確的購買動機(jī)，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。

既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當(dāng)然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙欺騙顧客，否則銷售人員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠(yuǎn)之。民間將穿了幫的從眾銷售方法叫托兒。這是一個古老的游戲。

也不能小瞧了從眾心理的作用，其實米蘭和巴黎時裝周就是一個面向全球的時尚局。那是時尚界和媒體布下的局，只不過大象無形。他們才是時尚的制造者，他們制造了流行，定義了流行。鼓動整個產(chǎn)業(yè)鏈條，掏全球中產(chǎn)階級的口袋，無數(shù)的時尚女人，自認(rèn)為很自我，很有見地和個性的人，也不小心成了他們的追隨者。

銷售人員在實際做單過程中，也需要適時地利用從眾心理促使客戶盡快簽單。其實這已經(jīng)不用強(qiáng)調(diào)了，銷售人員在做每一單的時候都會或多或少用到它，我們會用案例證明很多以前的用戶在使用我們的產(chǎn)品以后獲得了發(fā)展，獲得了成功。既然已經(jīng)有了成功的先例，客戶買了就不會錯。

如果不是謊言，銷售人員確實能讓大部分客戶都能盈利的話，那么例證法確實非常有效，大量翔實的可考證的證據(jù)會為企業(yè)贏得很多的新客戶。但前提還是產(chǎn)品和客戶價值的提升，產(chǎn)品價值做好了，確實能讓客戶發(fā)展，那采取什么策略都無所謂。但是，如果產(chǎn)品有缺陷，卻用從眾心理引導(dǎo)顧客購買，那就是欺騙了。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)電商和微商領(lǐng)域發(fā)展很火，其實互聯(lián)網(wǎng)上的購買行為和線下幾乎是一樣的，也是在制造一種所謂的爆品效應(yīng)，就是一件商品火了，在商品的評價欄中，會有無數(shù)人的肯定性評價，這些評價足可以促發(fā)“羊群效應(yīng)”，既然這么多人認(rèn)為這樣的商品不錯，那就肯定不錯了。對于一些女性群體來說，其實從眾效應(yīng)會表現(xiàn)得更加明顯。