（二）Ｂ２Ｃ電商漸失生機(jī)，Ｃ２Ｂ電商所向披靡

由于用戶購(gòu)物體驗(yàn)和自身個(gè)性需求的提升，傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ電商僅僅解決了用戶的物質(zhì)需求，而并沒(méi)有解決用戶的體驗(yàn)和個(gè)性需求問(wèn)題，于是用戶和商家的角色發(fā)生對(duì)調(diào)，用戶參與產(chǎn)品制造和體驗(yàn)的商業(yè)時(shí)代到來(lái)了，這就是Ｃ２Ｂ電商模式。

１Ｂ２Ｃ電商的瓶頸

（１）購(gòu)物體驗(yàn)缺失

傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ電商所有的服務(wù)和購(gòu)物體驗(yàn)決定于商家，先有企業(yè)生產(chǎn)再有購(gòu)物需求，整個(gè)交易的主導(dǎo)權(quán)在于商家，整個(gè)流程中，用戶不能夠享受到足夠優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)權(quán)也掌握在商家的手中，整個(gè)購(gòu)物流程中的體驗(yàn)和服務(wù)受到限制。

（２）無(wú)法滿足用戶需求

Ｂ２Ｃ電商模式是企業(yè)生產(chǎn)商品，整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造、設(shè)計(jì)流程一并由企業(yè)來(lái)完成，企業(yè)為了追求利潤(rùn)，一心跟風(fēng)市場(chǎng)動(dòng)向，卻忽視了用戶內(nèi)心真正的需求和讓客戶滿意的購(gòu)物服務(wù)。商家無(wú)法通過(guò)一定的途徑去了解用戶真正需要什么樣的產(chǎn)品，不能真正了解用戶的心理。

整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈和渠道鏈透明性不足，用戶無(wú)法了解到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)流程如何，產(chǎn)品輸出渠道怎樣，無(wú)法從商家那里獲得自己真正所需的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶往往蒙著眼睛過(guò)河。

（３）定價(jià)偏離產(chǎn)品本身

Ｂ２Ｃ電商模式中商家自成一體的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、包裝等整個(gè)流程以及市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，使得整個(gè)商品的價(jià)格和本身的定位出現(xiàn)差距。市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)隨著市場(chǎng)的杠桿作用來(lái)調(diào)節(jié)，而并不能真正從產(chǎn)品本身出發(fā)，去衡量產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)往往都是最大幅度追求利潤(rùn)，所以Ｂ２Ｃ商業(yè)模式中，產(chǎn)品的定價(jià)并不由產(chǎn)品本身的價(jià)值來(lái)決定，產(chǎn)品定價(jià)大多數(shù)情況下都是偏離產(chǎn)品本身的。

Ｂ２Ｃ電商所有的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)和服務(wù)權(quán)都牢牢掌控在商家的手里，用戶如同局外人，對(duì)商品的生產(chǎn)和定價(jià)完全沒(méi)有自主權(quán)，這種商業(yè)模式在用戶自身需求和體驗(yàn)日益膨脹的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。

２Ｃ２Ｂ電商的解決之道

Ｃ２Ｂ電商模式改變了原有生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系，由消費(fèi)者貢獻(xiàn)價(jià)值，企業(yè)和機(jī)構(gòu)消費(fèi)價(jià)值同Ｂ２Ｃ電商模式恰恰相反。Ｃ２Ｂ先有消費(fèi)者需求產(chǎn)生而后有企業(yè)生產(chǎn)，消費(fèi)者根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價(jià)格，或主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)，產(chǎn)品、價(jià)格等彰顯消費(fèi)者的個(gè)性化需求，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。Ｃ２Ｂ電商模式以用戶為中心，極大地提升了用戶在整個(gè)交易流程中的自主權(quán)。

（１）引爆社群的參與感

Ｃ２Ｂ電商模式的核心是以用戶為中心，企業(yè)組建自己的用戶社群，用戶自主參與產(chǎn)品的體驗(yàn)、測(cè)試過(guò)程，從自身角度提出對(duì)產(chǎn)品的需求和自身所需體驗(yàn)。整個(gè)改進(jìn)、包裝以及宣傳過(guò)程，用戶是主角，貫穿整個(gè)流程的始終。

社群是Ｃ２Ｂ電商的基本組織形式，社群的威力在于強(qiáng)大的聚合力和感召力，高度活躍性和參與性構(gòu)成了引爆社群的基本條件，相同價(jià)值觀的用戶構(gòu)成的粉絲社群出于對(duì)同一款產(chǎn)品的好奇和喜愛(ài)，對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)和完善，自始至終參與整個(gè)流程，形成產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，無(wú)形中增強(qiáng)了產(chǎn)品在用戶心中的口碑。企業(yè)跟進(jìn)產(chǎn)品的完善和升級(jí)，促進(jìn)產(chǎn)品一步步成型。

（２）平等公正的消費(fèi)者定價(jià)

相同生產(chǎn)廠家的相同型號(hào)的產(chǎn)品無(wú)論通過(guò)什么終端渠道購(gòu)買(mǎi)價(jià)格都一樣，也就是全國(guó)人民一個(gè)價(jià)，渠道不掌握定價(jià)權(quán)。所有產(chǎn)品由用戶統(tǒng)一定價(jià)，由于用戶參與了產(chǎn)品的整個(gè)改進(jìn)、測(cè)試、體驗(yàn)過(guò)程，產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成合理，所以產(chǎn)品的定價(jià)與大多數(shù)用戶的期望相一致，合情合理，公平公正。

（３）透明的渠道和供應(yīng)鏈

Ｃ２Ｂ電商模式是一個(gè)全方位開(kāi)放透明的商業(yè)模式，除產(chǎn)品的制造和體驗(yàn)等開(kāi)放給用戶外，整個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售渠道也是透明的，甚至整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都透明開(kāi)放，保障了產(chǎn)品的質(zhì)量、用戶體驗(yàn)和用戶權(quán)益。由于用戶參與整個(gè)產(chǎn)品制造流程的測(cè)試和體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品鏈的輸出渠道和供應(yīng)鏈清晰明了，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全也更加清楚明白，會(huì)更加珍惜這個(gè)產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)品牌口碑傳遞的同時(shí)，對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度更加深刻，從而口碑和營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)不斷放大，間接地增強(qiáng)了品牌的影響力。

３小米手機(jī)——Ｃ２Ｂ神話的締造者

Ｃ２Ｂ電商在于電商模式的獨(dú)創(chuàng)性，用戶自我滿足的參與感，社群營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建，直到品牌效應(yīng)的放大，這是優(yōu)于Ｂ２Ｃ電商模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。小米手機(jī)是Ｃ２Ｂ電商模式最成功的實(shí)踐者之一，從用戶參與制造、測(cè)試改進(jìn)到口碑傳播，品牌提升和影響力擴(kuò)大，小米手機(jī)堪稱(chēng)Ｃ２Ｂ電商模式的開(kāi)拓者，締造了Ｃ２Ｂ商業(yè)模式的神話，我參考了小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)的參與感：小米口碑營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部手冊(cè)的部分內(nèi)容，梳理出以下核心要點(diǎn)。

（１）獨(dú)一無(wú)二的參與感

參與感讓潛在品牌用戶積極參與到品牌運(yùn)營(yíng)中來(lái)，是弱用戶關(guān)系向更具信任度的強(qiáng)用戶關(guān)系進(jìn)化的催化劑，參與感有利于把用戶變?yōu)橹覍?shí)的粉絲。另一方面，參與感也能讓用戶第一時(shí)間獲得有關(guān)品牌的各種利好，實(shí)現(xiàn)品牌共享，也能從社群的集體力量中獲得歡樂(lè)，讓品牌營(yíng)銷(xiāo)和自我收獲得到雙贏。

小米設(shè)計(jì)了“橙色星期五”的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)模式，核心是ＭＩＵＩ團(tuán)隊(duì)在論壇和用戶互動(dòng)，系統(tǒng)每周更新，在確?；A(chǔ)功能穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，把自己的想法放在用戶面前，每周五下午，伴隨著小米橙色標(biāo)志的亮相，新一版ＭＩＵＩ如期而至。通過(guò)小米論壇讓用戶來(lái)提交使用過(guò)的四格體驗(yàn)報(bào)告，讓小米發(fā)燒友刷機(jī)，體驗(yàn)新系統(tǒng)和新功能?；蛟S“橙色星期五”所發(fā)布的新功能就為用戶所親自設(shè)計(jì)，或者某一個(gè)被修復(fù)的Ｂｕｇ，就是用戶所發(fā)現(xiàn)，小米讓每一位粉絲都深入?yún)⑴c其中，參與感奠定了小米商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

（２）透明開(kāi)放的互動(dòng)效應(yīng)

小米把做產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及銷(xiāo)售的過(guò)程全面開(kāi)放，篩選出讓企業(yè)和用戶獲益的節(jié)點(diǎn)，設(shè)置讓雙方獲益的互動(dòng)，讓活動(dòng)得以持續(xù)。開(kāi)放的節(jié)點(diǎn)基于功能需求，功能越是剛需，互動(dòng)效應(yīng)就越大，互動(dòng)遵循“簡(jiǎn)單、獲益、有趣和真實(shí)”的設(shè)計(jì)思路，互動(dòng)方式像做產(chǎn)品一樣持續(xù)改進(jìn)，同時(shí)用戶可以搶紅包獲益，有趣而且簡(jiǎn)單。

小米的營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)開(kāi)放透明的高效互動(dòng)、品牌傳播、用戶受益模式，這種新型模式實(shí)現(xiàn)了小米用戶的迅速聚集、品牌的開(kāi)放共享和品牌影響力的火速升溫。

（３）自媒體影響力的發(fā)酵擴(kuò)散

互聯(lián)網(wǎng)的去中心化消滅了權(quán)威，也消滅了信息不對(duì)稱(chēng)，小米做自媒體讓企業(yè)自己成為互聯(lián)網(wǎng)的信息節(jié)點(diǎn)，讓信息流速更快，信息傳播結(jié)構(gòu)扁平化，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)配套扁平化。小米鼓勵(lì)引導(dǎo)每個(gè)員工每個(gè)用戶都成為“產(chǎn)品的代言人”。遵循“有用、情感和互動(dòng)”的思路，讓每個(gè)信息都有個(gè)性化的情感輸出，引導(dǎo)用戶來(lái)進(jìn)一步參與互動(dòng)，分享擴(kuò)散。

小米先篩選出第一批對(duì)產(chǎn)品最大的認(rèn)同者，小范圍發(fā)酵參與感，把基于互動(dòng)產(chǎn)生的內(nèi)容做成話題、做成可傳播的事件，讓口碑產(chǎn)生裂變，影響十萬(wàn)人、百萬(wàn)人更多地參與，同時(shí)也放大了已參與用戶的成就感，小米自媒體影響力的發(fā)酵擴(kuò)散讓參與感形成螺旋擴(kuò)散的風(fēng)暴效應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌的迅速提升。